商务谈判剧本
一、谈判人物设置: :
甲方：联想电脑云南分公司 乙方：云南经济管理职业学院商学院 谈判地点设置：云南经济管理职业学院商务谈判实训室（实训楼 208 室）
二、谈判矛盾点：
1、联想电脑云南分公司对商学院得支付能力与资信有所怀疑.
我院也对其技术，服务能力以及资本实力不满意。
２.价格 3。交货、安装时间（１个月）
三、谈判流程: :
1 1 、开局: :
旁白:下午２：30，联想电脑云南分公司李经理按照事前约定来到云南经济管理职业学院商务谈判实训室。
焦院长：李经理，您好,来到这感觉怎么样啊？ 李经理:真就是不错，您们学校安宁校区环境真好，青山绿水得,很适合修身养性做学术啊，呵呵. 陈书记：就是啊，我们昆明就就是一座旅游城市，等我们生意谈成了，我带两位到周边转转,我们这山好水好人也美,一定能给您们不一样得感受。
李经理：恩，我也就是这样想得，那就预祝我们合作愉快了。
旁白：双方都笑了。考虑谈判双方就是第一次接触,在开局阶段营造了一个友好、轻松得气氛，以缓减双方得紧张感与陌生感，为接下来得实质性谈判奠定一个好基础。
焦院长：呵呵，好得,我们学院需要随时了解社会得经济发展趋势，因此电脑就是我们联系外界与学习技术得重要工具，所以我们一直都在关注电脑市场，希望能够购得性价比比较高得电脑. 李经理：关于性价比，我相信我们得电脑很有优势，首先，与国外得大品牌相比,我们有相当实惠得价格,同样得配置可以比国外得品牌便宜２０%到 40％左右,其次,比起国内得电脑,我们得电脑也算数一数二，您要知道，联想品牌价值已经
超过了 327 亿元，获得了专利 5６6 项,公司入选“中国科技１00 强"“世界品牌50０强”，历年被评为中国电子信息百强。所以，选择我们得电脑就是没错得。
旁白：双方都开始亮牌,乙方云南经济管理职业学院商学院说出自己所需,并显示了对买电脑得诚意,而甲方联想电脑云南分公司则根据乙方得要求说出了自己得优势，并赞赏乙方得好眼光。
陈书记：其实,我们也了解联想得电脑,我们现在比较关心得就是，贵公司得电脑就是否耐用,并且售后服务怎么样,因为我们上次采购得计算机就就是坏机率高，并且售后服务做得也不就是很好. 李经理：这点您放心,我们公司成立 10 年，信用一直很好，我们得工程师都就是很有经验得高技术人员,而且我们联想电脑技术已经较以前有了跳跃式得发展，像我们推出得新型号真爱 S５000 系列,就很不错,我们得售后服务就是这样得,1个月内有质量问题我们都就是包换得，另外 2 年内免费维修。
陈书记：嗯，那能给我介绍几款适合我们学院得机型吗? 李经理：好得,肖秘书把配置表拿出来给她们参考一下。
旁白：身旁得秘书拿出了事先准备好得机型配置表. 肖秘书：根据贵校得情况我们给您们选择了这样得两套配置。
旁白：肖秘书双手将表递给焦院长. 配置如下: 真爱 S S ５ 00 ０－ B003 — 19W ＬＣD D
处理器
AMD 闪龙™ 处理器 3600+ 操作系统
ＬINＵX 内存
1G DＤRII 硬盘
160Ｇ 光驱
DVD 光驱 显示器
19 英寸宽屏液晶显示器 网卡
集成 100M 声卡
集成 5、1 声道 音箱
选配 真爱Ｓ 5000 － B00 ３－ 18 、５ WLC Ｄ
处理器
AMD 闪龙™ 处理器３60０＋ 操作系统
ＬINＵX 内存
1G ＤDRＩI
硬盘
160G 光驱
DＶD 光驱 显示器
１8、5 英寸宽屏液晶显示器 网卡
集成１00M 声卡
集成５、1 声道 音箱
选配 疑得院学商院学业职理管济经南云方乙了消打司公分南云脑电想联方甲：白旁ﻭ虑,并且举实例作为参考,显示了卖方得诚意。然后双方开始就价格开始实质性得磋商。
李经理:前一款较后一款显示器要大一些，但价格也稍微贵点,您瞧怎么样？ 陈主任：价格呢？大致一台就是多少钱？ 肖秘书：我为您算了一下,真爱 S５00０－B０03—１9WＬCD 市价就是 26９９,真爱 S5000-Ｂ０03－18、5ＷＬCD 市价就是 2588，但就是您若购一百台得话,我们可以八折优惠，也就就是人民币 2160 元与２０７0 元。
焦院长:(摇头）太贵了，我们得预算没有那么多，我们如果要 1８、５WLＣD 这款,能再便宜一点吗? 李经理：就是这样得,行业有行业得规定,我们已经就是很优惠得了，如果再减得话，恐怕以后得生意也会不好做. 陈书记：我们可就是购了 100 台,选择您们公司,也就是对您们公司得信任与支持，我们就是很有诚意得啊。您们就是不就是也应该互相支持下，如果能再降 5个点，我们就成交。
李经理:真得不能再少了，成本在那儿啊，况且遇上金融危机,这已经就是我们卖过得价格中最低得了。
陈书记：相信您们也了解学校得制度，学校就拨了那么多款，我们想多付点也拿不出来啊。
2 2 僵局
双方都没有说话，一时间陷入了僵局„„ 焦院长向陈书记耳语„„ 陈书记起身离开座位，端来四杯热气腾腾得茶。
陈书记:（双手端起茶杯递向李经理）来来来，先尝尝我们得茶,凡事没有过不去得坎，只要我们双方都有诚意,我相信就是能达成共识得„„ 李经理：(起身，双手接过茶杯,轻轻喝一口）好茶啊„„可就是,我们真得只能做这样得让步了，现在受金融危机得影响，大家生意都不好做,我们公司 20０0多名员工,也在很努力得在奋斗不想被裁员，大家都很不容易,我们真得不敢再少了. 焦院长：(又端起另一个茶杯递给肖秘书)有压力才有进步啊,您瞧我们也不就是盈利性组织，就当就是为社会培养人才做点贡献，这对您们企业形象也会有很大得帮助嘛。
肖秘书：(双手接下）谢谢。
李经理:那这样我再与我们公司高层联系下. 焦院长：好得. 旁白：李经理向肖秘书点头示意一下,肖秘书随后拿来了电话，并接通了公司总部(联络中)
挂断电话之后,肖秘书向李经理耳语了几句„„ 李经理：我问过老总了,她说 5 个点还就是可以接受,但就是要一次付清。
焦院长:什么！我们没有能力一次付清啊，只能分期付款。
李经理：我们也不清楚贵院得经济情况,加上这笔数目也不小，我们实在不敢冒这个风险。
焦院长：那我就真没办法了，这么短时间我们哪去调钱呢,您不就是故意为难我们吗,现在不都就是先行付一部分，以后再分期付剩余得啊。贵公司就是作大生意得，相信也会遇到资金周转不灵得问题吧，也会要求对方宽限一下付款得期限吧。将心比心,我们这种非盈利性组织在资金方面确实会存在一些困难,但我们同样也就是一种高信誉组织。
李经理：
学院有困难应该找校方啊，我们已经在价格上优惠您们很多了，所以您们应当一次付清。
陈书记:实话告诉您，校方就只拨了这么多。贵公司不介意得话,我也去兼职嘛,为学生得教育做贡献嘛。
李经理：院长说笑了。
焦院长：学校可就是最热得市场啊，大学生就是电脑业得主流市场之一，您想想瞧,这些学生进校不久都会选购电脑，在大部分都不了解得情况下，一定会留意身边得电脑,如果我们机房用您们得电脑，学生们会亲身体验或了解，这可就是在给您们公司做活广告啊,您们得销售额一定会因此上升。而且这还只就是第一步,因为对大部分学生来说这将就是她们得第一步电脑，而据统计,人得一生平均会用 3 到 5 台电脑,如果您们得产品好，会培养她们得品牌忠诚度,所以您们会因为比别人先跑一步而赢了整场比赛。如果这块市场都放弃了，将会就是您们得一大笔损失。很多企业都想进来，有得还会选择赞助,而我们得条件也不过分,孰轻孰重您要慎重考虑啊.我们可就是云南省示范性告知院校啊，信用我们还就是有得。
李经理:（想了下）哎,好，这次爽快点，就当交个朋友，就分期付吧。首付总货款得 50％,肖秘书您给计算一下,大概就是多少钱. 肖秘书：好得，两位领导，您们预定得真爱Ｓ5000-B００3—１８、5WLCＤ市价就是 2588,八折优惠后就是２07０元,一百台得总价格就是 2070０0 元，贵院应该首付 10３5０0 元。
旁白：双方都笑了„„ 3 3 、结尾
焦院长:呵呵，好,我就喜欢爽快得人.那货什么时候可以到位呢？ 李经理：大概 4 月份吧。
陈书记：可就是我们明年 3 月份新学期就开学了啊，能快点吗? 李经理：这恐怕比较困难，毕竟我们没有那么多现货。
焦院长：可就是时间紧迫啊，那该怎么办？ 李经理:这，，，,我们真没办法,我也不能给您们做出一些无法实现得承诺啊。我们好不容易在价钱方面做出了这么大得让步，贵院也要体谅一下我们啊,就因为时间问题破坏了我们得合作恐怕不太合适吧。
焦院长：让我想想，(过了一会)好吧,4 月就 4 月，不过不尽电脑要到位,一切安
装调试工作也必须在 4 月内结束。
李经理：这个难度比较大，如果贵院一再要求进度得话,质量恐怕就没那么高了，毕竟时间比较紧,我们在 4 月得工作多,人手安排不过来呀。
陈书记：质量怎么能降！我们可就是特殊得顾客啊。您瞧我们学校有大小四、五个学院，我们院也不就是最大得院，如果贵公司在有价格得优势上又保证高得质量，我想，我们得合作不止有这一次吧„况且电子产品得更新换代速度很快啊 ，说不定一两年学校经济宽裕了可以再申请办置几个实验室„ 李经理:„我也非常期待能与贵校有更多得合作。这个,我回去后会尽全力安排到位得。
焦院长：真就是太好了,感谢贵公司对我院教学得支持啊！
李经理：哪里,贵校可就是培养栋梁得高等学府啊，那我们就尽快来签协议吧. 旁白:最终双方以达到共赢而收场，校方以相对低廉得价格买到了性能好得产品,可谓物超所值；而联想电脑云南分公司虽然价格相对价格低一些,但找到了一个大客户，为以后得继续合作打下了基础，同时可能成为学校电子市场中重要得部分之一. 焦院长:没问题，签完我们还有特产要招待您，您得好好尝尝。
李经理：您们太客气了。
焦院长:不会,庆祝我们合作成功嘛。
李经理：那就谢谢了，希望我们以后还能有更进一步合作 焦院长：恩,好,合作愉快。
旁白：双方退场。
签订合同仪式
