案例 与分析
国际商务谈判 —— 理论、案例分析与实践（第五版）
白远
全部 案例 学习指导 部分不对学生开放
第一章
谈判动机与关键概念
一、课堂讨论案例
张先生的困境
张老师夫妻俩都在上海市某所中学教书。他们有一个儿子,刚从大学毕业,正在办理出国留学手续。
张老师家的日子过得不算富裕,一家人住在两间小平房内。张老师的妻子早就盼着有朝一日能搬到楼房去住,享受一下现代化的住房条件。为此夫妻俩去周围的商品楼销售处咨询过几次,结果是一套两居室的房子最便宜的也要 40 多万元,而他们现在只有 12 万元的存款,支付买房子的首付款虽然是足够了,但其余的房款得从银行贷款。如果每月还款 2 000 元,他们退休前便可还清全部贷款。
张老师本人对买房子的热情远不如他的妻子。他认为孩子工作后他们夫妻俩现在的房子也够住了,况且平房有平房的好处,比如出入方便、邻里关系密切、更有人情味等。更重要的是,他自己一直有一个未偿的心愿,那就是拥有一辆自己的汽车,因为他从小就喜欢旅游,希望有一天能走遍祖国的大好河山,体察当地的风土人情。这几十年来,他们一直在为工作、为孩子忙碌奔波,而没有时间享受一下生活。如果有一辆汽车,他就可以带着妻子利用假期周游全国,实现他儿时的梦想了。而 12 万元或者一半多点的钱就可以使他的梦想成真。他打算找机会和妻子好好谈谈,但他心里清楚,说服妻子不是一件容易的事。
与妻子的谈话还未进行,几天前儿子却告诉他,虽然他拿到了美国某大学的入学通知,但是美国大使馆仍然拒绝给他去美国的签证,而且由于“9·11”恐怖事件的影响,以后是否能拿到去美国的签证也不确定。朋友们建议他改去英国,因为只要交足学费,拿到去英国的签证一般没有问题。他了解了一下去英国学习的费用,1 年大约需要 20 万元人民币,但是如果学习用功努力,一年便可完成硕士课程。可是他刚从大学毕业,没有任何积蓄。他打算先求助于父母,待他完成学业、有所积蓄时再将钱还给父母。
张老师听到儿子的打算后感到十分为难,因为他很清楚,如果把这笔钱资助儿子留学,那么无论是买房子还是买车子就都只能作罢了,起码三五年内不可能再考虑此事。这 12 万元究竟该如何使用?张老师认为需要与妻子和儿子认真商谈一下。
案例 学习指导
1. 案例背景与主题。
这个案例的主题是通过对张先生一家对有限存款使用的讨论，让学生理解资源的稀缺性，以及由此导致的利益对抗与摩擦。这个案例也有一定的时代性，10年前买车和交买房子的首付差距不大，但如今却有了极大的差距，可以引导学生讨论其中的原因。
2. 结论与分析讨论 这个案例没有确定的答案，原因就在于资源的有限和人们需求的无限。因此这个案例具有普遍性，也容易理解，因此可以作为导入案例在课程一开始就讨论，用这个案例说明资源的稀缺性与人们欲望与需求之间的矛盾，导出谈判的必要性。另外这个案例也说明谈判的普遍性和它的基本经济属性。
另外从学生们的答案中也可以看到中国文化的特点，大部分学生都认为应当先满足孩子的要求，因为尽管父母也有自己的消费愿望，但基本上是以先满足孩子的要求为上，这与西方国家的文化观不同。
二、
案例 研究 I I
8 2018 中美贸易战之美方谈判条件
2018 年 3 月 3 日至 4 日，在美中贸易摩擦越演越烈之际，美国派出了一个高级别代表团前往北京与中方就贸易问题举行磋商。美国代表团包括财政部长姆努钦、商务部长罗斯、美国贸易代表莱特海泽、总统贸易与制造业政策顾问纳瓦罗、美国驻华大使布兰斯塔德和总统国际经济事务幕僚艾森斯塔。中方领队为主席高级经济事务顾问、副总理刘鹤。谈判将讨论如何解决当前的贸易争端。
5 月 4 日华尔街日报披露了美方代表团的谈判框架，并在免责声明中声称，下面所提供的美国代表团的谈判框架草案仅仅是为了帮助双方坦诚地、建设性地交换意见。这个文本不是一个国际合同文本，有待进一步的审查。由于时间关系，出于对双方即将磋商事务严肃性的考虑，本文件在访问前发表，同时对文本的审查还在继续。美方代表希望本周末在北京讨论该草案以及相关的议题。
平衡美国与中华人民共和国之间的贸易关系
美国和中国需要立即减少美国与中国的贸易赤字，保证在公平和无歧视的前提下中国市场向美国的贸易商和投资者开放。
第一款：减少贸易赤字
中国承诺与中国进口商共同促进进口，以取得中美协议达成的目标。制定这些交易额的主要目的是为了让中国自2018年6月1日开始在12个月内减少1000亿美元的对美贸易顺差；此外还需从 2019 年 6 月 1 日开始的 12 个月内继续减少1000 亿美元的对美贸易顺差。如此到 2020 年底中国的贸易顺差与 2018 年相比至少减少 2000 亿美元。
中国在所承诺的从 2018 年 6 月 1 日-2019 年 5 月 31 日新增进口的 1000 亿美元中，至少 75%购买的是美国产品；在自 2019 年 6 月 1 日开始的 12 月内，在新增的 1000 亿美元进口中，至少 50%购买的是美国产品。
第二款：保护美国知识产权
1. 中国立即停止针对中国制造 2025 计划中给予产业的扭曲市场的补贴和其他形式的政府支持，因为这样可能会造成这些行业产能过剩。
2. 截至 2019 年 1 月 1 日，中国将取消涉及技术转让的特定政策和做法。
3. 中国立即采取可被验证的手段，确保停止中国政府指导的、中国政府赞助和默许的入侵美国公司商业网络的行为，并通过网络盗取美国公司的知识产权、贸易机密和商业机密的行为。
4. 中国应加强知识产权保护和执法力度。
5. 到 2019 年 1 月，中国应取消对技术进出口管理的相关规定，同时取消关于中外合资企业法中有关执行条款中的规定，这些条款已经在美国向 WTO 提出的“有关知识产权保护的一些措施（DS542）”中提出并与中国进行磋商。
6. 中国应在 2018 年 7 月 1 日前撤回在 WTO 的诉求和美国就从中国进口商品征收关税进行磋商的要求（提案为：对部分中国产品的关税措施，DS543），同时中国不再在 WTO 争端解决机制的规定和程序下就此问题对美方采取更多行动。
除此之外，中国不得针对进口的美国农产品，对美国采取和即将采取的行动包括美国新提出的限制中国投资或进口方面的措施，采取任何形式的报复行为。这些行为包括对美方进口商品征收关税，以及对从美国进口的农产品采取不必要的卫生和植物检验措施，设置不必要的技术性贸易壁垒，进行反倾销反补贴调查，以及歧视性的检查、检疫和测试等。
中国立即停止现有正在计划中的报复行为，同时中国同意立即停止通过网络操作、经济间谍、伪造和非法复制等方式窃取美国技术和知识产权。
中国同意遵守美国的出口管制法律。
第三款：对敏感技术的投资限制
考虑到中国流行的投资管制和国家导向的对美国敏感技术领域的投资，包括中国制造 2025 产业计划，中国确保对美国限制中国投资美国的敏感技术领域，或事关美国国家安全关键领域的行为不反对、不质疑或不另外采取报复措施。
第四款：美国在中国的投资
中国认识到中国不能通过投资限制来扭曲贸易，中国任何有关投资的限制或条件都必须限定在小范围内并且要透明。
中国必须给予美国的投资者公平、有效和不歧视的市场准入与待遇，包括去除针对外资的投资申请限制，外资企业所有权和股权比例的要求。为了促进这些原则，中国应在2018年7月1日前发布改进后的覆盖全国的外商投资负面清单。在中国发布这个负面清单之日起的 90 天内，美国将清查目前存在的，没有按照公平、有效和不歧视的市场准入待遇对待美国投资者的限制行为。在收到美方确定的此类限制后，中国应在美中规定的时间表内取消全部所确定的投资限制。
第五条款：关税和非关税壁垒
中国的关税和非关税壁垒显著地高于美国大多数同类可贸易商品。对于美方所关切的关税和非关税壁垒问题，中国承诺采取如下解决措施：
1. 到 2020 年 7 月 1 日，中国把所有非关键领域的产品关税降到不高于美国同类产品关税的水平。
2. 中国取消特定的非关税壁垒。中国应认识到美国可能对关键领域产品实施进口限制和关税壁垒，包括中国制造 2025 产业计划涉及的部门。
第六条款：美国服务和服务提供商
为使美国服务和服务供给商获得公平的待遇，中国承诺用指定的方法改善市场准入。
第七款：美国农产品
为使美国农产品获得公平的待遇，中国承诺用指定的方法改善市场准入。
第八款：执行
中美每季度开会讨论对协议目标和改善措施的进展情况。
如果美国认为中方没有能够履行此框架的承诺，包括赤字目标，中国认可美国将会加征额外的关税或者其他针对中国商品的进口限制措施，或者对中国投资和服务进行限制，直到达到美国认为合适的程度。
中国还应当明白它不会采取反对、质疑或者其他任何形式的行为反对美国根据本段内容附加的关税和其他限制措施，同时中国不会在 WTO 争端解决机制提起申诉。
中国撤回在 WTO 针对美国（美国-价格比较方法的相关措施，DS515）和欧盟（欧盟-价格比较方法的相关措施 DS516）将中国列为非市场国家的申诉，并在将来在争端解决机制下对中国非市场国家地位不提出申诉。
除此之外，如果美方收到中国通过第三国转运禁止进口商品的书面消息，无论变更与否中国都需要在 15 天之内提供每艘转运货物目的地的详细信息。如果中国没有做到，或者信息显示转运行为正在发生，美国将征收与可疑转运货物价值相等的关税。
中国确切知道如果没有能执行框架协议里的任何承诺，按照第二款中的第三条中国的承诺，或第二款最后一段，美国将会征收从中国进口产品的关税，美国海关和边境检察官将没收假冒和仿制的产品，或者征收关税以弥补美国技术和知识产权的损失。中国承诺对本款所提的美加征的关税和没收的产品不采取任何报复行动。
案例 研究学习指导
1. 背景与主题 这个案例的背景是 2018 年中美贸易争端， 美国谈判代表在中美争端谈判开始前提出的谈判条件。主题就是美方的条件要求。这个案例内容较多，在后继的学习中，此案例的一些信息还可以使用。例如第二章内容学习之后再进行分析，也可以与后边的美中、美日贸易摩擦谈判案例结合使用，分析美国人的谈判特点。
2. 案例分析 美国在这个谈判条件中提出了多个苛刻的要求，充分体现了美国特朗普政府的霸道风格。在这个谈判条件中，美国的最主要的利益一是通过迫使中方大幅度开放市场、承诺更多进口美国产品进而减少美国对华贸易赤字；二是要求中方保护美方的知识产权，以及不得强迫美国企业出售知识产权问题。这里需要学生认识到，美国企业到中国投资是自愿行为，美国企业出售给中国企业的技术一般都不是最先进的技术。事实上美国人的技术，特别是过时和即将过时的技术如果不能出卖，也只能作废，他们以技术参股的方式进入中国市场不仅延长了技术的生命周期，而且获得长期获利的机会。
美方通过发动贸易争端，主要目的是限制中国的 2025 计划的实施，阻止中国的技术升级与长远发展。
三、案例研究 II
克莱斯勒公司错失进入中国汽车市场良机 20 世纪 80 年代中期,美国克莱斯勒公司本来可以成为率先敲开中国这个世界上人口最多而人均轿车占有率最低的国家的市场大门的公司,只是由于在激烈的国际竞争中的一念之差,其与这一机遇失之交臂,反而成全了德国大众公司。80年代中期当中国轿车工业刚刚起步时,国际汽车业的“巨头”们并不把中国放在眼里,它们感兴趣的是在中国卖车,而不是与中国合作生产汽车。
中国汽车业的决策层当时准备从克莱斯勒购买一条它即将淘汰的道奇轿车生产线。由于购买一条道奇 600 生产线的信息走漏了出去,克莱斯勒认定中国的合作对象非它莫属了。因此,当中国第一汽车集团公司的代表赴美谈判时,克莱斯勒突然把这条旧生产线的价格提高到 1 800 万美元。而中国代表的还价只有 100
万美元,连美方要价的零头都不到。中方代表直言不讳地指出,“这是一条要拆掉的旧生产线,如果我们不买,它的价值等于零;我方买了对我们有利对你们更有利,但我们决不会出很高的价格来买这条旧生产线。”中方代表还暗示中方已经派代表团去德国大众汽车公司,进行货比三家。然而,克莱斯勒也许太大意了,把中国人传递的信息当成了耳旁风。当克莱斯勒终于得知中国汽车界领导人选择了德国大众作为合作伙伴后,它破天荒地提出要把道奇生产线的报价降到 1 美元,但为时已晚。中国一汽和大众合作生产奥迪轿车的意向书在几天后签字。德国大众与中国的合作获得了丰厚的回报,中德合资的轿车企业占有了中国市场的半壁江山。
案例 研究学习指导
1. 谈判背景与主题 80 年代中国希望通过与外商合资方式，引入外方技术，发展自己的汽车制造业。当时的汽车制造强国是美、欧、日。这个案例介绍的是由中国对外经济合作部牵头与美方进行的一次谈判。
2. 谈判结果与分析 克莱斯勒公司对中国汽车市场和汽车产业的发展做出了错误的判断，中国是要发展自己的汽车产业，而非永远购买别人生产的汽车。克莱斯勒公司只想卖给中国一条生产线是一个战略性错误，说明它根本没有关注中国买家的利益所在，它关注的只是眼前的利益，而非企业发展的长远战略利益。它的机会成本是错失了进入中国这个世界上最具潜力和盈利能力的市场。现在德国大众汽车在中国占据了半壁江山，它的发展充分的说明克莱斯勒公司失去的是什么。
第二章谈判程序与结构
一、模拟谈判案例 一次经济衰退 1.背景介绍 一家利润中等的欧洲公司,其所在区域正在遭受经济衰退,主要现象是高达10%的失业率和 0.5%的通缩率。公司管理层决定采取措施渡过难关,避免损失。在与劳方的谈判中,管理层提出两个选择方案,或者将所有雇员的工资降低 7%,或者解雇 5%的蓝领工人,将白领工人的工资降低 3%。
2.谈判要求 分析劳方和资方各自的主要利益和谈判底线,与你的谈判伙伴商量资方的哪个谈判条件对劳方更有利。如果劳方对资方提出的两个方案都不同意,各自再提出什么条件? 学生组成若干个谈判小组,每个小组由 4 人组成,2 人为劳方谈判代表,2 人为资方谈判代表。
模拟谈判 案例 指导
1、背景与主题 这是一个模拟谈判案例，背景是经济衰退时期劳资双方之间的一次谈判。遭遇经济衰退时，由于需求萎缩，价格下降，受影响较大的企业一般都要减产，同时为了降低损失企业也常常采取解雇员工的做法。
2.案例分析 就资方提出的两个谈判条件来讲，在经济衰退期间，如果丢掉了工作，再就
业的机会很少，没了工作就没有了收入，所以对雇员来讲保住工作是最重要的，因此对于劳方来说在谈判的时候，在保住工作的前提下，尽可能的减少工资下降的幅度是主要的谈点。
3.模拟谈判提示 在模拟谈判前代表劳资双方的学生首先要明白在经济衰退期间的主要经济现象是什么，之后确定各自的利益所在，提出自己的谈判方案与条件。这个案例情节比较简单，因为是刚刚进入模拟谈判环节，较为简单的案例便于学生理解和把控。
二、案例研究 I I
对等性让步原则 一家大型的、享有国际声誉的快餐业零售商同一家薯条供应商联系,邀请其就供应薯条做出发盘,供应商考虑到良好的盈利前景,对这笔生意很有兴趣。但就在正式进行谈判之前,买方提出了前提条件,那就是要求卖方提供一份经过审计的公司产品成本结构清单。
卖方陷入了进退两难的境地:一方面,卖方确实很不愿意向买方披露这样敏感的公司内部信息;但另一方面,卖方又很想做成这笔生意。谈判刚开始时,卖方坚持这样的信息属于公司机密,不能向买方提供,但买方也坚持认为此信息的提供是前提条件,如果卖方不满足此条件,生意便做不成。谈判进行到这里,卖方提出先暂停谈判。之后卖方认真分析了当前的形势,认为如果己方一味坚持自己的立场,认为成本信息属于公司秘密,就很可能导致谈判破裂。因而卖方决定再次谈判时提出以提供成本信息为条件要求买方同自己达成独家供应协议。但当双方重新开始谈判时,买方仍坚持卖方先满足提供成本信息的前提条件,谈判再次陷入僵局。
卖方再次仔细分析了当前形势,决定运用“对等性让步原则”,并最终向买方提出:“如果你方愿意提供贵公司的成本信息,我们也愿意提供相应信息。”出乎卖方的意料,买方同意了这个要求,很快谈判气氛得到了缓和,双方开始就具体贸易细节问题进行谈判。最终,只剩下买方分给卖方多少利润的问题,双方讨论了多种方案,最终决定采用双方平分销售价格高出成本的那部分利润的方案。
案例研究学习指导 1.案例背景与主题 这是一家快餐业零售商同一家薯条供应商之间的谈判，谈判的主题是“对等让步原则”。学生需要理解什么是“对等让步”，这里指的是双方都告知自己公司的成本价格。
2.案例分析 这个案例首先需要学生明白为什么卖方提出买方也要提供自己的成本？那么买方的成本可能包括什么？这里买方显然不是终端消费者，薯条只是一个中间产品。那么买方也涉及一个进一步销售的问题，这样买方可能的成本包括，对薯条的进一步加工成本、销售成本、店面成本、营销成本、人员成本等。所以当双方的成本都变得透明后，最终达成的协议也就顺理成章了，即“采用双方平分销售价格高出成本的那部分利润的方案”。
3.案例学习启示
生产成本数据是企业的核心机密，所以谈判中一方要求另一方提供该数据是很让人为难的事情，如果卖方一味坚持不提供数据，必然导致谈判失败，也意味着卖方失去一个重要的客户。卖方在谈判陷入僵局时，不是迫于压力一味让步，而是认真分析各自的利益所在，并提出了让对方同意的建议，达到了双赢的目的。
三、案 例研究 II
中美知识产权谈判 1995 年 2 月 26 日,持续了 20 多个月的中美知识产权谈判最终达成了协定。
(一)谈判过程 1994 年末,正当中国全力以赴为在年底前实现加入关税及贸易总协定的目标而努力之际,中国和美国关于知识产权保护的谈判也进入了关键阶段。到 1994年 12 月 14 日,两国之间关于知识产权的谈判已经持续了 20 个月,然而并无实质性进展。美国首席谈判代表明确表示,如果中国拒绝美国的要求,美国将阻止中国加入关税及贸易总协定,同时美方还威胁要对中国实施经济制裁。
作为回应,中国对外贸易经济合作部(即今商务部)部长吴仪表示,美国拒绝承认中国在知识产权保护方面已经取得的前所未有的成绩,企图借用知识产权问题阻挠中国加入关税及贸易总协定;中国不会屈服于美国经济制裁的威胁,美国宣布制裁中国之时即是中国宣布报复性措施之日。
果然如吴仪所言,1994 年 12 月 31 日,就在美国特别贸易代表米奇·坎特宣布价值 28 亿美元的中国出口产品的制裁清单之后仅一小时,中国也提出了报复性的产品清单。美国对中国销往美国的部分产品征收 100%的惩罚性关税,这些产品主要包括电子产品、鞋、玩具、皮包、发电机、自行车和手表等。从制裁产品清单提出的 12 月 31 日开始,经过 30 天的公开讨论期后,最终结果将于 1995 年 2月 4 日公布。中国的报复性产品清单包括美国生产的电子游戏机、游戏卡片、盒式录音带、激光磁盘、香烟、酒、化妆品和其他出口到中国市场的美国产品,对这些产品征收 100%的关税,并暂停批准美国公司和它们的子公司在中国建立控股公司,不允许美国生产商在中国开设办事处。
1995 年 1 月 18 日,美国和中国重开谈判,谈判持续了 10 天但是没有任何进展。于是 1995 年 2 月 4 日,美国谈判代表公布了对中国出口美国产品的最终制裁清单。但与第一份清单相比,这份清单在制裁的项目和价值两个方面都有所改变。制裁将对包括手机、呼机、塑料产品和运动器械等在内的 35 项、价值 10.8 亿美元的产品征收 100%的惩罚性关税,其价值不足第一份清单的一半。而中国最终的报复性产品清单没有任何改变。美国的制裁将于 2 月 26 日生效,而中国的报复性清单也将于同一天生效。
两国处在贸易战的边缘。贸易战可能带来的严重后果引起了各方面的深切关注,特别是中国周边的国家和地区。《日本时报》评论说,在贸易战中没有赢家,没有人希望这场贸易战发生。中国需要美国的市场,因为中国每年有价值 380 亿美元的产品销往美国,几乎占其出口总额的 30%。美国制裁的对象是中国最具活力和利润最大的出口产品。更为重要的是,中国政府在处理保护知识产权问题上的失败,将会对中国加入世界贸易组织产生严重的影响,而中国早已将加入世界贸易组织作为其建立世界经济强国地位的一个目标。
在短期内,中国的报复性措施对美国的影响是有限的,因为被征收高关税的美国产品又频繁地以走私品方式进入中国,而悬而未决的谈判要到第二年才会有结果。然而从长远的角度看,一场全面的贸易战将会把美国电信公司、飞机制造商和汽车制造商排除在迅速发展的中国市场之外。贸易冲突的扩大也会波及亚洲
其他国家和地区,对它们的经济产生影响。不少台湾企业在中国大陆南部省份投资建厂,目的就是为了利用当地低廉的劳动力和中美贸易最惠国待遇的好处。这些企业的产品出口也将随着中美贸易战的爆发而受到严重影响。美国的制裁也会对中国香港的经济增长产生负面影响,因为香港是许多中国内地出口产品的转口口岸。
尽管双方在谈判立场上仍然存在分歧,但在美国宣布制裁生效最后日期的当天晚上,也就是1995年2月26日晚,中国和美国就知识产权保护问题最终达成一致意见,避免了一场一触即发的贸易战。
中美双方最终达成的贸易协定被国际舆论普遍称赞为一个双赢的结果。中国对外贸易经济合作部部长吴仪说:“这个协定是我们双边关系的一个新的转折点。”美国首席谈判代表巴尔舍夫斯基称赞这个协定具有历史意义。她说:“这是在美国与其他任何国家所进行的谈判中唯一最全面和最详尽的协定。”当时的美国总统克林顿评价说:“对于美国公司和美国工人来说,这是一个强有力的协定……对于那些阻止美国具有竞争力产品出口的外国关税壁垒,我们利用了一切可以利用的手段与之进行斗争。” 尽管舆论普遍认为中美所达成的协定是一个双赢的结果,但美国的舆论则认为美国是绝对的赢家。《洛杉矶时报》评论说,中国人毫无个性地屈从于美国的强硬要求,“坎特于星期六签署的美中保护知识产权的协定,被广泛地认为是中国政府同意对侵犯出版权、专利权和商标权的行为进行打击”。
美国方面的满意不是没有理由的。按照所签署的协定,美国得到了中国完善打击盗版法,加强执法力度,惩罚非法拷贝唱片、计算机软件和其他知识产品的行为的承诺。中国政府在这个协定中做出了如下承诺。
第一,立即采取措施打击遍及全国的盗版行为: (1)制定一个特别强化执行期,在此时期,加大清除大规模生产盗版产品的生产商及销售盗版产品的销售商的力量投入。
(2)采取措施打击目前正在生产盗版产品的工厂。
(3)禁止非法产品的出口,包括盗版光盘、激光唱盘和光驱,投入足够的力量以保证这项行动的实施。
第二,从长期的角度制定措施,以保证知识产权保护措施的有效实施: (1)保证中国的政府部门不使用未经授权的知识产权产品,中国政府要投入足够的力量以确保只采购经过授权的、合法的计算机软件。
(2)成立强有力的知识产权保护执行机构,包括由中央、省和地方三级组成的知识产权工作小组。
第三,向美国知识产权所有者提供进入中国市场的渠道,这包括以下承诺: (1)对从美国进口的音像制品不设定进口配额。
(2)允许美国唱片公司在中国销售它们生产的全部类型的产品,但是要服从于中国的审查制度。
(3)允许与美国知识产权有关的公司在中国成立合资生产企业,在中国生产和再生产它们的产品。
根据这些条款,美国首先为它的出口商打开了中国的娱乐市场的大门,保证了美国工业品能够进入中国这个巨大的市场。其次也是更为重要的一点是,美国把自己的法律体系和文化价值观念进一步推向中国的法律体系和社会生活,这无疑会对中美关系产生更加重大的影响,从长远的角度看,美国将会从这个结果中获得利益。
那么中方从美方又得到了什么?美国承诺支持中国加入世界贸易组织的要求。美国贸易官员表示,将允许中国有更多的时间,甚至是几年的时间来逐步取消某些产品的关税和保护性贸易限制措施。美国在中国以发展中国家的身份加入世界贸易组织问题上做出的让步尤其令中国政府感到满意,因为加入世界贸易组织,即关税及贸易总协定的后继组织,一直是中国的主要目标。
那么中国为什么一改过去几乎不向外部压力妥协的个性而同意了美国的要求呢?为什么美国在知识产权谈判中采取如此强硬的态度而最终又在中国加入世界贸易组织的问题上表现出灵活的态度?对于中国来说,最容易解释的答案在于中国加入世界贸易组织的迫切愿望。而潜在的原因是中国不仅亟须建立知识产权保护的法律体系来保障外国知识产权所有者的权益,而且需要保护自己的知识产权所有者的利益。而对于美国来说,它在中国知识产权保护问题上采取强硬态度却在中国加入世界贸易组织问题上让步的目的在于打入中国巨大的市场和维护自身经济利益。此外,还有一个重要原因是,两国间的贸易不平衡的程度在不断加大,美国对中国的贸易处于逆差状态。贸易逆差问题虽然不是影响此次谈判结果的直接因素,但它是一个重要的间接因素。
(二)中国加入世界贸易组织的历程 1.中国为加入世界贸易组织所做的努力 中国是关税及贸易总协定的缔约国之一。1950 年,曾经代表中国的国民党当局从关税及贸易总协定组织中退出。在随后的一些年中,中华人民共和国政府恢复了在一些主要国际组织中的席位,包括在联合国和国际货币基金组织中的席位。1982 年,中国获得了关税及贸易总协定的观察员身份,并且于 1986 年 7 月 10 日正式提出了恢复中国关税及贸易总协定缔约国席位的申请。从那时起,审议恢复中国关税及贸易总协定缔约国席位的中国工作小组即宣布成立。到 1994 年年底,中国工作小组已对这个问题进行了 18 次讨论,取得了很大的进展。有鉴于此,1994 年 11 月 28 日,中国谈判代表向关税及贸易总协定秘书处提出,恢复中国缔约国席位的谈判应在 1994 年年底结束;如果中国不能在最后期限之前恢复关税及贸易总协定席位,中国将在市场准入方面不再做出任何新的让步,也不会主动提出召开任何双边会谈,中国将不再建议与中国工作小组举行更多的工作会议。1994 年 12 月 20 日,中国为恢复关税及贸易总协定缔约国席位所进行的长达 8 年的努力以失败告终。
中国在恢复关税及贸易总协定席位上遭受的挫折,在中国人民中也产生了巨大的反响,因为中国政府为加入关税及贸易总协定/世界贸易组织已在全国做了大量的宣传准备工作。更为重要的是,为恢复关税及贸易总协定的席位和加入世界贸易组织,中国政府采取了许多果断的措施来改革经济和法律体系。从 1979年到 1994 年,“中国政府已公布了五百多条法律和法规,这些法律和法规主要涉及经济领域和引入外资以及外国技术”。在中国工作小组召开的 18 次会议上,中国政府在外贸计划、外汇体系、价格体系、国内税收、关税和非关税、农业产品和非农业产品、服务和贸易、政策的持续性和透明度等方面做出了几百项重要承诺,这些承诺中的绝大部分都已提前兑现。
2.中国复关/入世地位的争论 中国为什么在 1994 年年底未能加入关税及贸易总协定/世界贸易组织?中国认为,尽管日本和欧盟都支持华盛顿提出的条件,即在进入中国的商品和服务业市场等方面获得更优惠的市场准入许可,增加经济政策决策上的透明度和加大对知识产权的保护力度等,然而阻碍中国入世的罪魁祸首则是美国。
中国一直坚持以原始缔约国身份恢复在关税及贸易总协定的席位,并且以发展中国家的身份加入。中国坚持的理由是,作为当时拥有 12 亿人口的贫穷的发展中国家,中国有权利保护自己的幼稚产业,并要求按照发展中国家的待遇,减免关税及贸易总协定在对外贸易方面所要求的许多负担。作为发展中国家,关税及贸易总协定缔约国的身份使中国有权享受普惠制 (GSP)待遇。普惠制待遇是发达国家向发展中国家的一些产品出口提供的非互利性的关税优惠待遇。按照世界贸易组织的规则,发展中国家可以在加入世界贸易组织后的前三年中维持现有的关税水平和其他进口限制,在这个期限结束后,必须通过谈判决定是否延长关税保护时间。这样的关税保护措施对于中国来说是十分重要的,因为中国可以引用该条款保护自己的幼稚产业,如汽车、电子、化工和航空等工业。中国还可以采取措施维持国际收支的平衡,同时也能对国外出版物或对国家安全有威胁的其他产品的进口实施限制措施。
作为关税及贸易总协定的原始缔约国和世界贸易组织的成员国,中国应在非歧视的基础上享有与其他成员同样的贸易最惠国待遇。这一点具有十分重要的意义,特别是当时美国频频利用中国的最惠国待遇问题作为达到其政治目的的砝码。如果确定了中国作为缔约国和成员国的地位,中国就免去了每年必须通过审评才能获得最惠国待遇的麻烦。
然而,美国官员却一再地对中国的发展中国家身份问题提出质疑。华盛顿认为,中国不是发展中国家,应该以发达国家的身份加入世界贸易组织。为支持这个观点,克林顿政府的官员列举了中国不断增长的出口和大量的外汇储备作为证据。正是鉴于上述理由,美国拒绝承认中国的发展中国家身份,拒绝按照关税及贸易总协定的规定和乌拉圭回合谈判中就农产品和技术贸易关税问题所达成协议的规定给予中国发展中国家所应该享有的待遇,抵制中国在加入世界贸易组织后享有发展中国家应享有的在较长的期限内逐步削减关税和解除贸易保护性限制的优惠条款。
中国加入世界贸易组织争论的焦点就集中在了中国的发展中国家身份上。中国是世界第十大贸易国(1996 年),1995 年国内生产总值列世界第三位(按照购买力平价计算的结果)。从 1979 年到 1994 年,中国的 GDP 平均增长率为 9%。但是,中国的高增长率并不等同于高工业化水平和高生活水平。由于中国薄弱的经济基础和当时 12 亿的庞大人口(其人口当时以每 7 年增加 1 个亿的速度增长),中国事实上不可能在改革开放后不到 20 年的时间内摆脱贫穷。按照 1994 年世界银行发表的《世界发展报告》,中国的国民生产总值在全世界排在第 105 位,属于贫穷和低收入国家。在联合国发表的《世界各国报告》中,中国被明确地划分到发展中国家的行列中,甚至许多美国学者也从来没有怀疑过中国是发展中国家。
中国是发展中国家,这是无可争议的事实,但美国为什么拒绝承认中国是发展中国家这个事实呢?尽管在中国有一些观点认为美国的所作所为是出于它的政治目的,美国希望借中国入世的问题来牵制中国并且迫使中国在台湾问题上做出让步,但其实美国在这一问题上最根本的目的还是出于自身经济利益的考虑。
很明显,美国的主要意图就是迫使中国在市场准入问题上做出重大的让步。例如,美国要求中国提供对 156 项产品实施免税措施的具体日程;大幅度地降低纺织品和化工产品的关税;开放中国的保险、电子通信等服务业市场和批发市场。美国连同欧盟和日本一起坚决反对中国把汽车工业作为幼稚产业加以保护的要求。当时,国际上普遍认为中国的汽车市场是 21 世纪最有希望和最有利可图的市场。当时有研究预计到 20 世纪末,中国的小轿车需求量(不包括其他类型的车辆)
将达到 600 万辆,年需求量为 100 万到140万辆;到2010年,对汽车的需求量将达到 2 000 万辆,年需求量为 350 万辆到 400 万辆。毫无疑问,美国作为最有竞争力的轿车生产国必定会尽最大的努力来分享这块巨大的蛋糕。
除上面所提到的有关利益外,美国关心的另一个问题的焦点是中国的服务业市场。为了获得这个市场的更大份额,美国一直对中国施加强大的压力,以促使中国采取措施保护美国的版权、工业设计权、商标权和发明权。这些权利统称为知识产权。知识产权的保护问题才是两国贸易摩擦发生的根本原因所在。下面的部分将讨论美国为什么如此热衷于知识产权的保护和中国如何应对美国的压力。
(三)知识产权问题 1.美国在保护知识产权方面的利益和它采取的多边与单边保护措施 知识产权赋予产权所有者从他们创造的知识产品中获取经济利益的权利,它包括创意、技术、研究与开发以及其他类型的创造性成果,如书籍、计算机软件、艺术品和影视作品等成果。如果没有对知识产权的保护(它们通过专利权、商标权和版权的形式体现),知识产权的所有人将很难防止他人仿制或使用他们的创意或产品。
知识财富指的是人类所发明和创造的产品在广义上的体现。它包括两个主要内容:一是工业产权,包括发明权、商标权和工业设计权;二是版权。在 1996 年以前的 10 年里,在发展中国家和发达国家之间,有关知识产权的纠纷已成为司空见惯的事情。而发展中国家较低水平的知识产权保护状况常常是纠纷发生的原因,因为这些国家的政府有意允许国民通过廉价方式使用新技术产品,这种做法被美国人称为“损人利己”的行为。然而事实上,这样的纠纷同样也发生在发达国家之间。例如,美国软件制造商协会曾声称日本是世界上最大的软件盗版国,其盗版的价值相当于美国工业每年为日本支付了 30 亿美元的成本费。该协会还估计,在欧洲,盗版给美国所带来的损失估计总值约为 45 亿美元。美国《时代》杂志估计美国 1993 年因计算机软件盗版而遭受的损失超过 16 亿美元,其中中国占 3.22亿美元,韩国占 3.71 亿美元,日本占 8.54 亿美元,德国占 1.31 亿美元。然而美国的统计数据经常是不准确的。例如,美国音乐制造业声称,由于中国的盗版行为,它在中国音乐市场中损失了 30 亿美元。这一数字远远超过了中国全部音乐 CD制造业的产值。此外,与美国的流行音乐相比较,中国的音乐消费者更喜欢购买中国歌手和艺术家的唱片。
美国作为知识产权产品和服务的主要出口国,长期以来一直倡导在贸易大家庭中加强对知识产权的保护,因为美国认为由于国外的知识产权保护状况不良,美国的发明者和创造者遭受了重大的经济损失。1988 年,美国国际贸易委员会的一项研究认为,国外知识产权保护的不良现状致使美国经济每年损失 240 亿美元。
知识产品进口国家和知识产品出口国家之间在经济利益方面的冲突,为美国提供了采取多边和单边行动措施来加强知识产权保护的理由。美国在 20 世纪 80年代初期就试图把知识产权保护议题列入关税及贸易总协定的议程中,但遭到了广泛的质疑和反对,特别是以巴西和印度为首的发展中国家。
但是,由于美国不断施加压力,在乌拉圭回合谈判中,知识产权保护最终被列入关税及贸易总协定的议程中,谈判最终达成的协议称为《与贸易有关的知识产权协议》。
除了多方努力外,美国也寻求更加强硬的报复手段以惩罚那些被认为侵犯美国知识产权的国家。为达到这一目的而采取的最重要措施是 1984 年对 301 条款的修改。该条款也称为特别 301 条款,它首次赋予美国总统以法律权力,对那些未能提供充分、有效的知识产权保护措施的国家采取制裁措施。1988 年又通过了
一项新的特别 301 条款,新条款要求美国谈判代表确定那些未能在知识产权保护方面及时采取充分、有效的措施和在消除这个问题方面没有进展的重点国家。1989 年 5 月,美国发表了第一个特别 301 条款报告。在这个报告中,美国谈判代表没有指明任何重点国家,而是提出了一个重点考察国家名单和一个定期考察国家名单。包括中国在内的 8 个国家被列入重点考察名单,另有 17 个国家被列入定期考察名单。1991 年年初,中国、印度和泰国成为特别 301 条款的制裁对象。1992年 1 月 17 日,中国和美国签署了《中美关于保护知识产权的谅解备忘录》,但很快在 1994 年 6 月,美国谈判代表又把中国确定为特别 301 条款的重点国家,由此将两国带到了贸易战的边缘。
美国在要求其他国家加强知识产权保护方面采取强硬措施,是出于以下几点原因:除了美国所宣称的在海外遭受的损失外,美国认为国内的就业也受到了严重的影响。但是更为重要的原因是,从 20 世纪 70 年代末开始,美国在制造业方面的贸易一直呈现巨额逆差,然而其服务业贸易却一直表现良好,为顺差,这意味着美国希望依靠其服务业贸易的顺差来维持它的国际收支平衡。在 1960 年,美国从工业产权所获得的收入为 6.5 亿美元,到 1989 年便增加到 80 亿美元。当时,美国的经济正处于从以产业经济为主的结构向以信息和高科技为主的结构转型的阶段,这一趋势代表了发达国家经济发展的主流。在这样的经济转型期,美国采取强有力的措施保护它的知识产权以维持它在信息和高科技领域的统治地位,以及在世界市场份额方面的竞争力,并且利用知识产权作为减少其贸易逆差的手段,便不足为奇了。
2.中国的知识产权保护状况 美国在知识产权保护方面的利益导致美国对它所认为的非法国家采取强硬的措施,并通过这种手段来教导那些国家学会如何依法规范它们的行为。中国是世界经济舞台的后来者,其政治和社会体系以及文化观念与美国有很大的差别,因此极易成为美国的攻击目标,特别是当美国看到中国市场存在的巨大经济利益和美国估计的由于中国较低的知识产权保护水平所导致的严重损失时,美国更加不会轻易放过中国。
然而,正像许多中国官员和学者反复指出的那样,中国仅在短短的 10 年内便完成了保护知识产权的立法工作,而西方国家却用了几十年,甚至一个世纪的时间。从 20 世纪 90 年代初起,中国开始大幅度地修改和完善国内在专利权、商标权、版权和不公平竞争等方面的法律条例,力图使自己的法律体系与世界贸易组织的知识产权法接轨并达到国际法律的标准。这些法律在很大程度上反映出了工业化国家法律的影响。例如,中国所采用的税收体系与美国的税收体系相近,而约束合同成立行为的法律和关于赔偿、违约等行为的法律,则将普通法法系与大陆法法系结合在一起。中国在起草工业产权法,也就是商标权法和专利权法时,专门派出了一个代表团赴联邦德国学习,联邦德国也派了它的专家到中国进行指导。由于这些原因,中国工业产权保护的法律体系从一开始就是与发达工业国家相一致的。
从20世纪80年代中期以来,中国便开始逐渐加入某些重要的国际条约。1984年,中国加入了《保护工业产权巴黎公约》。1989 年,中国加入了《商标国际注册马德里协定》。1992 年,中国加入了《伯尔尼保护文学和艺术作品公约》以及《世界版权公约》。1993 年,中国加入了《专利合作条约》。现在可以说中国有关知识产权保护方面的法律体系与现有的贸易伙伴国已相差无几。
然而必须看到,中国不具有知识产权保护的文化背景,而且中国的社会价值
观认为知识是人类的共同财产。在中国,人们长期以来一直相信知识是每一个人都可以分享的社会财富。这种观念可以追溯到唐代,当时不少作家奉献自己的作品而不署名。中华人民共和国建立以后,中国政府也反对知识私有化。自然,受这样的观念影响,中国人在思想深处并不认为分享知识是错误的,更不要说是违法的了。更为重要的是,保护知识产权的观念是从外部强加到中国人头上的,这也引起了他们的抵制,因为中国人事实上常常蔑视外来的干预。
“中国的历史对人们的提示是,欺凌政策必定适得其反,无论出于何种目的。”正是在这样的背景下,中国取得了上述所有成就。
当中国在 20 世纪 80 年代向世界打开大门时,它所面对的是一个知识产权保护已经达到相当水平的世界,以及美国为保护其知识产权而斗争的形势,特别是在冷战结束以后,美国更是加大了知识产权保护的力度。中国的官员和学者已经认识到为了发展国家的经济,为了与世界经济接轨,也为了自己的生存和发展,中国必须采取保护知识产权的措施。保护知识产权不仅是为了保护国外的知识产权所有者的利益,而且是为了自己的利益和需要。从某种意义上讲,中国是出于自身的利益而向美国的压力妥协的,但是从另一个意义上讲,美国的压力也使中国加快了知识产权保护立法的进程。
然而,正像中国国家版权局副局长所指出的:“出台仅 3 年的版权法还需要一些时间,才能够看到它的丰硕成果。但是美国人似乎缺乏对这一点的正确理解。他们只看到了新法规中的不完善之处。”由于美国对中国情况缺乏了解,只一味强调保护自身的利益,致使中美关系处于紧张状态。事实上也有不少美国学者完全理解中国的状况。他们指出:“外国知识产权所有者应当注意参与和鼓励中国自己在知识产权领域进行的‘自我教育’的努力。”
案例研究学习指导
1.案例背景与主题 中美贸易摩擦由来已久，早在上世纪 90 年代初中美双方就知识产权问题展开了多次谈判，是中美贸易摩擦的开端。因此中美知识产权谈判是一个非常重要的案例，案例阐述了中美贸易摩擦中许多根源性的问题，这些问题现在依然是中美贸易谈判的核心议题。学生们可将此案例作为课后作业认真阅读，之后在课堂上在老师的指导下进行讨论。
该谈判达成的最终结果是本教材作者通过国外媒体获得的，希望学生们通过这个案例的结果解读中美双方各自的利益诉求。
2.案例分析提示 中方的主要利益是要求美国支持中方入世谈判中以发展中国家的身份入世。当然中国建立知识产权保护机制也是为了中国的长期利益。美国的利益是加强它在中国的知识产权保护，获得更多进入中国的市场渠道，特别是在中美货物贸易逆差逐渐增加，而美国服务贸易有小幅顺差背景下，美国更是在意它在中国的知识产权的保护，这是美国的重要比较优势所在。中美互为贸易大国，经济往来关系重大，解决好中美之间的贸易摩擦对双方都有利。
在中美知识产权谈判中，虽然谈判直接涉及的议题是知识产权保护问题，其他议题也直接和间接地影响谈判的结果，特别是中国入世和中美之间的贸易不平衡问题。
从双方达成的谈判结果试分析，双方的最大利益，或者是谈判的保留点，中方是获得美国支持中国以发展中国家入世的要求；而美方是要求中方从管理体制、
法律制定和执行方面加强对知识产权的保护。中国在谈判中虽然在知识产权保护方面做出了较大的让步但也是值得的，因为随着中国经济的发展，企业创新成果也不断出现，所以中国也越来越需要加强知识产权的保护。
这个案例需要至少 30 分钟的问答和讨论时间。
第三章
谈判润滑剂
一、模拟谈判案例
丝绸销售 1、背景介绍 20 世纪 80 年代中期,中国香港的丝绸市场主要是日本、韩国、中国台湾和香港本地制造商的天下。中国内地生产的丝绸产品由于花色品种和质量等问题在香港的市场份额大幅度地下降,从以往的 90%已经下降到 10%左右,企业的生存面临着挑战。为改变这一不利状况,绍兴丝绸厂的范厂长决定以新的产品开辟新的市场,向欧美市场进军。在经过一番周密的市场调研、获取了对市场价格和消费者需求方面的信息之后...
