大卖场客户开发 流程
XX 国际事业部
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1.0 目的 为规范大卖场客户开发程序，明确相关职责，确保公司与大卖场客户初步建立合作的顺利进行， 并为将来的长期合作打好基础，制定本流程。
2.0 适用范围 本流程适用于国际事业部大卖场销售分部的新客户开发。
3.0 名词解释 无 4.0 流程 目标
5.0 流程起始点 起点 目标客户的信息搜索 终点 首批销售订单确认，客户正式导入 6.0 相关流程 《产品核价管理流程》、《样品制作流程》、《客户参观工厂流程》、《客户信用管理流程》、《客户验厂流程》 7.0 主要 职责 7.1 客户经理：
a. 卖场客户详尽信息的搜索、分析研究，及建立客户档案； b. 跟进客户的产品需求信息，制定推介计划，主导正式推介前的资料准备，包括针对性的公司介绍、产品介绍、产品方案等； c. 进行相应的推介、报价、议价、合作条款洽谈、协议审核； d. 促成合作。
7.2 产品市场经理：卖场客户详尽信息的搜索、分析研究，将有价值的客户信息转交大卖场客户经理。
7.3 销售工程师：
a. 协助处理产品核价与样品制作的问题，将客户的产品需求信息转化为相关技术资料； b. 为客户经理提供产品和技术支持，满足客户的需求。
7.4 销售分部经理：
a. 明确开发的方向及重点； b. 协助和指导客户开发的各项活动； 指标 目标值 指标 目标值 待定
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c. 重点开发项目的评估、跟进和促成； d. 协议的二次审核或签署。
7.5 事业部总经理：参与客户综合风险评估和客户信用评估，客户协议的签批。
8.0 业务 流程图
大卖场客户开发流程图建立客户档案 综合风险评估 推介策划产品市场经理 客户 节点 相关资料时间要求销售工程师 销售分部经理 销售副总经理 事业部总经理 客户经理收集客户基本信息开始收集客户产品信息组织合作综合风险及匹配度评估建立客户建案阶段初步客户沟通收集客户相关需求信息参与评估 参与评估是否合作审批YN推介前资料准备制作产品方案制定推介计划执行推介计划审批YN客户会谈/介绍合作方案是否同意YN提出核价申请客户信息转化/提交核价申请产品核价管理流程1A参与评估 主导评估YN结束资料保存2345678910111213141516CRMCRMCRMCRM产品方案新客户推介计划产品核价申请单17
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大卖场客户开发流程核价/报价 样品确认 客户验厂 正式导入相关资料时间要求事业部总经理 销售副总经理 销售分部经理 销售工程师 客户经理 客户 节点报价 确认核价陪同客户参观工厂阶段参加客户采购会样品寄送安排协议拟订/索取Y提出样品制作申请NN验厂申请是否确认参加客户采购会Y样品制作流程客户参观工厂流程是否同意客户订单跟进首批订单导入A审核审核批准结束NYYNYN客户验厂流程建立正式客户档案18192021222324252627282930313233核价单样品申请单销售订单客户协议CRM有无帐期YN客户信用申请客户信用管理流程3435
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9.0 大卖 场客户开发 流程说明
阶段
节点
任务程序及重点
时限
相关资料
建立客户档案 1 2 3 产品市场经理与大卖场分部客户经理通过网站、展会、市场考察等渠道，收集目标大卖场的信息资料，填写《CRM》表。由客户经理提报大卖场分部经理审批。产品市场经理将收集的有价值卖场资料应转交给客户经理跟进。信息收集的内容包括：
1）
卖场驻大陆或香港的采购中心的地址、联系人、联系方式； 2）
卖场总部所在区域、市场分布、规模、渠道（超市、家居、家电）信誉、财务状况等； 3）
卖场相关产品的类别、档次、包装、品牌、图片、等； 4）
卖场的市场情况，包括市场定位、主要客户群、竞争对手、销售状况等。
CRM 综合风险评估 4 5 6 根据《CRM》表的客户信息，由大卖场分部客户经理主导，事业部总经理、副总经理及大卖场分部经理共同进行评估，平衡利害关系后决定是否与该卖场建立合作关系。内容包括业务冲突性、卖场信誉、运营情况、财务风险、产品适合度、自身现有供货能力等。
7 根据评估结果，判断是否与该客户合作。如果合作，则与客户联络进行初步沟通；如果不予合作，客户经理将该客户资料保存。
CRM 推介策划 8 对于确定合作的客户，客户经理以电邮、电话、传真、拜访等方式于客户进行初步沟通，了解客户需求，并进一步完善《CRM》表,包括：
1）
介绍本公司和产品简情况； 2）
了解卖场情况和需求，包括：a.卖场的采购模式和特点（包括采购的权限及内部的组织架构、采购流程、每年 buying trip 的时间等）；b. 卖场的采购意向、项目类别（如促销、试销、常规等）、计划和现状（如探讨阶段、供应商寻找及评估阶段、项目重新评估阶段）；c. 了解大卖场对供应商和产品的标准要求。
CRM
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9 10 客户经理同时收集客户产品需求信息，根据客户的产品需求制定相应的产品方案。
产品方案 11 客户经理针对所掌握的资料及卖场的要求、特点，做正式推介前的以下准备安排。准备工作内容有：
1）
主导制作公司简介、产品介绍等 PPT 资料； 2）
对包装设计的安排和初步效果图的确认； 3）
确认销售工程师主导制作的初步产品方案； 4）
主导安排公司现有相关产品的样品； 5）
对客户特定格式的供应商、工厂档案及客户要求其他资料的填写与整理； 6）
对项目 Time and Action 的确定。
12 13 以上准备工作完成后，客户经理应制定《新客户推介计划》，连同以上准备的资料，交销售分部经理审批。
新客户推介计划 合作项目正式推介 14 推介计划审批后，客户经理按计划实施。
15 按照预约，客户经理会同分部经理和客户采购人员见面会谈，客户经理对公司和产品的情况及其优势进行详细介绍，同时推介针对客户特点制作的产品方案。表达我们全力配合大卖场采购的意愿。同时进一步了解客户的意见和兴趣所在。
核价、报价、议价 16 17 如果客户同意所推介的产品方案，客户经理根据“产品方案”和客户的兴趣产品，结合客户的具体要求通过《核价申请单》的形式传递给销售工程师，销售工程师将客户产品信息转化为产品规格，填写在《核价申请单》中向核价组申请核价，具体根据《产品核价管理流程》进行。
客户经理根据所收集到的相关产品市场零售价，客户的采购模式、采购现状，利润情况、和退货率、测试、PLI、验厂、验货、佣金、样品需求情况等客户具体要求产生的成本因素，结合预算到的产品到店价位，确定最后报给卖场的价格。
产品核价申请单
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18 19 如果客户对初次报价不满意，客户经理则负责与客户议价，最后与客户达成一致。所议价格需经销售分部经理审核确认。
样品制作与送样 20 21 向客户报价后，客户经理应安排向客户打样工作，根据客户要求填写《样品申请单》，注明样品具体要求和用途，如外观确认、测试、展示用等，交给销售工程师协调工厂制作样品。具体根据《样品制作流程》进行。
销售工程师收到样品后，首先检查符合客户要求（包括认证方面的核实），确认无误后交客户经理，客户经理按照客户要求填写样品寄送资料和样品一起寄给客户。
样品申请单 22 样品及资料寄出后，客户经理应跟进客户对样品的确认。客户确认后，将结果通知销售工程师，销售工程师再通知品质组、工厂技术部样品室与品管部。
客户参观 23 如果客户需要参观公司与工厂的，客户经理应对办公室、会议室、样品室和产品目录等针对卖场采购的来访目的做充分的安排准备，在参观工厂之前，客户经理安排填写《客户来访通知单》，通知工厂做好准备。并与工厂陪同人员提前说明应该注意的事项。
客户来访通知单 参加客户BUYING TRIP 24 客户经理和销售分部经理对参加 BUYING TRIP 前资料的收集和分析：包括对 BUYING TRIP 目标产品的种类、定位、包装、品牌、现有参考产品的销售价格等、同时结合客户的利润情况、产品到店价格等推敲客户目标采购价。
根据所收集的资料，选定即将参与筛选的产品清单，同时准备产品和包装的设计、核价、报价、功能和特点说明等资料最终形成针对性的产品资料，以 PPT 的介绍形式配合实际样品推荐给到客户。
预计客户可能提出的问题、疑问和要求并做好相应的准备。
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签署协议 25 26 27 28 客户确认合作意向后，由客户经理负责与大卖场商讨拟订协议，并审核相关协议的内容后交由大卖场分部经理复核，再报销售副总审核，事业部总经理批准签发。
客户合作协议 客户验厂 29 30 客户经理接到验厂预先通知或者根据预测验厂的时间后：
1）
首先由大卖场客户经理了解熟悉大卖厂的验厂要求和标准，并知会上报分部经理； 2）
大卖场客户经理填写《验厂通知单》，经事业部总经理或授权人批准后传发给制造事业部验厂负责人，同时传达给国际事业部品质工程师及销售工程师。《验厂申请单》上要明确写明以下内容：a.验厂时间；b. 客户验厂人员（人数）及陪同人员；c.验厂要求及标准（以附件形式）；d.注意事项。
3）
在卖场正式验厂之前，由国际事业部大卖场分部经理判断后通知品质工程师，针对客户验厂项目进行事先验厂，并对发现的问题点要求工厂改善后重新确认，直至合格； 4）
客户验厂过程，由国际事业部总经理或授权人陪同，由品质工程师详细记录卖场验厂时提出的问题点，以便以后的改善； 5）
对于客户及客户指定的验厂机构提出的问题点，由制造事业部提供整改方案，业务、品质工程师和分部经理对整改报告进行审核，确认后由业务按照验厂机构要求提交给客户或客户指定验厂机构，必要时重新接受验厂； 6）
客户验厂完毕后，大卖场分部客户经理跟进客户的验厂结果，并将结果报告给国际事业部总经理/副总经理及制造事业部。
客户正式导入 31 客户验厂后，客户经理跟进客户订单。
销售订单 32 33 如果客户有帐期要求的，则由客户经理提出客户信用申请，按《客户信用管理流程》进行授信。
客户信用申请
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34 35 客户的销售订单确认后，大卖场客户经理填写客户档案、交事业部总经理/副总经理审批，并将客户档案提交，国际事业部副总经理保留，副本由客户经理、分部经理和船务同时保留。
CRM
10.0 补充说明 无 11.0 参考文件 无 12.0 相关表单 12.1 《CRM》
CRM 12.2 《新客户推介计划》 12.3 《产品方案》
