前言
太阳能作为二十一世纪的一种新能源，它具有清洁、安全、可持续等许多的优点，符合当代人现代生活的理念。太阳能热水器无疑秉持了上述优点，成为了多数用户的首要选择。但与此同时太阳能热水器本身的诸多缺点也孕育而生，就比如家住昆明市盘龙区实力郡城小区的王大妈就反应她家热水器经常漏水，而王大妈只是众多问题太阳能热水器用户之一。下面是根据团队成员查阅资料得到的相关内容：云南省太阳能产业联盟常务副理事长，原省科协副主席涂济民估算，昆明一年因太阳能漏水白白流走掉的水在 150 万吨至 200 万吨之间， 他的测算是有依据的“根据‘节水办’实测：太阳能热水器如果发生滴状漏水，每小时可滴走 3.6 公斤的水，一个月就是 2.6 吨；如果发生细线状漏水，每小时可流走 14 公斤水，一个月下来就是 12吨”；“再加上将昆明市常住人口约有 360 多万人，按平均每户3.6~3.8 人来计算，估计昆明市应有 100 来万户家庭常住；再按照 30%左右的太阳能热水器家庭普及率，昆明在用热水器相当于 30 至 40 万台；通过初步抽样调查，这些热水器中有 60%左右使用年限超过 5 年以上，按太阳能热水器平均寿命 8~10 年计算，这部分热水器已属老旧产品”。最终可推算出昆明一年内流失掉的水在 150 万吨至 200 万吨之间。云南已三年大旱，水资源问题不得不提升到新的高度。根据上述情况我们团队有所针对太阳能热水器漏水问题，设想出了太阳能热水器漏水监测警报器这一构想，希望能为目前云南严峻的水资源形式略
绵薄之力。如果这些太阳能热水器都能使用我们的产品并及时处理，我们有信心光昆明市一年就能节约 140 万~190 万吨水，按现在的昆明市水价一吨水差不多要 10 元，差不多一年能省下 1300 万到 1900 万元。如果能帮我们的产品推广至全省、全国那么这个数字将会几倍，几十倍甚至几百倍增加，那么我们完全有理由相信这个产品具有广阔市场前景。不仅如此，更能再全国范围内最大可能的减少水资源的浪费。
目 目
录
一、 前言 二、 概述 · ·········································· 7 2.1 简介 2.2 宗旨 2.3 管理团队 2.4 设施 三 、 独 有 技术 ············································9 5.1 独有技术简介 5.1.1 电子流量计原理 5.1.2 太阳能热水器监控原理及报警 5.2 将来的产品及服务 四 、 市场 ················································13
3.1 市场前景 3.2 营销策略 3.3 相对价值增值 五 、 产 品 与 服务 ··········································15 4.1 包装 4.2 服务 4.3 品牌 4.4 产品价格 六 、 竞 争 分析 ·········································19 6.1 竞争描述 6.2 竞争战略/市场进入障碍 七 、 营 销 策 略 及 销售 ·································23 八 、 财 务 分析 ·········································25 九 、 附
录 ··············································28 9.1 背景及结构 9.2 市场研究数据 9.3 主要参考文献
二 概述 2.1 简介 点滴太阳能漏水监测警报装置是一个提议中的，它拥有自动监控警报太阳能漏水的创新技术，以创建节约型社会为理念。我们的口号是：路漫漫
其修远兮，吾将上下而求索。
2.2 宗旨 本始终坚持“以市场为导向，以顾客为中心，树品牌求生存，扬特色求发展”的思路，以节约型为本，以创新为根，怒力打造适合广大用户的节水器材，并逐步发展成为集销售，科研为一体的研发型科技。
2.3 管理团队 初期组织结构职能制，有股权人共同经营形成经理层，分别负责营销工作、技术工作财务工作和人事工作 项目总负责人：柏洋
营销部负责人：牛伟凡
财务部负责人：张尧尧
季明俊
人事部负责人：项珏珑
技术部负责人：阮跃林
2.4 设施 1)
名：点滴科技 2)
房面积：一亩； 3)
总投资
：50 万元； 4)
设备费用：13.2 万元； 5)
管理人员四名：1500 元月薪； 6)
技术员两名
：1000 元～2000 元月薪； 7)
普通员工 10 人：800 元月薪；
8)
流动资金：150000 元； 9)
址选择：昆明市寻甸县功山镇纲纪村大麦地费用约为 10 万元。
我第一年预计销售人群达 1 万人。第二年，在技术更新以及政府的大力支持下，预计扩大消费人群达第一年的两到三倍。第三年由于售后服务的完善，以及规模的扩大，在保持第第二年销售增长量的情况下，增加分销渠道，以获取对市场的绝对占有力。
三 独有技术 3.1.1 电磁流量计原理 电磁流量计的工作原理是基于法拉第电磁感应定律。在电磁流量计中，测量管内的导电介质相当于法拉第试验中的导电金属杆，上下两端的两个电磁线圈产生恒定磁场。当有导电介质流过时，则会产生感应电压（工作原理如下图所示）。管道内部的两个电极测量产生的感应电压。测量管道通过不导电的内衬（橡胶，特氟隆等）实现与流体和测量电极的电磁隔离。
图 1
电磁流量计原理图 B－磁通密度；D－测量管内径；V－流量信号（电动势）；U－液体平均轴向流速
原理与机构
EMF 的基本原理是法拉第电磁感应定律，即导体在磁场中切割磁力线运动时在其两端产生感应电动势。如图 1 所示，导电性液体在垂直于磁场的非磁性测量管内流动，与流动方向垂直的方向上产生与流量成比例的感应电势，电动势的方向按“弗来明右手规则”，其值如下式 式中 E 感应电动势，即流量信号，V k 系数； B 磁感应强度，T； D 测量管内径，m；
平均流速，m/s。
设液体的体积流量为，则 式中 K 为仪表常数，K= 4 KB/πD 。
EMF 由流量传感器和转换器两大部分组成。传感器测量管上下装有激磁线圈，通激磁电流后产生磁场穿过测量管，一对电极装在测量管内壁与液体相接触，引出感应电势，送到转换器。激磁电流则由转换器提供。
使用时应注意的一般事项 液体应具有测量所需的电导率，并要求
电导率分布大体上均匀。因此流量传感器安装要避开容易产生电导率不均匀场所，例如其上游附近加入药液，加液点最好设于传感器下游。使用时传感器测量管必须充满液体（非满管型例外）。有混合时，其分布应大体均匀。
液体应与地同电位，必须接地。如工艺管道用塑料等绝缘材料时，输送液体产生摩檫静电等原因，造成液体与地间有电位差。
传感器必须单独接地（接地电阻 100Ω 以下）。分离型原则上接地应在传感器一侧，转换器接地应在同一接地点。如传感器装在有阴极腐蚀保护管道上，除了传感器和接地环一起接地外，还要用较粗铜导线（16mm2）饶过传感器跨接管道两连接法兰上，使阴极保护电流于传感器之间隔离。
有时后杂散电流过大，如电解槽沿着电解液的泄漏电流影响 EMF 正常测量，则可采取流量传感器与其连接的工艺之间电气隔离的办法。同样有阴极保护的管线上，阴极保护电流影响 EMF 测量时，也可以采取本方法。
7.3 转换器安装和连接电缆 一体型 EMF 无单独安装转换器；分离型转换器安装在传感器附近或仪表室，场所选择余地较大，环境条件比传感器好些，其防护等级是 IP65 或 IP64 （防尘防溅级）。
3.1.2 太阳能热水器监控原理及报警 太阳能热水器监测部位如图 2
1.在 A、B 处装上机械水表初略估计两表流量差，做出初步判断，若有差值红灯亮。
2.分别在 C、D、E 处装上电磁流量计。
3.若 C、D 两表出现差值则我们的警报器蓝灯亮，D、E 两表出现差值黄灯亮，B、E 两表出现差值绿灯亮。如图：
太阳能热水器漏水报警如图：
漏水 C、D 是否有差A、B 是否有差B、E 是否有差D、E 是否有差黄灯亮 B、E 有问题 C、D 有问题 蓝灯亮 D、E 有问题 绿灯亮 结束 是 是 是 否 否 否 否 否 红灯亮
3.2 将来产品及服务 展望将来，拟在成立第二年，开展网络电子销售服务平台，提供网上销售，售后服务一体化，完备商品销售体系，扩大经营规模。此外，随着规模的扩大，以及资金的积累，在善产品功能的同时，还将大力发展科研，将更多现有的技术带进寻常百姓家。使成为集合销售，科研为一体的。
四
市场 4.1 市场前景 推出“太阳能热水器漏水监测警报器”主要的市场是以太阳能热水器用户为主，以及用于用户使用太阳能热水器时漏水报警的器材等相关产业。
我国太阳能热水器运用的越来越广泛，但是基于我国国情（水之源短缺故合理利用水资源以及防止热水器漏水就显得尤为突出，尤其是基于太阳能热水器的老化使漏水这一现象更为严峻，具不完全统计老旧小区有 60%的太阳能热水器步入“高龄”。加之市场上目前并无相关有效的产品。监测真空、市场规则混乱热水器的售后服务并不完善。
根据实际的检测：我们的产品能达到 1%~%2 的漏水检测精度，体积较小且能利用到热水器的各个部位。相对市面上的相关产品更为廉价。
4.2 的营销策略
成立初期需要投入 50~60 万元，第二年预计盈利 20 万元，并将第二年盈利的 30%再次投入生产，扩大产业规模，并在此后五年之内不断追加资金。
将于太阳能热水器专卖店配套销售，并在太阳能热水器漏水尤为严重的一个小区试用，并派相关技术人员定时上门检测维修。
4.3 相对价值增值 在前不久云南省昆明市的江岸小区里两位老人的一份水费账单两个月的时间，水表显示用水量为 562 吨，平均每分钟用水 6.4 公斤，水费高达 4500 余元，这样的例子还有许多。如果这些用户能够使用我们的产品，我们的产品在开始漏水的时候便能及时提示报警并能够及时处理，那么将省下一笔不小的费用。
40%40%20% 风险投资银行贷款创业团队投资
五 产品与服务
保证产品质量，开发多种规格的产品，在核心产品的基础上，延伸产品的功能。同时不断开发相关新产品，拓宽产品线的广度和深度。
我们提供的不仅是有形的产品，更重要的是产品所代表的尽善尽美的服务和关注水资源与人们生活息息相关。
5.1 包装
采用标准化包装。在统一标识的前提下，不同的产品、规格采用易于识别的不同包装，方便顾客的选购、辨别与使用。同时可以寻找明星名人代言，提高产品的知名度，同时提高产品认知度。
5.2 服务
建立完善的销售服务网络，为客户提供健全优质的服务。
售前服务：采用宣传、培训和交流等手段，以及通过专业推销人员的努力，使顾客了解产品的特性与使用情况 售中服务：建立完善的销售网络（如电话订货急顾客所需，及时送货上门； 售后服务：建立信息交流反馈渠道，包括销售渠道中的反馈和电子商务的网络反馈，做好产品的质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进产品；与顾客搞好关系，固定长期业务关
系；最大程度满足客户需要；适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。
5.3 品牌 初期采用单一品牌战略，以生产，更新第一代太阳能节水器为发展主线，为扩大我太阳能节水器在大众中的知名度，我们定为：“海洋之星一号”。为我秉承鼻祖大愿，为民节水，服务于民。
建立商标防护网，注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌、商标名，利用有关国内相关条约保护自己的权益；提前在网络上注册的域名，为发展电子商务打下基础；宣传产品品牌，提高品牌知晓度。
建立品牌忠诚度是扩大市场份额的重要方式。作为太阳能的附属品可与太阳能建立牢固的品牌忠诚度。
建立信誉度，无疑是扩大消费群体最重要的方式。最为太阳能消费的附属品，我计划: 以优质的产品提高品牌美誉度。要比起市场上其他相关产品更为专业更为人性化的优势，同时要以优质的产品吸引顾客，赢得竞争主动权，提高产品美誉度。
在保证低成本的情况下，保证质量，保证产品的优势。进行产品使用年限检测，在最低成本的条件下增加产品的使用寿命。进行相似产品的市场调研，力争使我们的产品，在保持自身特色的情况下同时兼顾相似产品的优点。
以完善的服务提高品牌信誉度产品质量一定的情况下，健全优质的服务是赢得顾客品牌忠诚度的良好途径。因此，将建立健全的服务网络，覆盖整个销售区域；建立完善优质的服务制度，为产品巩固及扩大市场作不断的努力。
基于此，我将建立涵盖整个销售网络的服务网络。保证良好的售前，售后服务。
良好的公共形象对于品牌的 形象具有至关重要的影响。公益活动将始终被作为树立和提升企业形象、产品品牌形象的重要工作之一。
5.4 产品价格 针对国内市场情况，我们拟采取竞争定价的价格策略，大约定在市场上已有的其它同类产品的 60—80%。即同等条件下，相对于其它同类产品有价格质量优势。竞争对手采取降价策略时，我们有较大的降价空间保持自己的优势。
据调查，太阳能热水器漏水检测感应器的价格总体过高，用户对负担和操作复杂的因素的考虑后，很少会使用这类产品。我们是后进入者，同类产品定价策略对于我们影响较大；从增强产品竞争力和发展的角度考虑，产品价格定位在中低档。
产品生产价格：
产品
单价（元）
数量（件）
最低批发单价(元) 自制电磁流量计 125 3 80 报警电路 30 1 26 相关零件 20 — 18 合计（元）
284 尽量把经销商选择在销售网络未建设或未完善的地区，避免两者产生矛盾。随着销售网络不断完善，将逐步减少经销商的销售范围。
六 竞争分析 6.1 竞争描述 纵观当今的太阳能热水器经营项目，从咨询服务到销售一直延伸到售后服务的基本特征来分析，可以用“三多三少来概括”，即进入者多，强势者少；主营业务单一者多，全面经营者少；发展方向单一者多，科技创新者少。按以往的销售市场来分析，企业在价格市场份额、地区、销售方式等方面存在着竞争对象。
品牌 占有率（%）
皇明集团（追国际标准 7 倍多，质量技术行业最好的）
15% 清华阳光（清华大学校企）
12% 桑普（老牌太阳能企业）
3% 桑乐 5% 日利达（中国 500 强最具价格品牌能校准的制定者）
5% 华扬 5% 太阳雨 3% 力诺瑞特 2% 亿家能（第一批国家免检）
7%
装有漏水警报的太阳能热水器在市场销售中，其竞争对象的价格、
产品、营销方式、特征如下：
对手 详情 皇明集团 清华阳光 亿家能 产品 皇明金冬冠热水器 16 支 清华阳光JTB58181200 QBJ1125 /2.00/0342 价格 ￥5980 ￥6950 ￥2480 销售方式 以“稀缺经济”理论为基础，差异化销售。
以“高质·节能，诚信第一，客户至上”为原则，广告销售。
以“高起点，快发展”为原则，薄利多销 。
特征 真空管的不锈钢氮化铝膜层耐高温，抗高寒，抗老化，寿命长，性能几乎不会衰减。
利用高端分离式太阳热水系统，使建筑景观与人文环境完美结合，得到广大经销商的青睐。
采用集热更快、安全防炸防冻全玻璃管，防漏水性能好，价格相对便宜。
6.2 竞争战略/市场进入障碍 产品进入市场的阻碍与优势，以及竞争战略如下：
内部优势
外部优势
战略
外部机会 威胁分析
内部优势（S）
内部劣势（W）
技术：本产品机制灵活，组织局限小，技术创新性高，对市场需求放映快。
产品：漏水警报，方便无误管理维修，避免水资源浪费。
团队：团队成员优势互补，具有一定的市场应变能力。
1、资金：资金来源短缺。
2、营销：相对行业中已上规模的企业，处于较低的营销水平。
3、管理：管理水平有待提高。
4、 人力资源：产品质量控制环节方面有素质人员缺口。
外部机会（O）
战略 政府支持：政府积极倡导抗旱，节约用水、加强储水、输水设备的防漏水设施。
市场巨大：目前销售市场中尚未有带漏水警报装置的太阳能热水器。
政策法规：政府两会上提出：“太阳能热水器月漏水量为 200 万吨，现在的条件是：加强防漏水措施，节约水资源。” 发展趋势：装有漏水报警装置的太阳能热水器是今1、抓住市场机遇，找准目标市场，采用集中市场营销策略，迅速占领消费市场，并积极拓展市场领域。
2、构建“双赢”模式，通过有效的监管、利益分配、沟通协调机制，达到“共利”。
3、采用整合营销策略，适应灵活多变的市场环境，拓展市场。
4、加强市场营销力度，采用柔性化定制策略，增加顾客的信任。
5、提高内部管理水平，引入战略管理思想，并进行有效的评估和反馈。
6、加强知识产权管理制度，利用法律法规保护知识产权。
7、建立良好的服务体系，需要企业充分满足顾客需求，提高员工素质，获得良好的财务结果。
后的发展趋势。
8、加强组织战略管理，根据环境和市场需求动态调整组织结构，加强学习和持续改进。
外部威胁（T）
1、现有竞争对手：拥有较高的市场份额，并已形成一定的品牌知名度。
2、供应商：供应商的讨价还价能力较高。
3、潜在的进入者：侵犯该产品的市场认知度不高。
4、 季节影响：太阳能漏水具有季节性，产品周期具有季节性。
七、营销策略及销售 营销计划：
1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”，明确售前宣传人员、销售环节负责人员、售后服务人员三个部门职责与责任，建立员工奖惩制度。
2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。
3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。
营销策略 1、产品策略：坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的组合战斗群，避免单兵作战。
2、促销策略：开创性的提出“连环促销”的营销理念，它具有以下几个特征：
（1）促销体现“联动”方针，牵一发而动全身，其目的是大力度的全面调动经销商活力，充分利用资金、网络等一切可利用的资源，有效提高竞争力而快速提高产品在广大群众中的认可。
（2）连环的销售方式至少两个以上，以满足不同消费人群的需求，充分吸引分销商和终端消费者的眼球。
（3）产品促售的原则是求新、求异，要与竞争品不同，通过具有吸引力的促销方式，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。
3、服务策略：细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下功夫。提出“5S”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式的便捷服务满足消费者。
营销目标 根据产品分类，将产品分为甲乙丙三类，将产品结构比例定位在甲（高价、形象利润产品）：乙（平价、少利实用产品）：丙（低价、战略上炮促销产品）=2:3:1，最终的销售目标使产品年销售额达到 5 百万元以上。
八、财务分析
注册资本 50 万，具体资金与股本来源如下表 1 资金来源 项目 来源 金额 权益项目 风险投资 20 创业团队投资 10 债务资本 银行贷款 20 2 我预引进 2 家风险投资入股，以利于资金的筹备，增加本抗风险能力。
3 资金来源于应用 项目 资金（万元）
成立费用 5.2 设备费用 13.2 研究费用 10 员工培训费用 1.5 招聘费用 0.3 员工工资 6 水电费 1 交通费 1 宣传费用 5 其他费用 2
投资分析 投资决策需要使用各种指标进行分析判断。为了更好的为投资者
做参考，下面从投资净增值，内含报酬率，投资回收期，盈亏平衡分析，投资回报分析，项目敏感性分析，六个方面分析。
投资净增值（NPV）
通过严谨计算 NPV=47 万元
银行短期借贷，一年期利率为 5.85%。考虑到目前我投资本金比较低，以及资金的机会成本和投资的风险性等因素，i 取 8%。此时，NPV=1005.23，远大于零。项目的净效益抵付了以行业基准收益率计算的盈利后仍有剩余，精算期内盈利能力高于行业平均水平，因此项目在财务上可行。
内含报酬率 ，计算得 irr=60%
内含报酬率到达 60%远大于 8%，主要原因是：服务成本低，利润高，同时，由于本销售对象广，客户源稳定。
投资回收期（PT）
投资回收期（PT）=累计净现金流量出现正数的年份上年累计净现金流量绝对值/当年净现金流量。计算得两年三个月。
盈亏平衡分析 BE=TFC/(PVC) 计算得：245.6 个单位。这就是说如果我们的业务量超过这个数，我们将盈利，反之将亏损。而我们预计的第一年计划是一万个客户。因此投资方案可行。
投资回报分析
根据对未来几年来的经营状况的预测，在保持理想增长的利润：
年份 利润分析 第一二年 需要对投入成本进行回收并且还要对市场尽可能占有，成本开支较大。
所以头两年不能够实施分红政策，而要将收入转入盈余公积。
第三年 将拿出利润的 30%进行利润分配，余下的部分存入专用存款账户作为的科研经费。为建设集科研，销售为一体的创新型留下资金保障，其中第三年应得利润约为 60万。
第四年 应付利润金额为 110 万元 第五年 应付利润金额为 200 万元 敏感性分析 投资现金量表示是根据市场调研具体情况，以及战略所做的预计表。现实中，在经营，收入，成本上存在着很多不确定的因素，资金的流动受市场以及国家相关的政策波动较大 ，因为我们决定对三者分别按提高 8%和降低 8%的单因素变化做敏感性分析，从而得到下表：
项目 投资 经营成本 销售收入 10 10 10 10 10 10 内含酬报率（%）
32 28 44
20 48 投资回收期2.33 2.01 2.04 1.89 2.42. 2.62
（年）
由上表，对经营收入的提高和降低最为敏感。即使，在这些不利的因素下，内部收益率都比预想的折现率大，说明的抗风险能力强。投资可行性大。
在前面的分析中，我们可以明显的看到：经营成本，以及客户群受市场以及的战略波动较大。成本主要用于科研，对新产品的开发以及对太阳能用户的售后服务，员工工资，保险，福利，办公管理，财务费用。
九 附录 9.1、背景及结构 成立背景是在目前市场上的太阳能热水器老化越来越严重，而相关的措施和检测产品相对缺乏。
结构分为总裁兼首席执行官、销售高级副总裁、财政和运营高级副总裁、产品开发高级副总裁、零售主管、分销主管、制造副总裁、产品市场主管、人力资源主管、传感器元件主管、报警器元件主管
如图：
9.4、市场研究数据 太阳能热水器调查表：
Q1：您的家庭现在使用的是何种热水器？ A电热水器 B太阳能热水器 C燃气热水器 D无 Q2:如果购买或者更换热水器你会选择哪种？ A电热水器 B太阳能热水器 C燃气热水器 Q3：如果选择太阳能热水器（或者您正在使用太阳能热水器您最大的担心是？ A冬天无法使用 B管道爆裂 C安装麻烦 D清洗麻烦 E其他 Q4:在您长时间不用太阳能热水器的时候或者您较长时间不在家的时候，太阳能出现漏水您如何知道？ A周围邻居告诉 B交水费时发现 C自己发现 D不会发现 Q5：您觉得有太阳能热水器漏水监测警报器这种装置吗？ A应该有 B没有 C不知道
Q6:对于太阳能热水器漏水检测警报器让您能够接受的价位是多少？
A100元以下 B200~400 元 C400元以上 Q7：您觉得有必要安装太阳能热水器漏水检测警报器吗？ A有 B没有 C无所谓
针对上述的市场调查问卷，我们随机的在茨坝抽取 50 人做出调查。
得出数据如下：
问题 选项
Q 1 Q2 Q 3 Q 4 Q 5 Q 6 Q 7 A 2 2 12 10 10 34 33 B 45 47 6 20 35 10 10 C 2 1 4 5 5 6 7 D 1
6 15
E
9.3 主要参考文献 现 代 工 程 检 测 及 仪表···················石油工业出版社 实用流量仪表的原理及其应用···········国防工业出版社 数字电子技术基础（第四版）·············高等教育出版社 自 动 控 制 原 理 及 其 应用··················高等教育出版社 模拟电子技术基础（第三版）·············机械工业出版社 现代测试技术·····················西安电子科技大学出版社 电 路 （ 第 五版）··························高等教育出版社 PLC 电 气 控 制 技术························机械工业出版社 管 理 学 （ 第 二版）························高等教育出版社 西 方 经 济学·························中国人民大学出版社
经 济 学 原理·····························北京大学出版社 投 资学·····························中国人民大学出版社 经 济学·····························中国人民大学出版社
