该公司为四川的一家中型调味品生产企业，主要产品为鸡精、芝麻油及火锅底料等川味调味品，有销售人员20人左右，年销量1000万左右，主要市场在四川和西北地区，经销商网络极不稳定和完善，市场欠款已达300多下面是小编为大家整理的营销试用期工作总结【五篇】,供大家参考。
营销试用期工作总结范文第1篇
该公司为四川的一家中型调味品生产企业，主要产品为鸡精、芝麻油及火锅底料等川味调味品，有销售人员20人左右，年销量1000万左右，主要市场在四川和西北地区，经销商网络极不稳定和完善，市场欠款已达300多万元。
为了建立良好的经销商网络，在日益竞争激烈的调味品市场站稳脚跟，取得更大的发展，Z公司在稳定以往经销商政策的基础上，巩固鳞选现有经销商，继续拓展新的市场，坚持厂商一家的合作方针，以开展深入细致的分销和促销工作。
一、经销商的选择
根据产品市场销售情况，将经销商分为试销经销商和战略式合作经销商两种类型。允许一个经销商经销公司多种品种。
（一）选择经销商的原则
1、有5年以上调味品经营经验，有一定的网络资源，能覆盖销售合同中所确定的市场区域；
2、有足够的资金用于经营公司产品，有一定配送能力；
3、客户负责人有较强的事业心，踏实坦诚，合法经营，有良好的信誉度；
4、对公司产品和营销模式完全认同；
5、有一定的经营思路和风险意识，能主动推广公司产品，对厂家依赖意识较小。
（二）经销商的数量
根据市场情况，各品种能形成独家总经销的，按总经销模式运作；
不能形成总经销的，在一、二级城市选定经销商1-2家。
凡选定的战略式合作经销商必须在试销期后与企业签订销售合同。
二、经销商政策
（一）货款结算方式
实行批结+月结+限额控制发货三结合的方式。发送此批货物时必须结清上批货款；
1、 此批货物价值必须在限额内，超过限额部份应先付货款；
2、 每月25日经销商将公司货物盘存，库存货物价值小于限额的，差额部份应于月末前向公司支付货款。否则不再发货。
不能按上述方式执行的，不能选定为经销商，或终止经销协议。
（二）返利及促销
企业对经销商实行月末现金返利政策（部份经销商实行每批现返）。对达到销售合同中规定销售量的经销商，结清货款销量按照不同品种给予每月现金返利。
为了更广泛灵活地宣传公司产品，公司按不同品种不同金额不同方式提供促销（返利及促销比例略）。
（三）欠款发货金额限额
每家欠款余额，试销经销商川内不超过10000元，川外不超过20000元；
战略合作伙伴经销商发货金额限额根据销售情况于销售合同签订时根据前三月的销售情况核定。
三、经销商的建立及认定
对符合经销商选定原则和按经销商政策合作的客户，填写《Z公司经销商申请表（略）》，通过营销总部认定后，可发适销产品作为试销期经销商。
试销期合作良好，试销期后签订《销售合同》成为战略合作伙伴经销商。可授权独家经销。
经销商考核的基本回款额为每一季度月平均回款川内不低于15000元，川外不低于30000元，低于此任务量考虑是否合作，此条件根据不同市场情况签定于《销售合同》中。
四、经销商的管理
（一）货物管理
1、发送易于推广的品种，尽量少发、勤发；
2、做到先进先出，防止过期、变质；
3、产品的陈列、堆码整齐显眼，做到干净卫生，防止包装挤压损坏；
4、根据市场销售情况，制定出各产品规格的安全库存，协助客户及时进货，防止货物积压；
5、每次客户进货到库，维护人员协助客户清货、理货、翻货；
6、每月25日清点库存，并签字传真回总部；
7、公司保证产品质量符合国家标准或企业标准。对出现质量问题的产品实行退货，对无质量问题的产品，已签定战略合作伙伴经销商销售合同的一律不允许退货。
（二）分销渠道管理
1、营销人员协助经销商进行分销工作，经销商应积极配合进行各项工作，并在每月月末提供本月相关产品的分销情况、库存数量。
2、由营销人员建立、健全客户分销网点记录，按二级分销商、卖场超市、餐饮店、食杂店、农贸市场、其它特渠，分类别按销量大小记录。
3、对客户货物品种流向进行分析，确定市场促销方案。
4、及时纠正经销商出现的窜货行为，公司有权根据此项取缔经销商资格。
（三）促销管理
公司给予经销商的各项市场促销、宣传支持，均以公司的正式文件、通知或营销总部总经理签字的认可文本为依据。无上述书面手续，只是由某个营销人员承诺的关于价格、折扣、发票、广告宣传、促销费用等支持项目，均属其个人行为，企业不予认可。
（四）客情关系管理
1、每季度按大区召开经销商会议，沟通市场销售情况，年终召开全国经销商答谢会。
2、经销商关键人物生日，由营销人员代表公司赠送生日礼物。
营销试用期工作总结范文第2篇
H公司是一家白酒生产销售型企业，最近推出了一新品，为了减少该新品上市的风险，H公司想先在某市场试销一段时间。新品上市试销的策划工作很自然就落到了市场部经理崔云霄身上。崔经理在经过深入的市场调研后，决定将该产品首先投放在由区域经理张广负责的S市场，同时崔云霄经理拿出了一整套新品在S市场上市试销的方案，并且在H公司销售会议上顺利通过。会议结束后，一切按照上市试销方案按部就班的进行。试销过程中，崔云霄经理曾多次深入S市进行现场指导，但是崔经理发现自己当初制定的方案在试销过程中严重走样，而且更不能按照当初设计的进度进行推广。结果可想而知，三个月下来，该新品的试销以失败告终。为了总结第一阶段的试销工作，H公司专门召开了试销分析会，会上市场部经理崔云霄和区域经理张广发生了激烈的争吵，彼此互相指则起来，崔云霄经理说这次试销的失败是由于张广经理执行不到位所致；
而张广经理则认为崔云霄经理“闭门造车”，试销方案根本脱离实际，无法执行所致。
上述案例中，由于新品上市试销遭遇“滑铁卢”，引发了市场部经理与区域经理间发生了激烈的争执。究其原因，笔者认为，市场部经理和区域经理的工作目标和职能的差异是造成二者矛盾的主要根源，而市场部与销售部在新品上市试销中工作的脱节是H公司新品试销遭遇“滑铁卢”的罪魁祸首。笔者曾在国内著名的化妆品企业负责过多年的市场部工作，也对此感触颇深。下面，笔者将结合多年的相关工作感悟，对如何规避市场部与区域经理间的矛盾，促进新品上市试销成功谈谈自己的观点，希望对营销同路人有所启发。
首先，新品试销方案实施前，市场部应充分征询区域经理的意见，并对方案加以完善。
众所周知，市场部只是方案的制定者，而区域经理才是方案的真正执行者；
相对市场部人员而言，区域经理直接面对经销商和消费者的机会较市场部人员多得多，因此，他们在反馈市场信息方面是最有发言权的。市场部在形成新品试销方案前应对市场做出深入的调查，包括试销市场的消费者行为、同类产品的竞争状况、渠道状况及运营费用等。从案例中可见，这一点H公司市场部的崔云霄经理已经做得很到位了。但笔者认为，作为市场部制定新品试销方案而言，仅仅做到这一点还是不够的。试想，如果崔云霄经理在确定产品包装前，能将包装的几种设计方案邀请区域经理帮助评选确认，在确定产品试销方案前能广泛征询一下南一区张广发区域经理的意见，对方案中的不足加以改进，做到未雨绸缪，防患于未然，相信结果就两样了；
另外，如果崔云霄经理根据张广发区域经理的意见，对涉及到的问题，召集区域经理和市场部项目组成员加以讨论和细化，并将调整后的方案让张广发经理及各位区域经理书面确认，然后再报营销总经理审批实施。这样，张广发经理在销售会议上还会认为市场部制定的方案是由于市场部不深入市场，“闭门造车”所致吗？张广发经理还会不按照试销方案执行吗？
其次，新产品在上市试销前，市场部可在拟定的试销区域，选择几个零售网点进行小范围内的试销。
试销区域的网点是试销区域市场的缩影。消费者对新产品的意见和态度，是决定新产品试销成败的关键所在。选择几个零售网点进行试点，有利于市场部人员，预测和了解试销过程中可能会碰到的问题和困难，以便进一步修正试销方案。同时，小范围试销的成功，也将成为市场部说服区域经理接受试销方案最有说服力的依据。
再次，新产品在试销过程中，市场部人员应深入市场一线，与试销市场的区域经理并肩作战。
为了保证试销方案的顺利实施，新产品试销期间，作为对试销方案最为熟悉的市场部人员应深入市场一线。此时，市场部人员只扮演“监督员”的角色是不够的，他们应当同时担当起“指挥员”的角色。因为市场环境变化莫测，再好的方案，在制定时可能行得通，可在真正执行过程中却未必一帆风顺。市场部人员应根据市场环境的变化，及时与区域经理保持沟通，争取到区域经理的支持，并共同对方案作出适时的调整。对于同一区域中的不同市场或终端应因地因时制宜。同时，对试销过程中遇到的无法独立解决的困难，要及时反馈营销总部，以便公司给予及时的支持和援助。案例中崔云霄到试销的南一区蹲点了一个周时间，这期间如果他能将碰到的问题及时与区域经理沟通，在执行中优化当初的方案，并将试销中的困难及时反馈总部，争取总部的支援，相信崔云霄经理在销售会议上也不会这么被动。
最后，公司应出台配套的考核制度对区域经理的行为加以约束，将新产品的试销基础工作列入月度销售工作考核的范围。
实践证明，每个人天生总有惰性，这就需要有相应的制度来加以约束。为了确保试销方案的顺利实施，对试销过程中市场部人员和区域经理的工作目标和职责进行明确化的界定，如市场部人员应做什么，区域经理应做什么，如果做得不到位，应给予怎样的处罚，做得好应给予怎样的奖励，并将其完成情况列入考核的范畴，从而为新产品的成功试销保驾护航。如果有这些的制度和标准的约束，新产品在试销中，还有谁会懈怠不前呢？
当然，为了调动区域经理推广新品的积极性，总部对新品试销的区域在费用等方面应给予相应的补贴和政策倾斜，这也是十分必要的。如果这样，南一区的区域经理张广在执行中就不会对新品推广的费用高，推广新品会造成老品销售下滑而忧心冲冲了。
营销试用期工作总结范文第3篇
本文立足于某汽车品牌在某区域里的终端销售，并建立起汽车终端销售体系，以便让区域营销人员系统地了解提高终端销售能力应怎么做、都做些什么？因此，本文的阅读对象是汽车区域营销人员、汽车区域营销总监、汽车区域首席执行经理等。
在市场营销过程中，区域营销人员（包括总监、首执）在影响汽车销量的各个要素中，对产品、价格这两个要素一般是力所不及。故，在以下的介绍中对这两个问题不做介绍，不做介绍并不是说它们没有用，而是讲对于区域营销人员更应重视影响终端销售的其它问题。这也是我一直强调的：一般营销人员不要在日常营销过程中过重地用心研究产品、价格这两个问题（这两个问题应由决策层、职能部门去研究，一般营销人员在市场中不断地收集、反馈这方面信息即可），而应将精力集中在区域策略、经销商管理、渠道建设与管理、市场促销等方面。否则，当市场销售不畅时往往会把问题归咎于产品和价格上，其它问题都被掩盖起来了。
总的来讲影响汽车终端销售的因素应包括四个方面：产品、价格、渠道、促销。但对于区域营销人员来讲应当是：区域策略、经销商管理、渠道建设与管理、市场促销等四大问题七个方面。具体介绍如下：
一、 市场策略：从产品、价格、渠道、促销四个方面形成市场总体策略。
案例1：某品牌在A区域是强势品牌（销量大，市场占有率高），在B区域是弱势品牌。04---06年，营销人员甲负责A区域销售工作，在渠道策略上他采取了：渠道扩张、压库等营销手段，效果非常好。06年，甲获得优秀营销员称号。07年，公司作为人才把甲调到了B区域，指望他拯救B区域市场。甲到了B区域后，继续采用原渠道策略，一年后，新建的店由于亏损纷纷退出市场，能够存活的经销商再也不听他的‘命令’压库了，市场并没有做起来。
案例2：营销人员乙，04—05年负责C区域（强势市场）销售工作，在促销上他采取广而告之密集型广播促销策略，他们策划了很有意思的四句话（长度10秒），在当地交通台上每天8次播放，此促销费用低、效果好。06年乙调到D区域（弱势市场），他继续采取原来的促销策略，三个月后，他发现来电、店的客户并没有增加多少，效果不好。
以上两个案例说明了，在不同的市场里（无非三种：强、中、弱势），对于产品、价格、渠道、促销应采取不同的策略，只要研究好《弱势市场的销售策略》就解决了这个问题，这一点非常重要。
二、 市场调研与分析：
1、从品种、销量、占有率等方面进行市场调研与分析，并与竞品进行市场比较，得出市场结论，形成市场对策。
2、从GDP、文化、习惯、成本、环境、新车数量六个方面形成区域内某品牌的消费趋势。
三、 渠道的建设与管理：
1、做为区域营销人员首先应有能力、方法对自己负责的区域渠道进行诊断，从渠道的数量、质量、策略、执行四方面进行渠道的量化评估，得出渠道目前存在的问题及改进措施。
2、建立渠道（分支）规划模型，此模型包括二级、分支、便利店等形式分支规划的定位、功能定义、设立原则、市场类型、分类型策略等。
3、在渠道建设的问题上，区域营销人员一方面要遵循网略部门制定的网略政策，另一方面要知道如何开发经销商，建立新经销商该做什么？如何去做？
4、渠道管理：这里的渠道管理是指分支渠道的管理，对于一般经销商的管理后面另有论述。在市场营销过程中，我们经常后碰到这样的现象，分支机构建设容易管理难，或者是建设容易成活难。产生这个问题的根本原因在管理，我们假定在一个有市场的环境里，一个分支机构之所以不能够存活（或者是销售的不好）主要是以下因素没有解决好：CI、资金、库存、技巧、培训、激励等要素。但这些问题又是分支机构固有的问题，如何低成本、低费用地解决好这些问题，就是营销人员应该认真地去研究的问题。
四、 促销管理：
1、区域营销人员应当十分的清楚汽车促销方式有多少种，各自的优缺点是什么。
2、案例：07年，我负责某区域销售，6月份是销售的淡季，为了使销量别下滑的过快，我要求该区域里的经销商进行巡展，并要求它们做巡展计划。我对该区域里最大城市、最大的经销商进行了全程监控。从他们上报的巡展规划上看：目的、市场分析、销售目标都没有问题，但结果并不令该企业老总满意，他跟我讲：钱没少花，A卡、来电、店也增加了一些（有些A卡不真实），所卖的6辆车多数是他们平时掌握的客户。该老总将巡展效果不好归咎于巡展形式上了，我跟他讲：巡展形式一点问题没有，问题来自于其它方面。
经过监控，我发现以下问题不解决，巡展（包括店面活动、展销会等）将形式大于结果（这可能是许多经销商的通病）。这些问题包括：（1）巡展的时间、范围的确定：农忙季节就不要到田间地头了，上班时间也不要到工矿企业、小区里了（2）活动的主题要明确：该区域里的客户是喜欢降价、打折、赠品还是公益活动？（3）市场分析：该区域市场、客户情况如何？有没有市场？主打那款产品？（4）促销目标：既要销量还要集客数、A卡数，目标要合情合理，每一次活动都要有所增加（5）促销的形式及内容：该区域里的客户是喜欢展销还是试乘试驾?（6）促销支持：既要有广告的支持还要有其它部门的支持（7）执行控制：计划的制定和监控、考核应有不同的人或部门来执行，不要自己制定计划自己来监督、考核、总结（8）每次巡展都要有奖惩：奖惩分精神的和物质的（9）量化评估：包括业绩也包括费用（10）对下次巡展进行建议：目的是一次要比一次好。
将以上问题进行归纳，建立起《终端促销模式》，这对于区域营销人员在终端促销（适合于店面活动、巡展、展销会）方面的应用和推广将非常有用。
五、 经销商管理：区域营销人员对于经销商的管理是其日常工作的重中之重，那么他们应该娴熟那些知识才能够成为一名合格的区域营销人员呢？我认为必须了解、清楚以下这些问题，并在日常工作中不断地对经销商加以培训、辅导。
1、对于汽车4S店的组织机构形式要了解，不同的店应按不同标准设置组织机构，目的是解决由于机构设置的问题而造成经销商要么机构重叠人浮于事要么机构短缺丧失功能的问题。
2、建立销售流程，包括：《来电、店接待流程》、《报价成交流程》、《试乘试驾流程》、《交车流程》。
3、4S店展厅管理：
【1】店面管理：包括：展厅内、外环境设施管理、展车管理。
【2】三表卡的应用：许多4S店在三表卡的应用过程中效果不理想的主要原因是：接待人员、销售人员、销售经理、总经理这四种人对三表卡的价值取向统一，也就是对三表卡应当如何填、如何看、如何用、取什么没有弄清，从而将三表卡的功能简单化，与以前业务人员手里拿的用于记录客户信息的小本本没有什么区别了，这就是接待、销售人员嫌复杂，销售经理、老总嫌没用的根源。
【3】试乘试驾在我国汽车营销中的应用已有十年的历史了，实事求是地讲，这个营销手段十年来对我国汽车销售起到了非常重要的作用，直到今天对某些品牌的市场推广还在起着巨大的作用。但对于某些品牌、某些经销商来说，有人把她形容成掉了牙老太太，弃子不行用之不果，何故？要弄清这个问题，我们必须弄清试乘试驾的流程。试乘试驾实际由三个可以利用的部分组成，即选客、静态、动态。选客---让谁来、来多少、怎么让他们来，静态---客户来了以后我要让他们知道并承认什么，动态---让客户体验他们知道并承认事情。但在日常应用过程中，许多经销商不能够按照自己产品的特点有倾向性地选择我这次试乘试驾的重点，而一味地选择动态部分，其效果将非常的差。
案例：08年7月份，某经济型轿车在南方某城市做了一次试乘试驾活动，其目的是想通过这次活动让客户了解本产品在发动机、外观等方面优于他的竞品，客户来了以后草草地讲解几句就让客户上车进行长时间的试驾活动。结果，客户在本次试驾活动中体验最深的不是发动机比竞品好而是该车空调不好。这就是典型的试乘试驾失败活动。
因此，一个优秀的营销人员应当有两套试乘试驾手册，一套偏重于静态部分另一套则偏重于动态部分。
【4】区域营销人员手中都要有一本《销售顾问手册》。
4、在日常的营销过程中，区域营销人员碰到最痛苦、也是最常见的事是有市场但经销商没钱，库存深度达不到合理的要求，由于经销商缺乏资金极大的阻碍了市场的发展。因此，经销商的融资问题也是区域营销人员必须掌握和重视的问题。从经销商内部、债权、股权、项目四个方面去研究、挖掘融资方式，大概有十五种融资方法，针对经销商的不同特点采取不同的融资方式进行必要的融资。
5、关于4S店薪酬机制问题，目前，许多经销商的职工激励机制存在着严重的问题。产生这些问题的原因是处于不同状态的经销商采取类同的激励方式，这就大大地降低了激励机制在营销过程中的作用。经研究，以市场占有率（与主要竞品比较）对经销商进行状态定位比较科学，将每个经销商划分到不同的时期里：市场占有率在0-18%之间叫成长期、18-38%之间叫稳定经营状态、38%以上叫非稳定经营状态。按照成长期以销量为中心、稳定期以利润的新增长点为中心、非稳定期以客户满意度为中心的原则，建立动态的《4S店激励机制模式》。在不同的经销商中应用适合于其自身的激励机制。
6、人力资源的管理：汽车销售行业在人力资源方面的特点一是流动性强二是要求人员的素质高。因此，对于汽车销售企业来讲，一定要懂得对人才的招聘、培训、应用、管理。对于区域营销人员来讲在这方面一定要对经销商进行不断的指导。
六、 市场规划：任何一个区域营销人员都应该有适合于自己也适合于当地市场的《市场规划模式》，以便对市场进行系统的规划。
七、 客户满意度管理：任何一个品牌都会十分重视这个问题，这也是区域营销人员的一项重要职责。
营销试用期工作总结范文第4篇
为了更好地调动酒店员工及营销人员工作积极性，提高酒店整体业绩，倡导多劳多得，少劳少得”为主导思想特制定营销方案。方案如下：
市场营销部：
一、关于价格权限 客房方面：
1、除营销部外的酒店其他人员均不得超过权限向客人提供酒店包括：协议价、订房公司售价等协议、合同类合作价格；
已接待过的各类会议及团队价格以及与现行价格体系中不符的所有价格。
2、营销经理享有目前酒店现行价格体系中不低于协议公司价格的权限，超过权限须报总经理批。
3、会议、团体等特殊价格，需经总经理批示后，方可执行。
餐饮方面：
1、营销人员、管理人员不得超过权限向客人提供酒店价格，其他人员没有任何折扣 2、特殊价格必需请总经理批示。
卡销售方面：
以现行推销的一卡通以规定的价格为依据销售，无折扣价。
二、营销部业绩范畴
1、客房：会议团队、旅行社团队、协议散客等一切由营销部进行开发、接待、维护的客人的用房。
2、餐饮：会议团队、旅行社团队、经营销部预订的散客餐、协议客户散客餐等一切由营销部进行开发、接待、维护的客人的用餐。
3、卡：含酒店目前销售的所有卡型。
备注：业绩考核范畴不包括返佣金额。
三、营销员月度基本销售额指标及薪金构成
针对目前酒店升级，营销人员的月度基本销售额指标为高级营销经理10万元，营销经理5万完成月度基本销售额指标后才享有高比例提成奖励。月度未完成基本销售额的营销人员按完成额度的百分比发放基本工资，提成按实际完成比例发放 1、 绩效工资结构
注：1）、补贴包括交通补贴+餐补。（交通补贴120元，餐补120元，合计补贴260元）。
2）、质量考核工资与每人本月的工作质量有关，每月26工作日每天日清考核满分10元。提成考核工资与每人销售额有关。
2、营销员试用期工资标准
高级销售经理、销售经理：试用期为2个月，试用期间不进行业绩考核。
3、具体的薪资方案
1）销售员的基数工资中的基本工资：营销部人员基本工资。考核分两部分：一、是出勤考核，如果非公假，因个人的病、事假缺勤，月度考勤不足工作天数者，按实际缺勤天数扣除。二、是日清考核，由总经理每天对营销完成工作的质量进行日清考核，按质按量完成工作任务获得满分，按全额发放，否则按规定扣除。酒店颁布的规章制度，违反者，按规定罚款。以上两项的基本考核罚款在月度工资中扣除。
2）提成考核工资的核算（自主开发客户与跟踪维护客户，以及总经理指派的客户的划分，由总经理统筹安排，做以界定）
四、工资的发放流程
首先，需要前厅部、餐饮部和财务部相关人员的大力支持，客房的收入由前台人员按销售人员的订单（特殊情况的电话预订），算销售人员的客房及会议的收入，餐饮部、收银接收销售人员的《宴会收入统计单》，在客人消费结束之后，填写此单的确认消费数据，并将此单随账单转入财务。每月初，由财务统计每位营销员的客房、餐饮、会议收入，报给营销部经理初审后，由营销部制作提成考核表，总经理界定自主开发客户、跟踪维护客户的相关提成，报财务部相关人员做最终核算。审核结果报工资管理员依据此完成工资核算表并履行签批手续，并在次月工资里发放（例：1月的提成在2月初进行核算，与2月份的工资一起发放）。此间营销人员对上月收入统计疑义，可以提出复核，工资上报后再查处收入遗漏，顺延至下月，累计3个月按作废处理。卡的消费计入任务量，但是不计提成。
酒店全员营销方案
为了提高酒店员工全员营销的积极性，增加酒店的收入，现将酒店全员营销方案规定如下，参与全员营销的对象：酒店除营销部之外的员工。
一、全员营销产品：限酒店的充值卡、个人通过关系拉进的其他团体消费。提成比例：统一的提成比例为1%。流程：客人购卡，消费必须是现金、银行卡；
售卡人在前厅、餐饮前台或者财务，填写售卡单；
每月月底，财务统计售卡人收入，按照提成比列，发放到售卡人当月的工资里。
二、酒店前厅入住提成：
汉庭：散客全天房入住20间，有团队时25间以上（不含自用房、免费房、钟点房），以过夜审数为准，每间房记提2元，奖励由前台当班接待人员享有。
德林：散客全天房入住80间，有团队时100间以上（不含自用房、免费房、钟点房），以过夜审数为准，，每间房记提2元，奖励由前台当班接待人员享有(24对倒班),如是三班倒提成平均分配.
此方案在操作过程中不得弄虚作假，一经发现按提成额的双倍处罚。
关键词：房地产；
营改增；
老项目
中图分类号：
F019.6 文献标识码：
A 文章编号：
1673-1069（2016）19-54-2
0 引言
根据《关于全面推开营业税改征增值税试点的通知》（财税〔2016〕36号）规定：经国务院批准自2016年5月1日起，在全国范围内全面推开营业税改征增值税试点，建筑业、房地产业、金融业、生活服务业等全营业税纳税人，纳入试点范围，由缴纳营业税改为缴纳增值税。从2012年开始对部分行业实施营改增后，至此，所有行业全部营改增，营业税正式退出历史舞台。笔者着重谈一谈以下几个问题。
1 房地产企业老项目营改增后，前后税负测算
房地产企业新老项目划分标准：依据财税[2016]36号文件附件2《营业税改征增值税试点有关事项同的规定》第一条第（三）项第9款规定：“房地产老项目是指《建筑工程施工许可证》注明的合同开工日期在2016年4月30日前的房地产项目。”依据第（七）项第7款规定：“房地产开发企业中的一般纳税人，销售自行开发的房地产老项目，可以选择适用简易计税方法，按照5%的征收率计税。”该行为属于财政部和国家税务总局规定的特定应税行为，一经选择，36个月内不得变更。该文中最重要的两个字是“可以”，不是必须，企业有选择权，可以选择一般计税方法，也可以选择适用简易计税办法。
那么我们通过下面的举例来看一下，房地产企业老项目营改增前后税负的变化。
通过表1所示，所得结论：房地产企业老项目营改增前后税负没有变化，但税额减少了1，066.67元，主要原因是销售收入营改增前是含税价，营改增后是不含税价的影响，这也是营业税和增值税的最大区别。
2 不同计税方法对利润表的影响
依据政策，房地产企业可以选择一般计税方法，也可以选择适
用简易计税办法。下面我们通过一个案例来讲解一下，房地产老项目在已编制16年预计利润表的前提下，实施营改增，采用不同的计税方法对利润表的影响。假设某房地产企业，有一在售的老项目，2016年预计利润表各数据如下：销售收入8000万元，销售成本5200万元，销售税金608万元，销售管理费用900万元，贷款利息支出200万元，利润总额1092万元。
通过表2所示，所得结论为：
①营改增以后不同的计税方法下对预计利润表中的销售收入有直接影响，其中简易计税方法下销售收入与营改增前对比减少380.1万元，一般计税方法下销售收入与营改增前对比减少792.8万元，理由是简计税方法下增值税税率为5%，一般计税方法下增值税税率为11%；
②对预计利润表中利润总额有直接影响，其中简易计税方法下利润总额与营改增前利润总额对比增加25.1万元，一般计税方法下利润总额比营改增前利润总额减少348.7万元，理由是简易计税方法下，不涉及抵扣进项税问题，销售收入的减少幅度小于营业税金及附加的减少幅度，营业税金及附加只考虑与销售相关的土地增值税、城建税、教育费附加、地方教育费等，增值税是价外税，不计入损益科目，所以利润总额提高25.1万元；
一般计税方法下涉及抵扣进项税额，但是房地产老项目已完工，处于现房销售状态，没有相应的成本类票据可以抵扣进项税，只能按发生的销售管理费来抵扣进项税，能抵扣的票据来源特别少，金额也特别小，但同时一般计税方法下销售收入的增值税率为11%，大大降低不含税销售收入的金额，同时加大应交增值税，在不含税销售收入降低幅度大于营业税金及附加的降低幅度，同时，在销售管理费部分只能取得较少、金额较小的进项税发票，导致利润总额大幅降低至348.7万元，
综合上所述，房地产企业在售老项目，应该按财政部和国家税务总局规定的特定应税行为，选择按简易计税办法，只有这样，营改增前后的税负才没有变化，但利润总额能相应增加，如果选择按一般计税方法，适得其反，税负增加，利润总额大幅下降。
3 房地产企业新老项目税款预缴、申报、发票管理
税款预缴：依据国家税务总局公告2016年第18号，房地产开
发企业销售自行开发的房地产项目增值税征收管理暂行办法，第二节第十条、第十一条、第十二条规定，一般纳税人采取预收款方式销售自行开发的房地产项目，应在收到预收款时按照3%的预征率预缴增值税。应预缴税款按照以下公式计算：应预缴税款=预收款/（1+适用税率或征收率）×3%，适用一般计税方法计税的，按照11%的适用税率计算；
适用简易计税方法计税的，按照5%的征收率计税，也就是说，房地产新项目和老项目中选择一般计税方法的，按11%的适用税率计算，老项目选择简易计税方法的，按5%的适用税率计算；
这里有一点需要注意，无论是新、老项目，只要是适用一般计税方法计税的，应按照取得的全部价款和价外费用，扣除当期销售房地产项目对应的土地价款后的余额计算销售额，销售额公式如下：
销售额=（全部价款和价外费用-当期允许扣除的土地价款）/（1+11%）
依据第二章第一节第五条，当期允许扣除的土地价款按照以下公式计算，当期允许扣除的土地价款=（当期销售房地产项目建筑面积/房地产项目可供销售建筑面积）×支付的土地价款，当期销售房地产项目建筑面积，是指当期进行纳税申报的增值税销售额对应的建筑面积。房地产项目可供销售建筑面积，是指房地产项目可以出售的总建筑面积，不包括销售房地产项目时未单独作价结算的配套公共设施的建筑面积。支付的土地价款，是指向政府、土地管理部门或受政府委托收取土地价款的单位直接支付的土地价款。
纳税申报：房地产老项目选择按照简易计税方法计税的，按照5%征收率全额申报，扣减预缴，未抵减完的预缴税款可以结转下期继续抵减；
房地产老项目选择按一般计税方法计税及新项目，按面积配比土地价款，按照11%税率，扣减预缴后向主管国税机关申报纳税，未抵减完的预缴税款可以结转下期继续抵减。
发票管理：无论是房地产新项目、老项目，增值税普通发票、专用发票都可以自行开具，但是在2016年4月30日前收取并已向主管地税机关申报缴纳营业税的预收款，未开具营业税发票的，可以开具增值税普通发票，不得开具增值税专用发票，向其他个人销售自行开发的房地产项目，不得开具增值税专用发票。
参 考 文 献
[1] 《关于全面推开营业税改征增值税试点的通知》财税〔2016〕36号及附件2.
