培训机构营销工作计划范文第1篇一、营销组织架构为确保本次集合资产管理计划顺利发行，，全国公务员公同的天地本公司内部特成立“集合资产管理计划工作小组”，其中营销策划组、销售管理组、客户服务组（参见图）具下面是小编为大家整理的2023培训机构营销工作计划【五篇】,供大家参考。
培训机构营销工作计划范文第1篇
一、营销组织架构
为确保本次集合资产管理计划顺利发行，，全国公务员公同的天地本公司内部特成立“集合资产管理计划工作小组”，其中营销策划组、销售管理组、客户服务组（参见图）具体负责本次计划的营销组织工作。
图计划的营销组织架构
集合资产管理计划工作小组
销售管理组
客户服务组
营销策划组
二、代销活动组织安排
（一）组织安排
本集合资产管理计划发行期间，对于代销活动的组织安排，××证券有限责任公司（以下简称“本公司”）拟定了以下基本思路：通过与代销机构建立良好的业务合作关系，充分调动代销机构的积极性，在为代销机构提供人员培训、市场推广、业务指导、客户服务等全方位支持的基础上，充分发挥代销机构现有的资源优势。将本公司代销业务管理体系与代销机构业务营销管理体系有机结合，形成一个资源共享、优势互补的集合资产管理计划代销业务营销体系。
在本次计划的代销组织安排中，营销策划组负责整个代销活动的组织策划，与代销机构共同协商确定宣传定位、推广方式、宣传推广实施方案等，共同组织系列宣传材料，联合开展投资者辅导工作。
销售管理组负责代销机构的市场调研，组织实施业务培训、业务指导与业务考评工作，及时准确地传达相关信息。在发行过程中与代销机构管理部门一起巡视各代销网点，督促销售活动的开展，就发现的问题及时提出整改意见。
客户服务组负责为代销机构的客户提供全方位、优质的客户服务，收集客户的反馈信息，跟踪市场反应情况，及时准确地上报相关情况。
（二）协议签订
为规范代销机构的销售行为，保护投资者的合法权益，本公司根据中国证监会有关规定、《××证券“××××”集合资产管理计划管理合同》及其他有关规定，本着平等自愿、诚实信用的原则，与代销机构签订了《××证券“××××”集合资产管理计划销售协议》（以下简称“代销协议”），明确了本公司与代销机构的权利义务关系。针对代销业务的日常管理工作，本公司还制定了一系列管理规章制度。在具体业务活动开展过程中，本公司将与代销机构密切合作，严格执行相关规定，并做好风险防范的事前、事中、事后控制工作。
（三）销售活动安排
⒈按照中国证监会《证券公司客户资产管理业务试行办法》规定，对代销机构进行资格审查，以促使代销机构的各项业务准备工作符合要求，确保集合资产管理计划的销售活动顺利开展。
⒉获得批文前，销售管理组配合代销机构对其一级分支机构开展市场调研、业务培训，培训内容包括本公司××证券“××××”集合资产管理计划简介、集合资产管理计划投资指南、本集合资产管理计划业务规则与业务流程以及客户服务介绍等。同时要求代销机构对其下一级分支机构开展业务培训。
⒊获得批文后至发行前，营销策划组与代销机构确定整体宣传推广方案，并组织实施，在发行公告刊登日前将所有宣传材料送达代销机构指定营业网点。销售管理组为代销机构一级分支机构提供强化培训，配合各重点地区举办路演推介会，为发行工作进行市场策动。
⒋发行期间，营销策划组与代销机构共同组织宣传推广活动；
销售管理组负责各地区代销机构的巡查工作，现场解决销售过程中的有关问题，向本公司总部及时准确地传达相关信息；
客户服务组为销售活动提供全面客户服务支持。
⒌发行结束后，按照中国证监会的有关规定要求，由销售管理组与代销机构共同对整个集合资产管理计划销售活动进行总结，对各地区发行工作进行考核评价，总结内容包括发行组织安排、销售业绩及客户服务等。
三、直销活动组织安排
（一）组织安排
本集合资产管理计划发行期间，直销部分主要针对机构客户及资金量充裕的个人客户。本公司根据客户需求特征及地域分布情况，对直销组织活动安排如下：
⒈机构设置
目前，本公司在全国设有家营业部以及北京、上海个地区管理总部，为直销客户提供高效、优质服务。公司集合资产管理计划工作小组负责直销业务的统一管理与协调工作。
⒉人员安排
为做好本集合资产管理计划的直销工作，本公司将充分调动各方面资源，周密计划，统筹安排。
在集合资产管理计划发行期间，从各部门抽调人员组成路演推介领导小组与各地区工作组，具体如下：
（）路演推介领导小组负责对整个路演推介工作的统筹安排与监督实施。负责人：张跃；
（）北方地区工作组负责华北、东北地区直销客户的路演推介、开发工作；
（）华东地区工作组负责上海、江苏、安徽、浙江、福建、山东等地区直销客户的路演推介、开发工作；
（）南方地区工作组负责深圳、广东、广西、湖南、湖北等地区直销客户的路演推介、开发工作；
（）西部地区工作组负责重庆、四川、云南、贵州、甘肃、新疆等地区直销客户的路演推介、开发工作；
根据直销客户的特点，各工作组应由销售管理组及本集合资产管理计划相关投资、研究人员组成，从计划的产品、投资、研究等方面向机构客户进行推介。
（二）销售活动安排
⒈获得证监会批文前的直销客户走访工作
自着手本集合资产管理计划的发行准备工作开始，本公司便将核心客户群的培育作为工作重心，与重点客户保持密切联系。为确保本集合资产管理计划的顺利发行，本公司按照四大地区的分工对潜在客户进行了走访，介绍了公司的运作情况以及产品的投资理念等内容，同时与客户加强了沟通，了解了客户需求，为确定本集合资产管理计划的销售活动安排提供了决策依据。
⒉获得证监会批文后的路演推介工作
（）本公司内部进行各地区路演推介活动的动员工作，协调一致，合理安排；
（）各地区路演推介工作组全面展开实际工作，加强对各地潜在客户的推介、开发工作；
（）在各地区的路演推介活动，注意与代销机构的协同配合，防止销售活动出现混乱。
⒊本集合资产管理计划发行期间的直销活动
（）在就近接受各地直销客户认购的基础上，深入挖潜客户资源；
（）对首次认购金额超过万元的客户，本公司提供上门开户及认购办理服务；
（）发行期间不断跟踪核心客户，落实认购意向；
培训机构营销工作计划范文第2篇
[关键词] 小企业；
市场营销；
营销阻力；
执行性
[中图分类号] F276.3 [文献标识码] A [文章编号] 1006-5024(2008)08-0065-03
[基金项目] 成都信息工程学院社科课题“中国西部小企业营销阻力研究”(批准号：CCRF200606)阶段性成果
[作者简介] 钱永贵，成都信息工程学院电子商务系讲师，研究方向为小企业营销；
陈 莹，成都信息工程学院电子商务系讲师，研究方向为广告设计；
袁 波，成都信息工程学院电子商务系讲师，研究方向为信息产品营销。(四川 成都 610103)
随着小企业营销问题研究的逐渐深入，本课题组已经从调查收集的资料中总结出小企业营销实践活动的实态，并提出了营销阻力的概念，指出小企业营销存在环境性、战略性、策略性和执行性四种不同类型的阻力。具体到执行性阻力，主要表现形式为缺乏营销计划和费用预算导致营销活动的随意性、组织机构设置及制度的不规范性、人力资源管理主要着眼于眼前利益导致销售人员的短视行为等方面。不同的执行性阻力源自于不同的原因组合。本文将从以下四个方面有针对性地深入研究每一项执行性营销阻力现状与原因，并提出相应的对策。
一、实施营销计划与预算管理
1.小企业实行营销计划与预算管理的现状及原因分析。据对样本小企业营销实态调查的资料统计和分析，只有56.5%的小企业能实行营销计划与预算管理，可以看出小企业在营销计划与预算的编制和执行方面与大企业存在明显的差距(见图1)。只有210家占26%的小企业建立了完善的营销管理制度并有效实施(见图2)。之所以很多小企业没有有效实行营销计划管理和制度管理，是由于小企业生存压力大，在营销理念方面更加注重短期利益的结果。
从小企业实行营销计划管理的情况与营销结果进行对比分析，465家实行了营销计划和预算管理的企业，其平均利润率约为4.75%左右，而其他未有效实行营销计划管理的企业，其平均销售利润率仅为0.43%，这说明二者具有很强的相关性。所以，在营销活动开展之前，小企业们应制定有效的营销计划，藉以减少企业执行性营销阻力。
2.小企业实施营销计划与预算管理的对策。营销计划应涉及营销战略规划、需求预测、销售预算、销售区域设计以及制度设计等方面。营销战略规划可以为企业营销活动确定一个目标，并制定出总体的经营思想和指导方针。小企业营销战略应立足于以行业追随者的身份去“精耕细作”，在产品和市场方面均实行专业化经营。在需求预测方面，小企业应通过对目标市场的调查，准确分析消费者群体的购买行为特征，找出消费者对产品属性的需求，并预测企业市场容量和销售量。再以企业销售量预测为基础，结合企业生产实际状况，预测出企业年度营销费用与利润效果，并对营销费用按计划营销活动项目进行预算分配。企业还应该设计好目标市场范围的销售分区，以便于后续营销渠道建设和管理工作的开展。最后，企业须制定完善的营销管理制度并有效实施。完善的营销管理制度主要应包括销售计划管理制度、销售组织管理制度、市场情报管理制度、销售人员工作准则、售后服务管理制度、销售人员管理制度(激励机制)、应收账款管理制度等。
二、组建与完善营销机构
1.小企业营销组织机构建立的现状及原因分析。对小企业营销实态的调查表明，小企业在营销组织机构的建立方面是很不规范和完善的。仅有366家占43.94%的企业设置了营销部；
有108家占13.12%的企业仅设置了销售部；
有102家占12.39%的小企业没有设置任何营销机构；
有192家占23.33%的企业并列设置了销售部和营销部；
有177家占21.51%的企业并列设置了营销部和市场部(见表1)。
实际上，很多小企业由于对营销理论的认知处于较低水平，并没有理清企业营销活动与公关、市场研究、销售管理、广告等活动的主从关系，也没有理清市场调查与研究、市场营销战略与策略策划、市场营销执行和市场营销控制等营销活动之间的关联性与差异性，这种情况将严重影响企业营销执行力的有效性，进而影响企业营销效果。因此，企业应该在开展营销工作之前组建好完善的营销机构。
2.小企业建立合理的营销组织机构的对策。建立合理的营销组织机构，首先，需要对企业市场营销活动的具体工作内容进行系统分析。企业营销活动的具体工作一般可以分成市场研究、营销策划、销售管理、广告与公关活动、客户关系管理等内容。其次，根据职务专业化、职务扩大化、职务丰富化等原理将工作内容归并，设置不同的工作岗位或职务，比如市场研究员、营销策划师、销售员、客户服务员、广告设计师、公关等。然后，运用工作贡献的相似性或工作关系的相近性等特征，将不同工作岗位编入相应的营销各项分支部门，如公关部、市场部、销售部、广告部等。最后，将各分支部门组合成营销组织系统。在形成系统时，要处理好集权与分权的关系，处理好直线机构与参谋机构的关系，处理好各分支部门间权利和职责的分配。
三、打造具有发展潜力的营销团队
1.小企业营销团队建设的现状与原因分析。在本课题研究组人员对小企业进行调查的过程中，许多受访者不断提到“现在优秀的销售人员很少”、“企业营销效果很大程度上取决于是否拥有优秀的销售人员”等，说明小企业把营销的重点放在了终端销售环节，这符合其营销环境条件差、企业实力弱、企业生存压力大等基本特征。表2～表4是本课题调查收集到的关于企业对营销队伍的建立与管理方面的基本情况。
统计表明，在营销人员的招聘环节，有470家占57.11%的企业主要关注应聘者的实战经验，仅有260家占31.59%的企业关注应聘者的理论水平。在培训方式上，有578家占70.23%的企业更加关注实战训练，仅有111家占13.49%的企业聘请外部高水平专家参与企业培训。在对营销人员的激励方面，高达711家占86.39%的企业选择了销售佣金激励，仅有161家占19.56%的小企业会采用提供培训机会这种激励方式。
从这些数据可以清晰地看出，小企业所重点关注的营销人员主要是销售或者推销人员。而且，无论是从招聘的要求、培训的内容还是激励的手段等方面，均可看出企业管理者主要重视短期利益的实现，而没有从企业长远发展的角度发掘、培养和管理人才。
2.小企业打造发展性营销团队的对策。打造发展性营销团队，需要企业管理者树立消费者导向的营销理念，改变推销主导思维，全面认识营销各环节对销售结果的贡献。在此基础上，全面、综合地分析具有发展性的营销人员应该具有的基本素质与技能，并以此作为发掘、培训、考核和激励营销人员的依据。
在具体操作时，首先应根据营销组织机构设计中对岗位的设置和对任职人员的要求，分析企业应补充招聘的营销人员数量，采用多渠道、从多角度考察营销人员胜任职务的能力。在对新进员工进行岗前培训以及对在职人员进行技能培训时，应以提升短期业务能力为基础，以提升员工长远发展能力为目标，在培训方式和内容方面应尽可能丰富化。在对营销人员实施绩效评价时，应设计并采用综合的评价指标体系，这些指标体系中既包括评价其短期工作绩效的指标因子，比如销售额、销售量、销售利润等，更应该包括能带来长期绩效的长效因子，如新市场开拓情况、自身营销素质提升情况、营销团队建设情况等。在对营销人员的激励方面，应建立长效激励机制，在激励方式上，尽可能摒弃“低基薪+高佣金”的短期激励模式，而采用年薪制、员工配股计划、职务晋升、企业年金、员工在职培训机会等发展性激励手段。这样，既可以提高员工综合营销素质与能力，又可以培养员工对企业文化的认同感和忠诚度，有利于建立打造发展性营销团队。
四、建立综合健全的服务保障体系
1.小企业营销服务保障的现状与原因分析。我们可以从企业是否开展了有效的客户关系管理和建立完善的服务体系来分析其在营销服务方面所付出的努力程度。图3和表5是关于这两个方面的统计数据。
数据表明，有44%的小企业建立了完善的客户关系管理系统。在服务体系方面，有578家占70.23%的小企业注重售前咨询服务，有440家占53.46%的小企业注重售中支持服务。但仅有114家占13.85%的小企业注重使用调试服务，有213家占25.88%的小企业向客户提供技术支持服务。由此可见，在服务体系的建立方面，小企业把关注的中心主要放在了售前咨询和售中支持服务方面。结合研究人员访谈调查得知，这是因为售前和售中服务关系到产品是否能够销售得出去，关系到短期销售目标和利润目标的实现。而售后服务在他们看来，已经完成产品销售，无法实现短期利益，反而还会增加服务成本，所以不予重视。但这样的服务体系和思维，势必导致客户满意度降低，难以形成客户忠诚，严重影响企业长期营销效益。
2.小企业实施有效服务体系的对策。有效的服务体系的建立，除了需要重视售前咨询和售中支持服务外，小企业还需要树立顾客满意管理理念，把售后服务作为一种营销控制手段，用以提高顾客满意度，这将为企业源源不断地扩大客户资源打好基础。
在大多数小企业，市场分析、消费者定位、寻找客户、销售管理、客户服务和后台支持等业务是分开进行的，这使得企业各营销环节间很难在面向客户时形成合力。因此，企业应利用呼叫中心等新型信息手段，结合传统的信息渠道，建立企业客户关系管理(CRM)数据库，通过管理营销各环节与客户间的互动，发现新市场和渠道，减少销售环节、降低销售成本，提高客户价值、客户满意度、客户利润贡献度、客户忠诚度，最终为企业带来丰厚的营销效益。
完整的营销服务体系应包含建立动态客户关系管理数据库、售前咨询服务、售中支持服务、售后服务以及客户投诉管理(见图4)。
参考文献：
[1]钱永贵.小企业与大企业营销管理的差异性分析[J].江苏商论，2006，(12).
培训机构营销工作计划范文第3篇
职业技能培训教材的销售有别于一般性图书和教材，教材的销量与参加职业资格鉴定考试的人数相关，与鉴定考试组织部门的指导工作相关，与行业、企业技能人才培养需求有关，也与出版社自身的营销策略密切相关。本文以上海“1+X职业技术・职业资格培训教材”为例，研究职业技能培训教材的相关营销策略。
一、“1+X职业技术・职业资格培训系列教材”营销策略分析
“1+X职业技术・职业资格培训系列教材”（以下简称“1+X教材”）由人力资源和社会保障部教材办公室、上海市职业培训研究发展中心依据上海1+X职业技能鉴定考核细目组织专家编写，由中国劳动社会保障出版社上海分社于2002年开始陆续出版。通过调研发现，该系列教材目前已累计出版160多个职业、近500本教材，涉及管理咨询类、创意设计类、机电技术类等十个大类。
作为上海地方的职业技能培训教材，这系列教材定位于为上海地方的职业资格鉴定考试和职业技能培训服务，同时也面向全国销售，将上海地区职业培训的新理念、新工艺、新技术等传播到全国。基于这一定位，教材从出版以来，一直采用多元化的营销策略进行推广，取得了不错的效果。这对目前图书市场上的职业资格培训教材的营销工作可以起到借鉴作用。
1.配合相关指导部门，提高本地市场教材的使用率
近年来，“1+X教材”的营销重点已经开始放在提高教材的使用率上。上海市职业培训指导中心于2007年、2008年相继下发了关于规范教材使用文件以及进行教材使用情况检查的文件，并对相关从事职业资格考试培训的部门进行检查，对培训规模较大、教材用量异常的培训机构，进行重点走访，促使培训机构规范使用正版教材。
2.以重点省市为核心，扩大教材在外省市的使用率
“1+X教材”的外省市使用率占了总使用率的很大比例，针对各省市销售比例不均的情况，出版社专职营销编辑有计划地开展了三项工作：一是做好新书的“按点、按量”主发，保证教材在外省市的展示和零售；
二是尝试通过营销部与各省发行站系统建立联系，挖掘发行站的潜力；
三是与一些大型教材经销商建立联系，有针对性地传递图书信息。
3.抓新华书店系统，提高营销工作的市场化运作水平
分社的营销编辑配合营销部门，通过卖场巡查与卖场进行直接联系和信息传递，促进主发上架、销售反馈等，尝试签名售书、店内海报等宣传方式，进一步提升基于卖场的教材销售工作。
4.多种手段并用，确保培训教材实现基本销售目标
部分“1+X”教材有主要编写单位，在营销时，会首先确保编审单位使用已出版的职业技能培训教材。然后在现有基础上加强与教研室的联系，通过召开教材推介会、教研活动等形式进行推广，即围绕编审单位、学校做宣传。
5.针对经销商系统，定期召开经销商会议
定期召开经销商会议，进一步加强与核心经销商的联系，增加销售码洋，同时配合参与经销商组织的教材巡展等终端经销活动。
6.紧密联系终端，加强培训机构走访
“1+X”教材的策划编辑一直十分重视与教材使用终端的联系，每年会走访上海地区的主要培训机构，定期召开重点培训机构会议，目标是与终端建立直接联系，加强产品信息传递和意见收集，甚至合作选题。
7.策划编辑参与营销，切实推进编发结合
“1+X”教材策划编辑都会不同程度地投入自己负责产品的营销工作，互相协作，群策群力，配合营销编辑做好营销工作。
二、营销策略的借鉴意义
“1+X”教材从2002年出版后，品种和规模不断扩大，并且配套了相关的鉴定考核指导手册以辅助教材的使用，更好地为参加鉴定考试的学员提供服务。进入市场近十年来，形成了一个具有良好口碑的独立品牌，在上海地区已经是各培训学校开展各类职业技能培训以及参加职业鉴定考试人员的首选教材，同时在外省市的销量也非常可观。综合以上“1+X”教材的营销策略，可对各出版社职业技能培训教材的推广工作起到以下借鉴意义：
一是借助已有的资源，发挥所拥有的行政优势，巩固职业技能培训教材原有的市场阵地。
二是加强渠道建设，包括系统内发行渠道、新华书店渠道以及各级经销商渠道，建立健全营销机制，提高市场的占有率。
三是进一步完善市场化运行机制体制，强化市场化营销理念，走访终端用户，强化终端推广。
培训机构营销工作计划范文第4篇
充分利用终端形象店网络开发推进建设，是A品牌形象推广的重要手段。在这一形象推广建设过程中，配合A品牌形象推广计划，其系列营销模式设计特征如下：
一、地区分销一级推广商应用模式：
说明：改变以往大区域的经销机制，一级推广商以小镇为单位，每镇设一至两个推广商；
推广商承担A品牌和产品在该地区的推广计划和分销任务，除此之外，还要承担地区形象店网络开发建设任务；
推广商起着A品牌的形象展示、仓储、物流和产品分销组织平台的作用。如下图所示：
二、区域推进模式：
说明：在战术上采取区域渗透型进入地区区域市场，以构筑A品牌形象网络根据地和终端阵地为主要作战方针，进入一个区域，做熟做透一个区域，在该区域建立起强大的终端分销网络和形象店分销链。先期工作是在华南区广东本部进行试验性操作，当这一操作模式获得成功，则在做熟广东区域市场的情况下，开始向外区进行延伸。在五年战略规划中，将组建以北京为中心的华北战区、以上海为中心的华东战区、以成都为中心的西南战区、以长春为中心的东北战区、以武汉为中心的华中战区和以广州为中心的华南战区，共六大分销拓展战区。
下图为珠三角地区初期市场拓展的“六子连环阵”分销规划：
在珠三角地区的品牌形象推进中，预计耗时约一年左右。其实已从今年元月份起，短短四个月时间，目前已在深圳、东莞两地建立形象店网络达七十余家，一级推广商十家，月销量平均为二十余万元。作为一个新品牌新产品，A品牌所设计的这一营销模式已获得初期的成功。如果珠三角地区的六子连环阵结成，则月销量至少达七十余万元。这在目前渠道混乱人心浮躁的办公文具市场态势下，不能不说是一个奇迹。而据调查，行业内在行销方面较优秀的得力集团去年在某省区总销量不过为六百余万元。而按照BB公司的A品牌营销计划，五年内如果顺利完成六大战区的组建，则至少拥有一千余家品牌形象加盟店，设计年销量为三亿元左右。从短期来讲，A品牌计划2003年年底前，成立六个区域分销业务小组，以期彻底将六子连环阵搭建成功。
三、一体化培训服务管理模式
说明：一体化的培训服务管理分为两大部分：一为外部培训，即客户培训管理体系；
二为内部培训，即员工培训管理体系。这两大部分管理体系的构建是BB公司在推进品牌建设过程中最为关键的着眼点。
1、外部培训。一切以客户为中心，所有的市场推广都围绕客户来操作，包括为客户度身订做培训服务管理体系，密切跟踪服务全程培训管理，帮助客户培训高素质的分销团队和管理精英。客户的需要就是我们的工作。在传统的市场业务观念里，客户与公司往往为买卖对立的关系，而在BB公司的营销理念与营销管理手册里，客户就是企业的合作伙伴，客户的成长关系到企业的发展和未来。因此，为客户所做的一切，均是为了企业能够健康迅速地发展。
大多数情况下，规模实力相当薄弱的客户，在市场中是一群弱势群体，因而甚少得到供应商的关心和帮助。建立一体化的培训服务管理模式就是从根本上改变市场这一传统观念，给客户最大化的支持，而非停留在口头上。特别针对客户设计规范化、标准化的培训业务服务管理流程如下：
客户培训是强化服务和维护分销网络最为重要的内容，培训服务的效果、质量好坏与否，将直接影响到必备品牌的推广和产品分销，因此，在培训体系的建立过程中，高度重视培训教材的实战性和可塑性是后期培训实施的关键。另外，BB公司总部培训中心的人才培养亦是培训管理体系中不可忽视的重要环节。在BB公司为客户设计的培训管理体系里，为客户所做的一切服务均是免费的。此举的目的是将获得广大客户的拥护和支持，忠诚客户的凝聚力将大大加强。
2、内部培训。BB公司一方面要致力于客户服务，但如果自身素质并未提升，因而受到局限，又何来“致力客户服务”？为达成此一目的，必须要从内部着手，通过内力作用的牵引来推动外力的延伸。内部因素与外部因素形成一种相互因果的关系。所以另一方面，通过加强内部培训体系的建立来全面提升企业和员工的素质和业务水平，同时，也提升了业务团队的向心力和凝聚力，这一工作是整个品牌建设的重中之重。
内部培训管理体系业务流程如下图所示：
培训机构营销工作计划范文第5篇
培训的前瞻性、关联性
企业的培训与企业文化、经营战略、绩效目标、资源匹配是相协调发展的，而培训作为思想前沿的阵地，同时也作为员工素质提升的广阔舞台，在开阔企业视野，引导一种蓬勃向上的企业人文环境以及创建学习型的团队组织中，发挥着不可替代的作用。而企业要做到这一点，其培训体制必须要具有前瞻性以及培训的关联性。
案例：健丰饼业是近年来饼干行业里跃出的一匹强劲“黑马”，其在短短的三年时间里，快速成长，从建厂之初的年销售额几千万元，到三年后的年销售额2.6亿，再到目前的品类单产行业第一，其飞速发展的销售奇迹令业界惊叹。当然，与企业的高速发展相匹配，健丰公司的培训体系同样高人一筹：1、“用三年的时间，走完别人十年的路”是健丰公司的经营理念，该理念贯穿该公司培训体系始终，引领和指导着该企业各部门尤其是销售部门的培训方向。2、树立全员营销的观念，并据此建立科学、完善的培训机制和体系，营销、生产、研发、物流、供应、财务等企业相关职能部门，在公司整体大营销、大物流的整体培训思路和框架下，各自建立相应的配套培训体系和制度，并严格落实，不流于形式。3、培训高度体现出前瞻性、关联性的特点，围绕着饼干行业未来发展方向及其趋势，其培训内容具有超前意识，培训内容也相互关联、相互匹配，比如，早在2002年，即在公司成立的第二年，就明确提出深度分销的运营理念，并聘请上海至汇营销策划咨询公司进行培训和指导实施，在物流方面，针对快速增量的特点，提前培训和灌输第三方物流、外包物流等先进管理思想，同时，人力资源部还结合公司实际，培训相关的岗位职责、职业化道路的培养与提升等，使培训与企业未来的发展方向高度匹配。
培训的前瞻性、关联性，让健丰公司的营销团队建设“如虎添翼”，特别是培训的超前意识，让企业营销部门的各阶员工拥有了共同的愿景，他们心往一处想，劲往一处使，使整个企业的销售系统焕发出勃勃的生机。
培训的针对性、实效性
在一个企业内部，不同的岗位、不同的层级，其所培训的需求是不一样的，因此，企业的培训就要体现出针对性的特点。“因人制宜”，“因才施教”，不仅注重培训形式，而且还要侧重培训效果，培训的形式新颖与培训的有效实用，是企业的培训部门所应该遵循的培训准则。
案例：可口可乐公司是世界上最具品牌价值的国际性的跨国公司，其风靡全球将近百年。当然，与其遍布全球的销售网络相匹配，可口可乐公司的培训体系也堪称一流。可口可乐公司在销售系统有一套叫《步步高》的培训计划，该培训体系从业务代表、销售主任再到销售经理等等，都有内容不同、各有偏重的培训计划，并定时、定人、定岗，予以制度化、规范化、流程化的培训。比如，针对一线基层业务代表，主要培训营销技能、拜访流程、订单处理、业务规范等等具体内容，其主要特点是具体、明确、易于理解和执行；
针对销售主任、销售经理等营销中层，主要培训管理技巧、激励方法、领导艺术等等内容，其特点是基层侧重于操作方法，中层侧重于沟通、管理等等。
分级、分层培训，使可口可乐公司团队的凝聚力、向心力得到加强，同时也激发了营销人员的上进心、积极性，使他们看到了向前进能够得到更快成长的方向和动力，使他们对未来充满憧憬，而培训教材的规范编订与完善，使他们理论联系实际，及时将学到的东西活学活用到市场，从而更加注重效果，促使了销售工作的健康稳定发展。
培训的互动性、趣味性
随着社会上培训机构的推波助澜，培训的形式与内容也日益千变万化，而作为培训受众，也越来越喜欢和欣赏互动性、趣味性较强的培训方式，该方式最大的特点就是培训的全员参与，即有知识性、实战性的内容，又有互动性、趣味性的形式，通过知识性、互动性与趣味性的有效迭加，达到与受训者的理性与感性共鸣，从而收到较好的培训效果。
案例：笔者在多年的培训生涯中，根据培训对象及其心理，在整个培训过程中，一直执行培训对象培训全过程参与的培训模式，比如，在04年笔者对一家中型食品企业有关营销人员职业生涯规划的培训中，为了克服理论的枯燥、乏味说教，增强互动性、趣味性，曾先出了一道题目：人在一生当中，究竟有多少可以利用的有效时间？让大家积极发言，结果，大家你一言，我一语，有的算了一下，说大概二万多天，有的说一万多天，还有的说将近三万天，由于该选题延展性强，营销员发言踊跃，气氛热烈。最后，笔者开始引导他们“算算人生这笔帐”：有关资料显示，人的平均寿命，是74岁，从出生到上学再到大学毕业这个过程，需要20余年的时间，到了50多岁的时候，一般都到了退休的年龄，人也无心再战，随时都准备退下去了，所以，笔者话锋一转，引出主题：其实，人生真正有作为的所谓有效时间，也就是中间的这30多年，也就是一万多天的时间，但在这一万多天的时间里，又将休息、生病、放假等等，将时间花掉了，真正剩下来工作的日子，只有七、八千天的时间，甚至还不到。通过这种形式的开场白，笔者调动了大家参与的积极性，为笔者引入培训主题做了一个很好的铺垫。
整场培训，营销人员时而沉思，时而顿悟，他们针对培训中出现的互动内容，个个摩拳擦掌，跃跃欲试，整个培训充满思辩的火花，由于营销员互动参与，整场培训高潮迭起，培训结束后，气氛异常热烈，而掌声也经久不息。
随着现在营销人素质的整体提升，作为培训受众对培训内容以及培训的形式也越来越挑剔，因此，培训课题与形式的选择至关重要，关于培训课题及其技巧的确立业界归纳为爱达模型，也即AIDA模型，也就是作为好的培训模式应遵循以下原则：1、A——Attention注意2、I——Interesting兴趣3、D——Desire欲望，4、A——Action行动，也就是说好的培训模式，应该能够吸引受训者的注意力，能够引起大家参与的兴趣，从而挑动其欲望，采取其行动，达到企业培训的最终目的。
培训的计划性、目的性
好的培训要讲究计划性、目的性，要讲求“三思而后训”，即通过培训，要达到一种什么样的目标与效果，决不能让投入的培训费用“打水漂”，既浪费了资源，却起不到效果。
企业在培训之前，要先了解培训对象的构成情况，通过受训者工作岗位、知识结构、从事行业、从业背景、阅历、兴趣爱好等的摸排，要分门别类地进行培训。
案例：雪洋食品公司自建立、健全了培训体系后，通过内部组建讲师团，外部聘请专家“双管齐下”、里应外合的培训模式，取得了较好的培训效果，不仅营销人员流失率大大降低，而且整个营销团队的面貌也焕然一新，整体市场操作水平也有了大幅度的提升，那么，雪洋食品的培训是怎样做的呢？归结起来，突出表现在培训的计划性强、目的性明确等特征上。
1、新人培训：雪洋食品每年根据市场发展需要，都要大量招聘应届大学毕业生或有营销经验的业务骨干，以培养忠诚度较高的营销团队，针对这些新人，雪洋公司不惜“一掷千金”——在星级酒店展开各种形式的培训内容，不仅对整个培训周密计划，层层落实，而且其主要培训内容诸如企业文化、产品知识、管理制度、销售技巧等，都具有目的明确，效果直接的特点，通过培训，让受训的新人不仅了解和认识了公司的企业文化、价值观，而且还进一步认同了企业的运作模式，从而能与企业“同仇敌忾”、“上下同欲”，与企业同步快速发展。
2、星级培训：雪洋食品公司为了充分体现“人才在企业的发展中成长，企业在人才的成长中发展”这一思路，每年都要编撰进修培训计划，对表现突出、业绩优秀的营销人员通过外派学习、参观观摩或聘请专家等形式，实施“星级员工卓越打造计划”，其接受培训的主要内容有：业务管理技能升级、MBA深造、高级营销员等级考试等，通过此种形式的培训，不仅使这些优秀的营销人员个人素质得到提升，实现业务型向管理型的角色转换，从而让员工“学之于企业，用之于企业”，而且，也进一步激发了其他营销人员赶超先进、争当先进的积极性，从而掀起了“好好学习、天天向上”的学习热潮，达到了企业创建学习型团队组织的培训目的。
3、专题培训：雪洋公司还依托自己组建的强大的讲师团队伍，及时根据市场的变化拟出培训主题，推出切合市场实际的培训计划，比如，这些讲师团成员主要是各大区的销售经理，他们经验丰富，操作老练，那么，企业根据这些优势，定期举行内部经验交流、市场操作观摩、时间管理、库存管理、经销商管理甚至营销员的情绪管理等等，通过这一系列的专题培训，从而达到专项“整治”效果。
