紧急删除：13882551937、13808266089服务时间：8:00~21:00承诺一小时内删除下面是小编为大家整理的2023个人销售整改方案【五篇】（全文完整）,供大家参考。
个人销售整改方案范文第1篇
一、全年销售指导思想：
以效益为中心、以完成任务量为目标。
以市场为导向，以客户为中心，积极、主动、大胆、灵活。
按日按周按月完成进度任务，当日欠量次日补、当周欠量次周补、当月欠量次月补。
二、2010年成品油零售目标
2010年初在营油站完成销量8万吨，新投用网络站完成3.5万吨，合计完成零售11.5万吨的销售目标，整体价格到位率维持在92%以上，实现增效上量的销售任务，实现利润1160万元，市场份额从2009年的25%提升至35%。实现2010年新增月量用10吨以上客户30户，月用量30吨以上客户10户，实现定点用户200户以上，责任客户流失率为零。
三、全年成品零售工作要点
（1）、零售全年工作规划：
1、每月制订月度销售方案和分解各站任务指标、客户开发、客户维护指标、协议客户采购量、桶装客户采购量、现金客户采购量指标，每月考核奖励、处罚。
2、每月上旬召开经营分析会议，总结经验和问题，分析市场、传达政策，统一经营思路，并奖励优胜加油站和加油状元。
3、建立销售奖惩激励的长效机制，对销售指标、客户开发、客户维护等方面突出的优胜加油站和员工进行物质奖励，激励员工发挥潜能，实现全员营销的目标。
4、培训加油站经理、储备经理营销技能、客户管理技能2期次（3月、8月各一次），全年储备加油站经理40名，其中5月份和8月份各完成一批20名储备。
5、每月完成基层加油站客户管理、销售管理、价格管理等销售专项内容的稽查和考核。
6、每季度末月开展加油站市场调研，更新各站车流结构，客户群体，竞争状况，市场潜在需求等基准信息档案。
7、按网络投用计划，按月完成新租赁、新建站市场调研，掌握市场需求、车流结构、客户群体等信息，制订各站营业促销方案。
8、完善营销政策调整依据，快速制订营销政策。
9、按月制定客户开发和客户维护方案，组织实施、考核。
10、开展日运行分析，分析销售结构、客户用油变化分析、总量增减原因分析、效益情况分析、竞争对手策略等，分公司每日公示各站任务完成情况、增减变化情况，对排名末位的站点进行通报。
11、完善公司各项报告等日常常用格式的的模板制订，完善各种日常工作对接及执行力度的考核，增加油站工作效率，提高油站管理人员业务水平，减轻业务部门对日常繁琐的申请及报告的工作量，增加部门对日常销售的关注力的集中。
12、规划调整侨建、山心、坡塘整改时间争取在二季度淡季期间进行，尽量减少停业对销量的影响。
14、把握量效平衡，收集零售信息，合理制定销售策略，对油站进行销售指导，提高油站进站率及加满率。
15、合理利用促销费，在不降价、不拉低价格到位率的基础上，达到销量的最大化。
16、依托市区站点，以IC卡及非油品汽车美容为优势，加大汽油销售，提升公司固有利润来源。
17、督促监督油站经理走出油站、面对市场及季节、有计划、有针对性、有目标的开发客户。
18、增加油站经理对零售欠量及任务完成情况的了解和紧迫感，改变卖多卖少无所谓，完成与完成无关紧要的消极思想，培养油站经理“当日欠量当日补、当周欠量次周补、当月欠量次月补。”的销售观念。
四、零售政策保障措施
1、执行跟随政策，保持销售政策长久具备优势，零售挂牌价格低0.05-0.10元/升的有效优势。
2、促销费在销售奖励、零售客户维护、油非互动、桶装销售等方面理顺使用办法和流程，方便、快捷、有效使用。
3、各站点坚持执行以站代库或基本接近于以站代库价格的桶装政策，保障市场石场、砖厂、沙厂、工程工地等终端市场的有力争夺。
4、大型车队、机构客户等类型的终端车辆大客户，保持同比竞争对手略有优势的结算价格，实现分公司快速、有效的政策决策。
5、建立零售客户档案，完善客户资料，组织各站将用油量较大的大货车、客户车全部建立档案信息，建立飞信信息平台，加油站有促销时可以第一时间通知所有客户，实现快速上量增量。
6、充分发挥IC卡上市运行，政策优惠的优势，加大企事业、机关单位、车队等客户的开发。
个人销售整改方案范文第2篇
一、 销售主体的改变
销售模式其实是一种销售方式，是销售主体通过流通领域，运用销售方式销售商品的一种活动。其流程是：商品——流通领域——消费者；
具体操作为：销售主体——商品——销售人员——营销方式——流通领域 〈市场〉——消费者。
计划经济下的销售主体主要是国有、集体企业和一些个体商贩。国有、集体企业占所有销售主体的百分之九十八以上，其中国有企业占主导地位，其它居于次要地位。以前我们外出时通常能看到一些企业的名称前面都冠有“国营”两个字，连一些集体的饮食店、供销社也冠有“国营”的名称；
在公安、司法实践中要认定计划经济体制下的销售主体，很间单，没有任何异议。
从上世纪八十年代开始，我国进行了 经济体制的改革，到目前为止，确立了按照解放和发展生产力的要求，坚持和完善公有制为主体、多种所有制经济共同发展的基本经济制度。二十几年的改革成果，进一步巩固和发展公有制经济，发展壮大了国有经济，同时也使许多国有企业改变了性质，采取了多种有效实现形式，积极推行股份制，发展混合所有制经济，各级政府加大了对个体、私营等各种形式非公有制经济的支持、帮助力度，初步建立和逐步规范了市场经济。
市场经济体制下销售主体主要由计划经济体制下的销售主体演变而来，在原来的基础上扩大了股份制和混合所有制以及个体、私营企业等销售主体，销售主体就变得复杂。
在公安、司法实践中 要认定市场经济体制下销售主体必须先查明企业性质。特别是一些个体、私营加工企业，连法人登记都没有，根本无法查明，在诉讼阶段，就有一些典型案例引起司法界、法学界的争议和争论。
二、 销售人员的身份改变
计划经济体制下销售人员的身份是明确的，习惯统称“供销员”。所谓“供销”是指企业在生产、经营过程中采购〈供应〉原材料，推销〈销售〉商品的行为。企业的供销员负责两方面的工作：一是采购；
二是推销。
所有的供销员都是企业的正式干部职工，一些大中型企业把人事、劳动部门分开，干部由人事部门管理，职工由劳动部门管理；
一些小型企业把人事、劳动部门合并为统一科室进行管理。公安、司法机关要确认其身份，到所在单位调阅一下档案就可以。那时个体经商人员的成分不叫供销员，有一个固定称呼，叫个体商贩。
市场经济体制下销售人员的身份我们把他们统称为“销售人员”。现实中有称：“业务员”、“推销员”、“销售员”、 “供货员”、“委托产品销售人”、“人”等；
工作职责与计划经济体制下大致相同，负责销售主体的采购、推销工作。
市场经济体制下销售人员的身份是复杂的，有正式干部职工，有合同聘用制销售人员。其中聘用的销售人员有长期、短期的区别。国有、集体企业、公司和规范的个体、私营企业、公司管理规范，公安、司法机关要确认销售人员的身份，到企业查一下档案就可以。但是有一些个体、私营企业、公司内部管理混乱，没有建立档案管理制度，一旦企业被诈骗或被侵害时，无法维权，无法举证。可谓：“哑巴吃黄连，有苦无处说！”如某市公安机关今年三月份侦破了刘某涉嫌特大职务侵占一案，涉及到证实犯罪嫌疑人的“销售人员”身份时，由于是私营企业，内部档案管理混乱，连起码的聘用合同、销售合同都找不到了，公安机关为了证实其身份，只好到外地客户去调查取证，花费了一些本不该花费的人力、物力和财力，教训很深刻。
三、 销售人员的待遇及销售方式的改变
计划经济体制下供销员的待遇主要体现在：供销员拿销售主体的固定工资，领出差补贴，一切福利待遇与正式干部职工同等。
市场经济体制下销售人员的待遇主要体现在：没有固定的工资待遇，销售方式普遍实行“责任制”。国有、集体企业、公司和一些规范的个体、私营企业还比较好，在实行“责任制”的同时一些政治、经济方面的待遇尚能落实，如 保险、统筹等销售主体都能解决。一些不规范的个体、私营企业销售人员的待遇就没有保障，尤其是一部分不讲信用的个体、私营企业等销售主体拖欠、克扣现象严重，纠纷频繁。这种现象在沿海发达地区尤为严重。
计划经济体制下的供销员与市场经济体制下的销售人员待遇和销售方式方面最大的区别是：销售行为与销售业绩是否挂钩的问题，前者不挂钩，后者挂钩。
计划经济体制下供销员的采购、推销行为不落实“责任制”，不与业绩挂钩，干好干坏一个样。
市场经济体制下销售主体对销售方式普遍落实了各种“责任制”，而这些“责任制”名目繁杂，形式多样。如“包干制”、“包底销售制”、“地区产品委托销售制”、“利润分成销售制”、“让利销售制”、“某某销售制”等。
如某市公安侦查机关今年二月份办理了一起挪用资金案件，涉及到犯罪嫌疑人挪用货款的问题。在侦查阶段，公安机关对其销售方式、销售人员身份进行了调查确认：销售方式是“包干制”，即销售主体以低于出厂价格提供给销售人员商品，并送货到客户，承担运费、税收，不拿固定工资，自负盈亏年终到销售主体结账；
身份是销售主体正式聘用的销售人员。由于销售主体内部管理混乱，“包干制”有缺陷，销售主体对销售人员的销售活动、资金回笼等无法监控、管理，“包干制”流于形式，给犯罪嫌疑人钻了空子；
在报捕阶段，个别司法机关的经办人员的观念还停留在计划经济体制的年代，对市场经济体制下的销售人员身份识别不清，认为证明犯罪主体证据不足，不批准逮捕。后来公安机关直接向检察机关移送审查依法，最后审判机关认定被告人有罪判了刑。由于侦查、检察机关对该案犯罪嫌疑人的身份认定有异议，严重地影响了办案的质量和速度，造成了打击不力的现象。
从公安、司法实践中大家体会到：在计划经济体制下公安、司法机关要查清供销员的待遇及销售方式很容易，有档案可查。在市场经济体制下公安、司法机关要查清销售人员的待遇及销售方式很难，原因在于：
〈1〉销售主体复杂。公有制和非公有制经济实体区别巨大，在具体办案过程中公安、司法机关之间没有一个统一的认定标准；
公安、司法人员之间没有一个统一的认识标准，有的公安、司法人员平时不注重学习，思想僵化，计划经济体制与市场经济体制下的销售模式区别不清，常常因案件的一些细节争执不下，影响了办案的速度和打击的力度；
〈2〉销售方式千变万化，没有固定的形式。在销售活动中销售主体说了算，不能以一句营利和亏损来概括。
如某市公安机关2002年11月在初查一起职务侵占案件中，发现一销售主体从营销策略上去做文章，临时搞部分商品底于出厂价进行亏本销售，具体销售活动由销售人员进行，销售主体没有书面授权，也没有文字记载，只是电话通知，又没有原始记录，时间一长，大家都说不清楚了，年终结账时将亏损部分都算到销售人员上。销售主体以涉嫌职务侵占犯罪将销售人员告到公安机关。虽然该案侦查机关没有立案，但销售人员的名誉受到了侵害，这些都是销售方式上存在的问题；
〈3〉档案不全，销售主体被侵权后无法举证。国有、集体企业、公司，规范的个体、私营企业等，内部管理规范，各种规章制度健全，档案完整。但是一些小的企业、公司，特别是一些个体、私营企业，在聘用销售人员、福利待遇、采用销售方式等方面，没有任何档案或原始记载，甚至连本台帐都没有，发生案件、纠纷后，自身无法举证，公安、司法机关调查取证、诉讼活动困难重重。
2002年10月份，某县公安机关派员到沿海一个发达的城市去调查一起职务侵占案件，在当地公安机关的配合下找到一个个私公司的老板，意图取一个证据，要求个私老板提供财务账，一问才知道哪有什么财务账，他做生意从来不建账，收支全在自己的口袋里，本来可以通过查一下账目，个把小时就能解决的事情，却无法进行。由于这份证据是定案的关键，某县公安机关前后三次找他，制作了三份笔录，最后还是达不到要求，真是劳命伤财。
四 、销售环节的变化
计划经济体制下的销售环节是计划性、指令性、层层进货、批发，一件商品从出厂到消费者手中，环节、手续繁杂。在公安、司法实践中收集证据容易。
市场经济体制下的销售环节是根据市场变化而定的，最突出的一点就是销售环节的简单化，一般商品取消了计划、指令性。销售主体根据市场需求决定生产什么，生产多少，消费者可直接向销售主体进货，在流通流域减少了许多环节，减轻了生产、销售成本，缩短了资金周转周期，提高了资金运作效率。
个人销售整改方案范文第3篇
此外，中国反垄断部门对汽车产销业方向亦有所指：现行的汽车4S店销售模式将面临重新洗牌，汽车业的产销方式将发生巨大变革。
――编者
如同一份昭告天下的成长宣言，中国反垄断执法机构在2014年夏天掀起的反垄断风暴，已成为年中全球瞩目的焦点。此时，正是《反垄断法》进入实施的第六个年头。
这其中，国家发改委与整个汽车业的对局尤为引人关注：自奥迪、奔驰、宝马等一线豪车被查，至对12家日本零部件、轴承企业开出史上最高金额罚单，再至披露对保险业的反垄断决定――发改委的这场反垄断风暴无死角地席卷了从上游、中游到下游的整个汽车业。
不间断的黎明突袭与挥刀惩处，不仅是汽车行业的8月噩梦，也让外界对中国反垄断的动作难以看清：这场反垄断背后的真实意图何在？它是否针对外资，背后是否有所谓“国家战略”？它是否为了博弈技术筹码？执法机构究竟打的是什么牌，未来还有多少企业会被继续卷入这个雪球？
这一系列问题，正如流水线上装配出的一辆成车，在被贴上“中国式反垄断”的标签后，引发各种解读。
《财经》在采访各方后，试图通过如下方面――汽车反垄断调查的缘起和过程、发改委将如何出牌、汽车业垄断“原罪”何来、法律的适用争议、反垄断与外资的关系、对汽车产销业带来的深远影响――拼装起这一行业的反垄断行动全景，还原这场风暴的由来和面貌，并厘清可能的走向。
据《财经》记者了解，汽车业的反垄断大幕只是刚刚拉开一角，外界所言的“后反垄断时代”远未到来：今年8月到10月间，国家发改委将通过官方渠道对具体涉及的企业名目进行一系列披露，进入发改委视野的除了美国、德国、日本等国家的汽车企业，也有中国、韩国的车企，距离“收网”为时尚早。
中国反垄断部门对汽车产销业方向亦有所指：现行的汽车4S店销售模式将面临重新洗牌，汽车业的产销方式将发生巨大变革。
调查的缘起和过程
回看近三年发改委在宣布反垄断调查、处罚对象时的表态，可以清晰看到早已被瞄准的种种线索。现在这把达摩克利斯之剑只是到了落下的时刻
这一轮行业性的反垄断风暴，从奔驰、奥迪、宝马三大豪车品牌被查开始。自今年7月第一周起，三家企业亚太区负责人被陆续请至国家发改委价格监督检查与反垄断局接受调查，整个2014年夏季的新闻头条几乎都被汽车业反垄断占据。
细数7月至8月间，紧随这三家豪车品牌被陆续卷入反垄断风暴关键词的，不仅包括捷豹、路虎、克莱斯勒等高端车，还包括通用、福特、本田等旗下量产品牌，以及12家日本轴承及零配件生产企业。
其中，发改委至今已做出处罚的除了领受12.35亿元“天价罚单”的12家日企，还包括湖北奥迪及其10家4S店（罚金约2.8亿元）、上海克莱斯勒及其3家4S店（罚金约3382万元），以及已经立案的东风日产和奔驰。
这场风暴经过之处，或者发改委开出上亿元天价罚单，或是车企纷纷宣布降低整车或配件价格，或是引发了各地区商会对“选择性执法外资企业”的争议――在短短一个月里，发改委反垄断的调查、立案、处罚频率令人应接不暇。
在各界表述中，“突袭”和“风暴”都是被最频繁地用来描述这场执法的形容词，然而不论在法律行业，还是在汽车行业看来，这更像是一场准备已久、多少在意料之中的行动。
时间回溯到2011年，这一年可以被标记为这条汽车业反垄断“生产线”的起点：从汽车业产销利益冲突激化，到法院司法与地方行政执法尝试，再到发改委反垄断机构自身的沿革发展，都为今天的结果进行了铺陈。
2011年初，北京奔驰销售与市场部《北京奔驰商务政策》。为防止经销商进行低价倾销以及不同地区经销商之间“自相残杀”，该政策明确规定：北京奔驰在网络内实施严格的价格管理以及限制跨区销售政策，经销商售车时须遵循奔驰方给的最低价格，并且禁止进行跨区销售。这种对经销商采取“两限”的情况不止奔驰一家。《财经》记者从汽车流通协会了解到，在汽车总经销模式下，不论高端车还是量产车，这种做法都非常普遍。
销售网络的严格划分和行为限制，直接导致经销商的权限范围与利润空间被缩减。“要尽可能减少库存，又不能擅自降价”，在长久累积的产销矛盾被激化后，不少经销商在2011年选择投诉到“娘家”――汽车流通管理协会，呼吁修改现行法规。
当年5月，在距离北京1600公里的湖南长沙，中国首例汽车消费领域反垄断民事诉讼在此间开庭。
消费者刘大华购买的“天籁”汽车左前车门锁损坏，至东风日产4S店维修时，提出要求购买配件自行维修，遭到4S店工作人员拒绝。刘大华发现，根据东风日产公司规定，所有4S店不对外销售配件，整个正规市场内也无法自由购得东风日产系列车的配件，由此他只得接受4S店的维修服务标准――包括高出市场同类型产品价格3倍以上的配件费，与高出市场价格7倍以上的工时费。
经过七个多月的审理后，当年12月15日长沙中级法院就此案给出一审结果：认定原告没能有效证明被告具有市场支配地位。这一诉讼虽然以原告刘大华败诉告终，汽车业的垄断经营现状却由此进入了法律界的视线。
在2011年，这份判决不仅被收入了当年最高院案件选编，各种说理和分析也成为当年反垄断法律界的焦点。
2011年亦是中国《反垄断法》落地第三年。中国反垄断执法机构三驾马车之一的国家发改委，在是年8月得到了中编办的批复：国家发改委原价格监督检查司升格为价格监督检查与反垄断局；
机构人员编制增加20个，达到46人；
处室增设三个，分别为反价格垄断调查一处、反价格垄断调查二处和竞争政策处。
这一年年初，价格监督检查与反垄断局就对中国电信和中国联通发起反垄断调查，引发“反垄断向央企开刀”的热议，也让这家刚刚起步、人手紧张的局级执法单位初尝执法成就感与压力。
当他们开始寻求合作、拓展发力领域时，汽车行业就在此刻进入发改委的视野。国家发改委价格监督检查与反垄断局局长许昆林回忆，2011年开始，该局陆续收到汽车行业反垄断的举报，导火索则是当年2月的一次保险赔偿事故。湖北省物价局对事故的调查发现，奥迪在湖北对整车价格的纵向限制非常严密，此外奥迪还把在湖北的十家4S店组织起来，要求推进统一价格、统一提高收费标准。湖北省物价局将该情况汇报给发改委后，直接触发了后者处理该案的决心。
《财经》记者从相关被查车企，以及中国汽车工业协会、中国汽车流通协会的采访证实，发改委在这三年中的调查几乎涉及目前高中低端全部车企，中国汽车流通协会因此受到这家新成立的局级部门的邀请，参与调研。
中国汽车流通协会副秘书长刘文姬回忆， 该协会从2012年即开始协助价格监督检查与反垄断局重点对汽车品牌总经销商对经销商（4S店）的销售商协议和商务政策进行调研，并在发改委指导下对“乘用车经销商务政策合规性实证研究”、“乘用车配件供应渠道限制实证研究”等课题进行研究。
刘文姬通过调研发现，各品牌的经销商协议和商务政策有很大的相似性，在整车、配件销售和维修服务方面不同程度都存在与《反垄断法》相冲突的商务政策。但考虑到涉及专家众多、报告还有待完善，协会并没有将此课题研究报告进行公布。
嗅觉灵敏的人会察觉，2011年底，对汽车业的反垄断地方执法已经开始试水。针对九家广州本田杭州地区经销商以月度例会形式，约定广州本田各款车型零售价格的优惠幅度底线、串通制定最低零售价格，杭州市物价局在该年底开出了300万元的罚单。
一场针对汽车行业的起底式的反垄断风暴开始酝酿。回看近三年发改委在宣布反垄断调查、处罚对象时的表态，可以清晰看到这条汽车行业早已被瞄准的线索。现在，这把达摩克利斯之剑只是到了落下的时刻。
发改委如何出牌？
已进入发改委视野的除了美国、德国、日本等国家的汽车企业，也有中国、韩国的车企，距离“收网”为时尚早
这场风暴只是刚刚开了个头。
根据《反垄断法》，企业一旦被认定垄断，将面临上年销售额1%-10%的罚金――对于每年销售收入以百千亿来计的汽车企业来说，每一笔罚单都可能创中国反垄断历史新高。
在这波风暴中，虽然目前已公布具体罚金幅度以及罚金数额的仅是12家涉及横向垄断的日本企业、湖北奥迪及其10家4S店，以及上海克莱斯勒及其3家4S店，但此中的处罚技巧以及透露出的调查过程非常值得玩味。
在日企案中，国家发改委通过寻找“污点证人”、运用“宽大政策”，对12家日企开出了从0至8%的四档处罚幅度。在湖北奥迪和上海克莱斯勒案中，发改委对各家经销商的处罚幅度也各有不同。
9月18日下午，国家发改委在官网公布了日企零部件反垄断案中的11份行政处罚决定书以及1份免除行政处罚决定书全文。这是此轮汽车业反垄断风暴中，发改委第一次向公众公布调查过程以及处罚思路。
根据决定书，对第一家主动报告达成垄断协议有关情况并提供重要证据的日立免除处罚；
对第二家主动报告达成垄断协议有关情况的电装，处上一年度销售额4%的罚款1.5056亿元；
对只协商过一种产品的矢崎、古河和住友，处上一年销售额6%的罚款，分别为2.4108亿元、3456万元和2.904亿元；
对协商过两种以上产品的爱三、三菱电机和三叶，处上一年销售额8%的罚款，分别为2976万元、4488万元和4072万元。
对轴承价格垄断案，国家发改委决定：对第一家主动报告达成垄断协议有关情况并提供证据的不二越，免除处罚；
对第二家主动报告有关情况并提交涉及中国市场所有证据和销售数据的精工，处上一年销售额4%的罚款1.7492亿元；
对2006年9月退出亚洲研究会但继续参加中国出口市场会议的NTN，按“6%”的标准罚款1.1916亿元；
对提议专门针对中国市场召开出口市场会议的捷太格特，处上一年销售额8%的罚款1.0936亿元。
这12家日本企业罚款总额为12.354亿元，创下了新的处罚纪录。
在这12份决定书的细节中，值得引起重视的是，发改委对于大部分企业给出的罚款幅度都是顶格的10%，在特殊情况下才考虑一定减免或者豁免，背后的信号暗示很明显――此次执法力度依旧严苛，企业得到减免的程度依赖于配合调查、积极整改以及提供关键证据。
在这样的昂贵预期下，整个汽车行业在今年夏日都噤若寒蝉。发改委的任何风吹草动，都会带来外界对最终处罚的好奇和骚动。众人更关注的是，对于奔驰、宝马等整车企业，罚金红牌将何时、如何打出？高端车领域的降价风潮，是否会带来罚金上的豁免，会否有更多的企业被卷入？与此同时，当“法不责众”遇上行业“原罪”，发改委将如何进行平衡？
《财经》记者从接近发改委人士处获悉，至少外界所言的“后反垄断时代”远未到来。
据该人士透露，目前包括奔驰、宝马、路虎等在内的一系列高端车降价潮与发改委的执法结果并不会产生很大的关联，“肯定不会因为你降价了就不调查、或者不处罚了，不会是那么一个直截了当的关系，还是会放在个案里去考量。”
至于未来会否有更多高端车以外的大众品牌卷入这场风暴，答案也是肯定的：这场风暴只是刚刚开了个头，发改委会通过官方渠道在8月到10月间对具体涉及的企业名目进行一系列披露。目前，大部分市场上的汽车品牌已被这场反垄断调查波及。已进入发改委视野的除了美国、德国、日本等国家的汽车企业，也有中国、韩国的车企，距离“收网”为时尚早。
垄断“原罪”何来
汽车行业内的纵向关系是否能适用《反垄断法》第14条的兜底条款，以及是否符合第15条例外条款的豁免情形，成为法律适用上争议的技术焦点
对于发改委在执法过程中体现的认定思路，法律界也有不少异议。
反垄断执法指向的垄断行为包含横向垄断和纵向垄断两类。在《反垄断法》中体现为第13条禁止具有竞争关系的经营者达成垄断协议，及第14条禁止经营者与交易相对人达成垄断协议。放之于一个行业来考量，行业内竞争者之间可能涉及的是横向垄断关系，而上下游企业间可能涉及的则是纵向垄断关系。
分析此次发改委对汽车行业的摸底，既有对于12家日本零配件及轴承企业横向垄断的调查，也有对于包含奔驰、奥迪、宝马等整个上下游纵向垄断的调查。虽然以目前的情况来看，对前者已开出的总罚单数额巨大，但真正引起整个行业恐慌的则是后者――它指向的是现行汽车业产销过程中存在的诸多习惯和潜规则。
解析发改委执法思路，在目前汽车产销过程中，存在的纵向垄断问题主要体现在三个方面：整车销售方面的纵向垄断行为、配件销售/维修服务方面的纵向限制，以及相似纵向协议导致的累积效果。然而，在现行汽车业销售模式下，这几乎是每个汽车产销关系、特别是进口车产销关系中存在的普遍现象。
汽车行业现在普遍采用的授权经销模式，来源于商务部2004年底颁布、2005年4月起施行的《汽车品牌销售管理实施办法》（下称《办法》）。在十年前，这份《办法》出台的背景是中国汽车销售和服务体系建设落后，汽车消费投诉问题凸显――当时，市场上存在大量的中小销售商，4S店可以直接从厂家提货，之后以一个较低的进价卖给这些中小销售商，再由他们进行第二次销售。在不同的销售商处，同一车型的价格可能差距巨大。
《办法》的核心，正是确立了汽车市场中“授权销售”的游戏规则，试图通过提高销售商门槛以及供销之间的约束来对汽车销售领域加以规范。当汽车经销的行业准入门槛伴随“授权”要求而大幅提高，随之开始日益倾斜的，便是供应商与销售商之间的约束关系。
一辆汽车从车厂到消费者手中，一般要经过制造商、总经销商和销售商三个环节。在现行《办法》规定的汽车行业总经销模式下，汽车销售商并非直接从海外进口车辆，而是首先需要获得厂家授权，然后从总经销商处进货。
按照《办法》，除了供应商的强势地位，总经销商对制定销售策略、销售网络有着决断权。在这种游戏规则之下，对车企来说最明智的做法便是成立销售公司，即由自己的子公司担任该汽车的全国总经销商。这样一来自最上游起，销售格局的主动权便都牢牢握在车企手中。
作为销售链末端的销售商来说，收入除了车辆的进销差价外，还包括厂家额外给予的促销、返利，以及非现金层面的培训和技术支持。在这种模式之下，汽车价格的走向较易为厂家所控制。
以北京城内的一家奔驰4S店为例，根据现有行政规定和奔驰厂房的约定条款，该4S店遇到来自上游方的限制，包括总经销商对该店销售区域的规定、奔驰车厂对每一款奔驰汽车最低售价的规定。这意味着即便涉及上市过季的车型或者遭遇车辆过剩库存危机，也不得擅自降价销售。企业一般会通过年度、季度、月度商务政策，或日常通函、资讯、通知、工联单等形式对某种车型进行价格限制，价格限制的范围包括固定销售价格、限定最低销售价格、对指导价或建议零售价限制折扣范围。
这种限制在上下游间执行严苛，为了处罚不遵循商务政策的销售商，品牌总经销商会建立一套激励和处罚体系。一旦发现违规情况，销售商将被减少变动毛利返利，抑或减少紧俏车型供货，对违规销售的车辆不计入专营店年度销量等，此外还可能面临通报批评、警告等一般性惩罚。由于产生损失无法冲抵所获利润，销售商极少会故意违之。
另一方面，在汽车行业所公认的是，虽然售卖整车这部分利益空间有限，但4S店的配件和售后利润却非常可观。在大多数汽车品牌的4S店，汽车配件利润可达100%，高的甚至可以达到200%、300%。这部分利润是厂商默许给销售商的，与之相应的条件则是对销售商外采零部件进行限制――车企会规定，所用配件和附件需要由原厂生产，抑或原厂生产的零部件达到一定比例。
擅自采购的销售商则会受到处罚。其中对于违规外购配件、或外销配件行为，总经销商的处罚非常严厉：一般设定的罚金标准是购销金额10倍-100倍违约罚金，或10万-100万元/次的罚款，并取消当期奖励。
以在此轮风暴中发改委对湖北奥迪的处罚为例：一汽-大众销售有限责任公司组织湖北省内十家奥迪经销商达成并实施整车销售和服务维修价格的垄断协议，其目的在于控制经销商对第三人转售的整车销售和售后维修价格，剥夺、干预了下游经营者的定价权，抬高了整车和备件的销售价格，排除、限制了整车和备件市场的正常竞争秩序，损害了消费者权益。
发改委认为，上述行为违反了《反垄断法》第14条的规定，属于“固定向第三人转售商品的价格”和“限定向第三人转售商品的最低价格”的违法行为。十家湖北省内奥迪经销商的行为违反了《反垄断法》第13条的规定，属于“固定或者变更商品价格”的违法行为。
解析这次反垄断风暴中的各方身份，与其说这是汽车业的集体有意违法，不如归结为这是商务部当年规制背景下催生的独家体制形成的行业性“原罪”。如何看待这一问题，以及发改委目前的执法方式，目前尚有极大争议。
有来自车企的声音解释，汽车供应商这样限价和限区的做法，主要目的是防止经销商的“窜货”行为，同时提高企业的分销效率。这样的“两限”措施也能保护中小经销商的生存，以防那些已经成为巨头的经销商形成马太效应，通过恶性竞争击垮异地中小经销商。
在零配件以及售后服务方面，普遍存在售后原厂配件全部“返厂”，整车厂也仅通过4S渠道销售原厂配件。在建立以及运营4S店需要不菲的人力、财力投入的条件下，最终成本也只能通过售后和零配件价格转嫁到消费者。
“零配件和售后难以放开的原因有很多，利润肯定是一个原因；
第二个原因是品牌和质量的维护，不是一直合作的厂商、零配件商很难保证产品的安全和质量；
第三个原因则是其中涉及大量的专利技术，外国的汽车企业很难对此完全开放。”一名参与此次调查的涉案车企员工解释，这种囿于行业发展规律产生的“原罪”，即便用“纵向垄断”来查处，短时间内也难以改变背后的规则。
对于以上纵向垄断行为是否应该受到《反垄断法》第14条兜底条款的约束，目前各界有不同的声音。支持者认为，虽然这一条款没有明确规定地域限制和客户限制，但地域限制和客户限制并非本身合法的行为，个案更应关注相似纵向协议导致的累积效果；
还有不少声音秉持保守态度，认为《反垄断法》的使用需要更加谨慎。
“我们的汽车品牌销售管理办法，决定不同企业间的销售模式基本相似，这有可能更便于纵向垄断。比如在一个体系里，不同企业间就更容易达成集体默契，但如果总进口不止一个，有十个八个，这种默契就很难达成。”北京市盈科律师事务所律师、中国汽车流通协会专家委员会委员蒋苏华认为，单个汽车供应商与4S店之间的销售商协议和商务政策可能不足以导致显著的限制竞争效果，但由于4S模式是国内目前汽车主导经销模式，该模式下的经销商协议和商务政策具有类似性，因而当相似纵向协议形成网络，全面覆盖相关市场，累积效果可能显著限制市场准入和竞争。
对于发改委在执法过程中体现的认定思路，法律界也有不少异议：汽车行业内的纵向关系是否能适用《反垄断法》第14条的兜底条款，以及是否符合第15条例外条款的豁免情形，成为法律适用上争议的技术焦点。
北京大学法学院副教授邓峰认为，现行中国法律仅仅规定了价格卡特尔，“因此，严格地按照现行法律解释的话，发改委对非价格的纵向卡特尔，是无能为力的，或者是超越职权的”。
若是回到纵向品牌内价格卡特尔的问题来讨论，由于认定难度相比横向垄断要复杂很多，发改委的执法在理论上要完全立足仍待推敲。
中国政法大学教授、竞争法研究中心主任时建中认为，相比较横向垄断案件，纵向垄断案件处理起来在任何国家都要谨慎，“因为有些行为它有损害竞争的效果，同时它也可能有鼓励创新、品牌保护的效果，所以就要做一个平衡”。
“对纵向垄断问题我们十分慎重，所以我们做了大量的调查研究，包括委托有关行业协会进行调查研究。”在今年9月11日国务院新闻办公室举行的吹风会上，发改委价格监督检查与反垄断局局长许昆林在发言中也透露出对纵向垄断调查的谨慎。比较发改委对12家日本企业涉嫌横向垄断的处罚力度、执法过程以及决定书的公开程度，执法机关在争议中的顾虑仍旧可见一斑。
反垄断与外资
处在这一波的反垄断风暴中心，发改委反垄断局也经受了来自各界的压力
对于这背后蕴藏的“反垄断动机”，目前各界众说纷纭：有认为是打压外资，也有认为是指向汽车产业的技术，抑或为了博弈新能源汽车的国际标准，但其中尤其值得揣摩的是此间多个国家部委对于汽车产销模式的组合出击。
今年6月，商务部《关于开展地区封锁行业垄断问卷调查的通知》，在全国范围内面向汽车企业开展地方政府垄断行为摸底；
同月，交通部《关于征求促进汽车维修业转型升级提升服务质量的指导意见（征求意见稿）》，提出要鼓励原厂配件进入独立售后市场，并鼓励发展“同质配件”，打破汽车行业的售后垄断。
8月1日，国家工商总局《工商总局关于停止实施汽车总经销商和汽车品牌授权经销商备案工作的公告》，宣布自10月1日起，停止实施汽车总经销商和汽车品牌授权经销商备案工作；
同月，上海自贸区报审汽车平行进口试点方案。如果方案得到通过，之后车辆在总经销商以外，可以由其他进口商从产品原产地直接进口，其进口渠道与国内授权经销渠道相平行。
根据《财经》记者调查，这场“组合拳”背后，部委之间确实有沟通。“但不能说是共谋，现在外面看起来像是组合一起出拳，实际讨论中各部委一直是一种掐架状态，甚至很难说没有部门间的博弈。”国家发改委一位内部人士称。
在整车厂，特别是外资整车厂和外资零组件厂看来，现在最好的姿态便是配合和沉默。据一名德国商会前律师透露，对于中国政府诉求，相关德国公司在第一时间就自愿降价，而且完全不对外发言，因为他们非常害怕：“他们以前发过言，结果后来被政府处罚了。所以当这种情况发生时，这些公司通常会直接服从政府的命令，什么话也不会说，毕竟中国是个大市场。”
在一些外资方看来，政府是用《反垄断法》来限制外国公司的优势。这名律师认为背后深层原因是：中方要求合资的过程就是希望拿到技术，但是中方只会仿制。外资方更担忧的是，政府为了技术攻击性越来越强，并且还不能排除要求零组件厂合资的可能。
今年9月9日，中国欧盟商会《欧盟企业在中国建议书2014/2015》，报告中称“中国政府应该停止对国有企业的偏爱”。中国欧盟商会主席伍德克亦表示，“外企在中国的‘黄金时代’已进入尾声。”同一天，美国商会发出报告，提出针对中国日益升级的反垄断行动，一种可能的应对方式即向世界贸易组织投诉。“我不能确知中国官方的数据准确性有多少，但至少在汽车行业中，我还没有看到100%中资的车企被调查的消息。”德国驻华大使柯慕贤对《财经》记者表示。
这一轮“反垄断是否针对外资企业”的舆论战，至今尚未停止。“对于发改委的执法，外界存在着太多的误解、误读、夸大和想象。”一位接近发改委的人士表示，处在反垄断风暴中心，发改委反垄断局也经受了来自各界的压力。
9月10日下午，在天津举行的“夏季达沃斯论坛”上，中国总理向外界如此言述这一敏感话题：“反垄断调查所涉及到的企业，外国企业只占到10%，这说明并不是针对某个方面企业的。我也注意到，国际上一些媒体对此问题表示关切，主要是因为我们的事中事后监管加大了透明度，被外界予以更多关注。”
值得玩味的是，之前9月2日，国家发改委在官网一口气披露了2013年第7号-29号共计23份处罚决定书――这是发改委首次全文公布反垄断执法的决定，这些文件披露了对浙江保险行业1.1亿元反垄断“罚单”的详情。决定的落款时间均为2013年12月30日――选在时隔八个月后公布这些罚单，背后显然有处于此时此境下的特殊考量。
汽车产销业的未来
多样化的产销、售后模式互相补充，竞争中带来的价格下调，将成为整个车市很快可以预计到的变化
“很多人都在问，这次反垄断对于汽车产业格局会带来哪些变化，我认为这个与格局无关，是发改委依法处罚的问题。”2014年9月1日下午，在中国汽车流通行业协会的8月形势分析上，常务副会长沈进军语气激动地转达了来自于汽车行业的声音，“现在汽车商都看不清了，陷入了焦虑，不是经销商担心，而是生产企业陷入疑虑。”
这是该协会自成立以来时间最长的一次月度沟通会，反垄断的风暴也把这个协会推上了风口浪尖――虽然协助发改委调查的出发点是为了主张经销商的利益，但是这场风暴给车市造成的观望心理带来了车辆库存的上升，由此并不算获得了一个好结果。
根据该协会对覆盖全国大部分省份的1000多家4S店做的调查，今年8月汽车的库存预警指数为51.8%，比7月增加了0.7%，仍处在50%的荣衰警戒线水平以上――这一库存预警指数越高，反映出市场的需求越低，库存压力越大，经营压力和风险越大。
眼看每年的“金九银十”即将来临，消费者的持币观望情绪不是一个好兆头。
不论部委之间的真实沟通怎样，将它们出台的一系列规定带来的影响，结合此次发改委的反垄断行动一同来看，指向已经非常清晰：现行的汽车4S店销售模式将面临重新洗牌，中国汽车业的产销方式将发生巨大变革。
在此次反垄断风暴中，2004年商务部出台的《办法》成为了被攻击最多的各方挡箭牌。一种观点是，《办法》原本就不怎么合格，并不符合规制设立的一般原则，仅是一种行业规范性的管制；
另一种观点是，伴随中国汽车市场的发展变化，《办法》已经逐步从实施初期对汽车经销的促进与规范作用转变成了阻碍作用。
从时间上来看，之前早已有呼吁修改《办法》的声音，近年来政府内部亦几次传出将要修改的动向，但最后仍旧没有看到新办法出台。
其背后的道理不难想见：商务部、发改委以及工商总局这三家2008年起组成的反垄断“三驾马车”，正是《办法》的联合出台人。
对于这份《办法》，最近一次来自商务部的官方表态是2013年9月，商务部新闻发言人沈丹阳称《办法》正在重新修订。来自汽车流通行业协会的消息则称，新的《办法》将更多考虑经销商的利益。
未来汽车的产销模式将如何走？对包括售后市场在内的产销链条进行全面放开――从今年6月30日交通部的《关于促进汽车维修业转型升级提升服务质量的指导意见（征求意见稿）》（以下简称《意见》）或可窥斑见豹。
《意见》第14条明确提出将破除维修配件渠道的垄断，提出“鼓励授权维修企业向非授权维修企业转售、提供原厂配件”，并指出要“保障所有维修企业享有使用同质配件维修汽车的权利”。
对此，北京亚运村汽车交易市场副总经理颜景辉认为，从车市上来看，目前应该说这场反垄断调查比较平静，整车价格没有进行很大调整，目前调价车大部分是车企的正常市场行为，没有完全车辆的降价潮，而零配件的调价比整车范围多。“但是围绕打破垄断这个事，汽车市场经销的利益会发生变化。”
颜景辉解读，未来4S店这种单一主导的产销模式将发生调整，但由于4S模式有存在的合理性和必要性，未来也不会被其他模式所完全代替，多样化的产销、售后模式互相补充，竞争中带来的价格下调，将成为整个车市很快可以预计到的变化。
“这其中最关键的还是售后市场要放开。”一名业内人士分析，因为汽车这种商品模式特殊，买车要试驾、维修，如果没有很好的制度衔接，放开“大卖场”模式将带来一系列的问题，其中最重要的是要开放整个维修市场的零件，这一定会遇到国内外厂商的抵制：“一个原因是其中的巨额利润，还有一个原因是涉及的技术专利。”
据中国汽车工业协会介绍，目前汽车零配件市场内，中资企业有1万余家，合资企业只有1000余家，但由于对零部件采购没有限制，整个市场都被外资强势占有。在汽车这个涉及产业链既纵深又庞杂的行业，产销模式变革后最终会带来怎样的骨牌效应，值得关注。
个人销售整改方案范文第4篇
2，产品
在产品方面，根据产品的知名度和地域影响力，一般分为一线品牌，二线品牌，补充品牌等。比如我们的生活用纸，维达，洁柔为市场影响力比较大的名牌产品，也就是一线产品，而同时的贝柔，银洲湖系列，根据它的地域影响力和厂家规模，为二线品牌。
一线品牌的优势在于，知名度高，市场影响力大，而二线品牌的优势在于，产品结构灵活，价格适中，在市场需求方面，能有效补充一线品牌不足的地方，比如价格优势。
3，销售对象
根据不同的销售方式，我们贸易公司的销售对象主要分为：商超，分销商，直销用户。商超又根据它的卖场规模大小和组成结构上，分为KA连锁，BC场，便利店，分销商。KA连锁的优势在于，顾客群体大，有品牌影响力，地理优势和卖场规模较大，有较强的竞争优势，产品的量上面有保证。BC场的优势在于，弥补KA场无法遍地开花的数量优势，虽然产品销量上面不如KA场，但卖场数量巨大和操作模式简单，是它的优势。
在实际的业务操作流程方面，又分为内部流程和对外流程。
1，内部流程
销售经理通过对市场的分析和反馈，制定具体的操作方案，比如产品分类，报价，每月促销，注意事项及当月重点事宜，下发给销售各部门，由销售的各部分去执行。销售部根据上级文件和方案，在自己所管辖的区域卖场中执行当月销售方案。拿回的商超订单，交由对单人员核对产品价格。业务员根据不同的卖场结算类型，制定不同的结算方式。比如现采现结，购销月结，税票，支票，转账，收据结算等等。对单人员核对完订单，无异常的情况下，及时知会物流部安排送货，物流部拿回销售清单和验收单据后，及时交给回单管理人员。如送货当中出现货物数量不中，单品缺少，因各类意外无法按时完成送货任务的，要及时知会业务人员，业务人员及时跟卖场协商沟通，妥善解决，尽量不影响到合作关系。销售部每月执行的促销计划，及时交给促销管理人员，由其备份，统计，找厂家申报费用，促销管理人员知会业务人员申报结果，协助业务人员及时拿回各类核销资料，核销各类促销费用。业务人员根据每月各卖场的对账结款日期，找回单管理人员领取需要对账结款的单据，按时对账结账，同时反馈给回单管理人员，回款进程。业务人员收回的现金，支票，转帐通知单，各类扣除的费用单据，及时交到出纳人员开好收据，找回单管理人员清销账目。
2，对外流程
开场。为了更大的增加自己的业绩量，提高公司的市场占有率，业务人员需要在条件允许的情况下，和未接触的卖场建立良好的合作关系。前期需要了解卖场的实际销售情况，地理优势，卖场面积，是否为连锁，周边环境优势，同类品牌的销售和商情况等各类信息。找采购或负责人洽谈实际的合作项目，包括产品品牌品项，进场优势和意义，了解该场各类费用明细。根据实际了解的情况，制定新品进场计划表，交由公司销售经理审核批复。得到经理的明确回复后，找卖场负责人签定产品进场销售合同，要清楚合同较重要的条款，比如合同费用，新品进场费用，合作时间，季度性费用，结算周期和方式，费用扣除方式，返点返利以及卖场要求的一些特殊支持等等。
客情维护。在卖场的操作当中，客情维护是重中之重的。良好的客情可以争取到对自己最有利的卖场资源，最大化的提高产品销量。客情维护之前，一定要找准此卖场对自己销售最有影响的几个人。比如采购，连锁超市的主管，店长，纸品区理货和收货人员，货款结算人员。因为每个场的管理模式是不一样的，有些店是采购下单，有些是店长直接负责，有时候是连锁中单店主管负责下单和日常陈列管理。只有从下单，收货，产品陈列，货款结算方面，都没有大的阻碍的情况下，才能更高效的提高自己工作效率和工作时间上的安排。
促销。促销是提高产品销量，打击竞争对手，维护卖场客情的重要手段。一份合理的促销方案，不仅在提高卖场的市场影响力，在提高卖场对品牌的重视度，在提高自已的业绩量，都会有至关重要的影响。同样，促销是分为很多种的。首先你要了解该卖场的消费群体和整体产品结构及卖场当中自身的产品结构。比如工业区，卷纸和抽纸不分的地方，大力推广低价位卷纸和方巾，是提高量的有效方式。高档社区店，盒抽和高品质卷纸，一般都是主打。风景区，旅游区，各类手帕纸有很大的量的空间。同样，根据不同的活动档期，搭配不同的产品类型促销方案，也是非常重要的。促销还有一个要点，就是多重促销的覆盖。公司的促销方案，现采，为特殊卖场制定的特殊促销方案，都是很有必要的。比如新店开业，一次优质的场外活动，是很有必要的，提高卖场人气的同时，也提高了自身的产品知名度。
市场反馈。定期的市场反馈，有利于公司制定更完善的销售方案，更好的调整自身的产品结构，更大的提高自身的市场占有率。比如敏感单品的市场价格调查，卖场间产品的价格对比，现采单品竞争对手的报价情况。优质卖场的产品销售的偏重点。同类单品的价格比对，促销情况。卖场的要求及最新的动态等。
结算流程。良性的结算流程，有助于公司抽出更多的资金流，投入到更大的市场竞争当中。一个公司的资金流，就是一个公司的血液，只有快速优质的新陈代谢，才能有更强大的活力，更旺盛的生命力。了解自己手里面每个卖场的结算流程，是我们平时业务工作当中的重中之重。什么时候对账，什么时候交税票，结算是转账，还是开支票，以及周期是多长的支票，或者现金结算，收据结算，合同扣款明细，做好一份详细的对账明细表，准时按期的去对账结款，有助于我们更好的开展工作。
做为一个BC场的业务，在操作以上所有的流程的当中，也有自己的一些体会和自认为操作当中的一些要点。
1深入了解自身产品，包括产品特点，卖点，适合于什么环境和什么卖场，市场的反馈情况，产品的价格体系。产品的价格就是产品的武器，一个优良的价格体系，才能在质和量的上面，产品的竞争力上，有较好的体现。产品的类型体系，不管是卷纸，软抽，盒抽，手帕纸，商用纸品等方面，每个品牌都会有它的优势一面，合理的搭配和促销，才能销量更好。熟悉自己产品的价格，工作当中，会给自己带来更大的方便，在和采购的谈判当中，才能更好的利用自己的优势资源，做到量最大化。
2清楚哪些人对你的工作是最有帮助的。一个好的领导，会让你的工作方向和计划安排上，更顺利，让你更快的得到提升。一个好的战友，会让你工作当中更省时省心，每个人都有自己的优点和长处，取长补短。每个好朋友都是一面镜子，你看不到的东西，他会给你足够的提醒和指引。工作当中不懂的，不会的，会努力协助你，最快捷的完成每项任务。在你失落的时候，会给你最大的鼓励，一起并肩做战的朋友，一定是你工作当中最了解你的人。一个好的合作伙伴，双赢是大家的共同目的。虽然大多是利益上的合作，但每一个人都会有十个以上的商业圈子，建立良好的合作关系，会让你在工作开展和工作延伸，对商业动态讯息采集，都会有很大的帮助。
3学会做人。尽量做到和同事之间关系融洽，和朋友间的亲密无间，对领导的尊敬和学习。对帮助过你的人学会感恩，对伤害过你的人学会忘记，对人做到宽厚谦和。多听取朋友的建议，及时改掉自己身上的缺点，不轻浮，不骄傲，不为利损人。多倾听别人的心声，给予自己的建议和帮助，助人为快乐之本，帮助别人的同时，你自己也是快乐的。成功的时候，一起分享，一起欢呼。失落的时候，给予一个有力的拥报，肯定的眼神。不因只是工作去联系人，战友也是朋友，工作以外的关心和问候，会让你自己的生活更充实和快乐。
险控制。当你去做每一件的时候，一定要先去想到三步。一，怎么做。二，做了的结果如何。三，这样的结果该如果处理。生意之间往往都会有风险的，在工作的这几个月当中，我就碰到过两次清场。在这个高速发展的城市里，每天的都会有卖场在倒闭，每天也会有新的卖场在开业。安全的库存，良性的结款流程，是风险控制的根本。每月对一些销售不顺的场进行分析，提高关注度。为什么量会减少，货款拖欠时间开始变长，为什么量在增加，货款结算却在减少。把握好尺度，对这个厂的具体情况不太了解的可以多问同行，收集信息，减少发货，把货与款的比度控制在正常的情况下。
5投入产出比计算。学会每个场，每单生意的利润率计算。只有把握良好的利润尺度，才能在竞争力，利润率上，有钱可赚。对那些帐期长的场，可以适当提高产品的单价，敏感单品的利润也要控制在一个合理的尺度中。做生意就是为了赚钱，相信没有人会去做赔钱买卖，做好投入产出比的计算，不管是对现在的工作，还是以后自己的人生规划，都会一生受益。
6资源合理分配。主力的卖场，可以出量的卖场，可以多投资源。比如海报费用，堆头费用，每月的促销费用。在打击竞争对手的卖场，也可以多投资源，费用，特批价格，现采，客情费用，一系列的投入，在维护客情和卖场销售的份额的占有上，必定能占到优势，有效的打击竞争对手。对那些结款周期上，产量不高，流程较麻烦的卖场，可以适当的减少费用投入，以达到平衡。
8合同管理。清楚自己的卖场所有合同条款是非常重要的，因为每次的对账结款都会涉及到费用的扣除。清楚费用明细，可以减少工作中的失误。更有效率的做好每个流程。
提前做好每项计划，会让你的工作变的有条不絮。
每天。计划好明天的行程安排，工作计划，带好各类需要用到的报价，促销，清楚自己拜访的目的。晚上回去记录一天工作的内容，注意事项，哪些任务完成，哪些计划需要再次跟进，如何去优化。确定下去的拜访时间。
每星期。周末做好本周的工作总结，清楚自己的回款量，本周业务量，销售量，月度销售任务的完成比率。制定下星期的工作计划和安排。
1、有关客户最基本的原始资料，包括客户的名称、地址、电话、经营管理者、法人代表及他们的个人性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、经历背景，与本会馆交往的时间，消费种类等，这些资料是客户管理的起点和基础，需要通过销售人员对客户的访问来收集、整理归档形[font=楷体_GB2312]成的。在会馆内的一些客人表现出对会馆的态度和意见，则要通过各部门来收集，可做为针对或改善服务的方向准则。
2、关于客户特征方面的资料，主要包括客户所从事工作的市场区域、业务范围、公司销售能力、发展潜力、经营观念、经营方式、经营政策、经营特点等。其中对大客户，还要特别关注和收集客户市场区域的政府贸易政策动态及信息。这样可针对客户公司的经营动态对会馆进行有针对性的推销。
3、关于与竞争对手的关系及太原市行业发展趋势。其中对于客户的“市场流向”，要准确到每一个“订单”；
与竞争者的关系要有各方面的比较数据。这样有利于销售部门对会馆在每一阶段整体市场大趋势的了解和把握。
4、关于交易现状的资料，主要包括客户的销售活动现状、存在的问题，会馆销售战略、未来的展望。客户公司的形象、声誉，财务状况、信用状况等。
二、客户档案的分类整理归档
客户信息是不断变化的，客户档案资料就会不断的更新，所以客户档案的整理必须具有管理的动态性。根据会馆基本的销售运作程序，可以把客户档案资料分成六大类，编号排列定位并活页装卷。
第一大类，客户基础资料，包括：客户入会登记表、客户身份证复印件、有效签单人员名单、客户背景资料、客户入会时的一切初始资料（包括销售人员对客户的走访、调查的情况报告）。
第二大类，客户与会馆签订的合同、协议情况，包括：历次签订合同协议记录，具体合同协议文本。合同协议要按签订的时间先后排列。
第三大类，客户的欠款还款情况（签单客户），包括：客户还款计划（签单合同），客户信用额度，历次欠款还款情况，欠款还款协议，延期还款审批单。其中对于直接外销客户，还应有付款方式、授信金额抵押保证登记。
第四大类，客户投诉、折价情况，包括：折价审批，投诉折价原因，责任鉴定，退会会员基本资料及退会原因说明等。
第五大类，同行业发展趋势，包括：与我会馆同档次的会馆宾馆的基本情况，现行促销方案，提成方式等一系列行业动态。
第六大类，会馆内部人员促销方案，内部人员销售记录，提成情况。外联促销人员促销方案，外促人员的促销记录、提成记录。
以上每一大类都必须填写完整的目录，并编号，以备查询和资料定位；
客户档案每年分年度清理、按类装订成固定卷保存。每位客户经理在各大类中均有自己独立的卷章。
三、档案审批
1、客户经理在提交档案前要认真审核、校对确保档案的真实准确性。
2、所有客户档案均需有客户签名、经办人、直接领导审批签字方可入档。
四、档案的查阅
1、每位客户经理有权随时查阅自己所负责客户的档案记录。
2、总经理、销售部经理有权查阅会馆所有客户的档案记录。
3、其它客户经理或部门经理需查阅客户档案时，需有销售部经理或总经理的审批方可查阅。
客户档案属会馆保密资料，严禁外泄。
五、档案的增加、修改、删除与管理
行业在发展，消费者的消费理念在不断的更新，不断的理性化，所以档案资料也要不断的更新。以便更好的确立会馆正确发展方向。
1、档案的增加，对于客户在建档时不完善的资料进行补充，新的行业发展趋势，竞争对手的最新动态等。所有会馆员工都有及时提供资料和完善客户档案的权利和义务。
2、档案的修改，在建档时客户资料难免有差，所以及时的发现修改是极为重要的。对客户档案进行修改前要得要销售部经理的同意批示，并在留存修改记录，和修改原因。
3、对错误和过时行业情报、死档进行及时的删除。删除时需有销售部经理的同意批示，删除原因。对确定删除的资料也要有一个月保留期，确定删除时再进行彻底删除，以免误删除有用资料。
4、销售部会同其它一线部负责人每月召开一次客史档案补充更新专题会，确定月度重点关注的客人名单。每季度召开一次消费分析会，并根据客户消费情况，对其进行各类客史档案动态转换，并做好各类客户上半年、下半年及年度消费的分析会议。
六、设立日常档案
对日常运营中一些重要数据资料进行归档，如各级会议记录，日常来信 传真，客户预订记录，客户访问表同，日销售报表，周销售的报表，月季年销售报表及计划总结，散客的表扬、投诉及处理意见，各大活动方案的计划、实施、收效等文献档案。日常档案要时时更新，重要记录及时归入各大类档案中。
七、“两套制”
由于印章和签署是文件生效的主要标志，在现在技术条件下，对一些具有凭证作用和法律效力的文件必须以纸介质形式保存。鉴于电子文件载体和信息技术的不稳定性，以及电子文件的易修改性，也有必要将重要的电子文件制成硬拷贝(纸文档)存档，以确保数据的安全。目前，电子文件、纸质文件转化为档案一般采取“双轨制”，归档内容形成“两套制”，即纸介质与磁、光介质两种文件一起归档，形成内容相同的两套档案。其归档时使用不同的编目方法和存贮装具。应在每一卷纸质档案的备考表或卷内目录“备注”项中注明相应的电子文件的编码及存址，同时，在电子文件归档目录“备注”项中注明相应的纸质文件的档号及存址，以便利用时参照互补。
八、如何利用和完善客户档案
会馆通过建立客户档案资料，加强主要客户和潜在客户管理，其目的是为会馆销售工作服务，着重在兼顾销售与收款两个目标。因此，会馆对客户档案的利用主要把握以下三个方面，并在利用中不断的补充和完善客户资料。
第一，通过对客户档案中各类市场信息的利用，把握和预测会馆准新策略方针的可行性及风险规避，对寻找、挖掘新客户起积极的参考作用。所以对于会馆建立客户档案，在收集客户背景材料时，不仅要充分了解客户的喜好和消费能力；
还要了解同等会馆宾馆在经营中的失败案例，相关的法律法规行来发展趋势等，在利用客户档案时要整体评价客户的消费水平及意向，分析整体市场占有率和市场份额，以便决定会馆服务和经营战略的整体发展方向和战略布局。
个人销售整改方案范文第5篇
根据财政部商务部《关于印发家电下乡推广工作方案的通知》（财建[20__]680号）、财政部商务部工业和信息化部《关于全国推广家电下乡工作的通知》（财建[20__]682号）、商务部财政部《关于做好家电下乡推广工作有关问题的通知》（商综发[20__]426号）精神，结合我县农村家电消费实际，制定本实施方案。
一、指导思想
以党的十七大和十七届三中全会精神为指导，深入贯彻落实科学发展观，坚持扩大内需、统筹城乡发展的方针，发挥财政政策对扩大农村消费的职能作用，完善农村商品流通体系，调动农民购买家电积极性，促进农民改善生活条件，促进社会主义新农村的建设。
二、家电下乡政策规定
㈠补贴对象及标准。在全县范围内具有农业户籍的农村居民在家电下乡推广时间内，购买规定的家电产品，给予销售价格的13%的资金补贴。补贴资金全部国家财政负担。每户限购补贴范围内的彩电、冰箱（冰柜）、手机和洗衣机4类产品各1台（部）。
㈡家电下乡产品及价格。纳入补贴范围的产品包括：彩电、冰箱（含冰柜）、手机、洗衣机4类，最高限价分别为彩电20__元、冰箱（冰柜）2500元、手机1000元、洗衣机20__元。具体品牌、规格以商务部、财政部招标公告为准。
㈢起止时间。家电下乡实施时间暂定为4年，从20__年12月1日开始，到20__年11月底止。
三、销售企业、销售网点确定和要求
㈠销售企业和销售网点的确定
1、销售企业的确定。经省商务厅、财政厅推荐，由商务部、财政部招标确定。
2、销售网点的确定。由县级商务主管部门根据本方案规定的销售网点备案条件，结合中标销售企业的销售网络（含直营、加盟或授权的网点），确定家电下乡销售网点。凡“万村千乡市场工程”承办企业经营家电业务，并具备条件的乡镇级农家店，在与中标流通企业签订加盟或授权协议后，应优先确定为家电下乡销售网点。
㈡对销售企业要求
1、建立机构制定方案。各有关销售企业要建立由主要负责人挂帅的家电下乡工作领导班子，确定工作机构和人员，落实工作责任，制定市场测算、宣传、农村网络建设、保障和应急措施具体操作方案，统筹协调内部各环节工作，做到运转高效，反应快速，确保家电下乡工作顺利进行。
2、加快家电销售服务网络建设。各销售企业要确保全县销售和服务网络覆盖达到100%的乡（镇）。
3、规范促销行为。促销活动要认真执行商务部《零售商促俏行为管理办法》，尊重社会公德，遵守商业职业道德，诚信兴商，不得开展低级庸俗的促销活动，不得扰乱市场正常的竞争秩序，不得侵害国家、消费者和其他零售商的合法利益；
严禁市场垄断、相互压价等不正当竞争，不得借用家电下乡的名义，进行其宣传内容应当真实、合法、清晰、明白，不得使用含糊的、易引起误解的语言或文字；
要充分利用家电下乡的相关政策，以丰富多样的形式，做好旺季促销活动。
4、保证中标产品货源充足。要做好货源组织工作，确保及时将家电下乡的中标产品送到各销售网点；
要严把产品准入关，杜绝假冒伪劣、以次充好的产品进入家电下乡流通网络。
5、严格执行中标产品限价规定。要采取有效措施确保所属各网点认真执行中标产品限价规定，产品的市场价格不得高于中标价格，不得以任何形式提价或变相提价销售。
6、做好售后服务。一是要为农民提供安装调试、使用辅导、维修、详细讲解安全使用常识等服务，坚持按规定送货上门，不通公路的边远乡镇要送到村或农户指定的就近地点。对边远乡镇无法设立网点的，要组织团购或汽车送货下乡，确保农民买得方便、用得安心。二是要督促销售网点认真履行服务承诺，按规定做好退换货。三是要妥善处理投诉。各有关企业都要建立24小时服务热线，从企业总部到销售网点，都要公布投诉电话，落实专门机构和人员，负责受理和限时妥善处理消费者的投诉。
7、积极配合宣传。各有关销售企业要积极主动地配合县商务、财政部门搞好惠民政策的宣传，认真制定本企业的宣传计划，统一宣传内容和形式，不得搞虚假宣传，误导农民，杜绝坑农、害农情况发生。
8、加强制度建设与培训工作。要从购、销、存在配送、维修、服务和信息工作等方面，建立健全家电下乡工作管理制度。要以落实政策、执行制度为重点内容，对企业及各网点相关的业务、技术管理人员进行培训，确保各项工作顺利推进。同时，要积极配合市、县组织的家电下乡信息管理系统的培训工作。
㈢对销售网点要求
1、销售网点备案条件：⑴必须是中标销售企业的直营、加盟或授权网点；
⑵县城（双石铺镇）营业面积不少于150平方米，其他乡镇门店营业面积不少于50平方米，并具备送货、安装、调试等服务能力；
⑶必须设立家电下乡销售专区（柜），并固定专人进行讲解、咨询、演示，严禁不带标识卡的产品进入专销区（柜）范围；
⑷要在明显位置悬挂统一家电下乡指定店标识牌，张贴企业签订的《家电下乡销售服务承诺书
》、家电下乡宣传告示（向农村居民告知本企业或本网点销售的补贴类家电品种、型号、价格和每户限购数量等）；
⑸必须配备计算机及联网设备和相关操作人员。⑹必须具备开具税务发票的条件；
⑺必须符合消防安全要求，不得有安全隐患。
2、网点备案程序。中标销售企业在__境内要携带中标销售企业营业执照、备案网点营业执照、税务登记证、中标销售企业与备案网点签订的加盟协议或授权书等相关证件及复印件到县商务主管部门登记备案，并填写《陕西省家电下乡销售网点备案登记表》。凡未经备案确认的销售网点，其售出的补贴类产品不享受补贴。
3、做好销售服务。要准确开填票据，对补贴类产品购买人，要准确开填税务发票并提交随机标识卡。开填发票可以一人（一户）一票多品，但不得多人（多户）共用一张发票。发票除完整清晰填写品名、规格型号、价格、购买日期等外，还须在右上角清晰工整注明购买人姓名、身份证号码、产品标识卡号码（一票多品均须填写）。
4、做好销售信息的登记工作。销售网点在产品售出后2日内必须按照要求将销售信息录入家电下乡信息管理系统。
四、购买和申领补贴程序
㈠购买程序。农村居民持个人“居民身份证”（或者公安部门出具的身份证明）和“居民户口本”到我省境内任何一家经过备案的家电下乡销售网点，均可购买规定范围内的补贴类家电产品。购买时要注意索要“税务发票”和家电下乡“产品专用标识卡”，并核对所填内容与本人情况是否一致。
㈡申报补贴资金程序。购买人持有关票据和证件到户籍所在地乡镇财政所申报补贴，申报补贴时应提供的资料：⑴购货发票。⑵居民身份证（或者公安部门出具的身份证明）。⑶居民户口本。⑷补贴类家电产品专用标识卡。⑸购买人粮食直补专用存折或其他储蓄存折。没有储蓄账户的应及时开立账户后申领补贴。
㈢补贴资金的审核和兑付程序。补贴资金的审核和兑付程序实行乡镇财政所审核、县财政局兑付。具体按《陕西省家电下乡补贴资金管理实施办法》规定执行。
㈣退货审核。按照先退补贴后退货的原则，购买人因质量问题需要退货的，在销售网点同意并在原销售发票上注明“同意退货”后到乡镇财政所审核。补贴资金尚未发放的，乡镇财政所在原销售发票上签署“补贴未发，可退货”意见，并加盖公章；
补贴已发的，购买人退回金额，财政所在销售发票上签署“补贴已退，可退货”意见，并加盖公章。购买人凭乡镇财政所签署意见的销售发票到原购买网点办理退货手续。
五、组织领导
为了认真做好全县家电下乡推广工作，县政府成立“__家电下乡推广工作领导小组”，成员名单如下：
组 长：__商务局
副组长：__财政局副局长
__商务局副局长
成 员：__工商局副局长
__公安局副局长
__质监局副局长
领导小组下设办公室，办公室设在县商务局，办公室主任由王学敏同志兼任，具体负责家电下乡日常工作。
各乡镇政府要高度重视家电下乡试点工作，实行行政首长负责制，做好家电下乡试点期间的维护市场秩序和安全工作，把这项惠及农民的事情办好。
六、商务部门职责
县级商务主管部门负责会同县财政部门做好政策宣传和现场检查服务工作。
1、受理中标企业网点备案。依据国家和省财政厅、商务厅的公告，受理中标企业在__销售网点备案，并登陆家电下乡信息系统将符合条件和标准的网点予以确认；
对不符合条件和标准的，要向企业说明情况，并要求企业在2日内进入家电下乡信息系统予以删除。
2、加强政策宣传和咨询工作。要及时将家电下乡政策内容、补贴产品、流程及网点等应该让农民了解的政策信息，特别是补贴申领发放程序及所需证明材料等信息，采取印发公告、广播、报刊、电视等多种形式进行广泛宣传，要求宣传到村、户，做到家喻户晓，人人皆知。同时，要防止虚假宣传，误导农民。
3、加强对促销活动的协调服务工作。积极协调乡镇政府或村委会有计划地开展农民团购活动，避免抢购；
对备案销售网点举办的大型促销活动进行现场指导，一旦发生突发事件要及时报告县政府和市商务局；
协调中标企业及其销售服务网点妥善处理与农民消费者的纠纷。
4、认真履行监管职能。一是要联合财政、工商、质检、公安等部门，加强对销售企业产品质量、价格、宣传和促销活动、销售服务及维修标准、退换货处理、信息系统及发票使用等方面的检查力度。发现有不能保持网点建设标准、存在重大安全隐患、坑农害农、骗取补贴资金等重大问题的，要立即报告县政府和市财政、商务部门，并采取相应整治措施；
二是要对上级决定进行整改或取消资格的销售网点，于做出决定之日，在家电下乡信息系统进行取消（或恢复）的确认；
三是对凡未备案的家电销售网点假冒家电下乡名义开展销售活动，欺骗农民的，要及时会同工商部门予以查处，并上报处理情况。
七、财政部门职责
㈠县财政局会同商务局负责组织和指导__家电下乡工作。
1、加强对乡财政所补贴审核认定工作的指导，对经乡财政所审核无误的及时、足额兑付补贴资金。
2、强化监管责任，受理举报，凡发生截留、挤占挪用和骗取补贴资金的，无论涉及任何单位、任何人，一律依照相关法规、制度查处。
3、安排落实县级的工作经费，保障工作顺利实施。
㈡乡镇财政所负责申报补贴资金的审核和兑付。
1、严格按照本方案和《陕西省家电下乡补贴资金管理实施办法》要求，对补贴资金申报资料进行初审。
2、按规定进行退货审核。
八、违规处罚
凡发生不履行承诺、欺行霸市、恶意竞争、损害农民利益等问题的中标销售企业，将根据问 题所发生的范围（以乡镇为单位），并视其情节，采取暂停销售进行整改、取消资格并予查处曝光等整治措施。其中，暂停销售进行整改由市商务主管部门和财政局决定执行，并报省商务厅和财政厅备案，整改期限为一个月；
取消资格由市商务主管部门和财政局提出建议，省商务厅、财政厅决定执行，报商务部和财政部备案并建议扣罚保证金。
对骗取补贴资金的行为，要严肃查处，追回补贴款，并追究有关人员的责任，触犯刑律的，移交司法机关依法处理。
九、应急预案
㈠网点商品供应不及时的处理。县商务部门在选定乡镇销售网点时，要拟定1个备用网点，在原选定的销售网点出现供应不及和其他紧急情况时，可立即启动备用网点，然后报请上级商务主管部门核准备案。
㈡网点销售管理。为了防止家电下乡推广工作期间集中购买所引发的供货间断、排队争购等情况，缓解供需矛盾，方便农民购买，各地可采取预约登记、组织团购、送货上门等切实可行的得力措施，确保市场秩序稳定和安全。
㈢防止市场出现混乱。强化安全管理，对出现抢购、挤购、踩踏、火灾等市场秩序混乱的地方，要立即停止销售活动，确保销售场所人身、财产安全；
情况严重的，公安部门要出面维持秩序，并采取措施进行整顿，秩序稳定后再开始销售。对群众举报经营设施不足、服务态度差、经营秩序混乱的网点，县商务部门一经查实要立即停止其销售，并取消其家电下乡销售网点资格。
㈣货源出现断档的处理。销售网点出现货源断档、销售中断时，不得关门停业。有关网点要主动向待购者做好解释工作，并做出公告和承诺，同时立即与上一级销售机构或总部紧急报告，并在最短的时间内补充货源。对由于货源不能及时补给而引起市场波动和其他不测情况的，要追究有关销售企业和销售网点的责任。
㈤规范促销行为。各有关部门要按照《零售商促销行为管理办法》（商务部令20__年第16号），加强对中标销售企业和销售网点促销行为的监管。家电下乡推广工作期间中标销售企业和销售网点不得以家电下乡的名义进行限时限量促销；
非补贴商品的促销活动要与补贴商品销售现场明显分离；
凡组织较大规模补贴商品促销活动时要制定安全保障、交通疏导等应急处置预案，并报县公安、工商和商务主管部门备案。
十、工作要求
㈠加强组织领导，建立组织机构。各乡（镇）政府要加强领导，成立家电下乡推广工作组织领导机构，统一负责本地区家电下乡推广工作。
㈡制定实施方案。县级商务、财政、工商、质监、公安等部门要加强配合，切实制定好本县各项具体操作方案，并建立相应的组织协调机制，负责组织进入本辖区的中标企业和销售网点扎实有效的开展工作。
㈢销售网点备案。县级商务部门要严格按本方案规定的销售网点备案条件和程序，高标准做好备案工作，防止同一网点重复申报和放松标准备案问题发生。
㈣加强培训动员。县级商务、财政部门要认真组织相关工作人员、中标销售企业和销售网点服务人员的培训动员工作，使大家熟悉工作流程、方法，确保熟练开展工作。
㈤加强政策宣传，及时信息公告。县级商务、财政部门和中标企业，要采取各种方式，广泛宣传政策，及时重要信息及时公告，使家电下乡政策家喻户晓。
㈥做好网络建设，规范促销活动。县级商务部门要督促中标企业加快建立完善适合当地农村消费特点的家电流通和服务网络体系，统一服务标准，保证我县农民更方便地享受到国家惠民政策。同时，要对中标企业相关的促销活动加强规范管理和指导，鼓励中标企业开展安全有序、形式多样、为农民所欢迎的家电下乡宣传活动。
㈦保障补贴兑现。县级财政部门要加强资金调度，与相关金融机构衔接、协调兑付工作，保证补贴及时足额兑付到位。
㈧按时报送信息。县级商务、财政部门和各中标企业要认真学习家电下乡有关政策规定，正确操作家电下乡信息系统，及时登录、查询相关信息。县商务、财政部门要定期对口按时报送有关统计数据和工作进展情况，遇有重大突发事件立即上报。
㈨加强检查监督。县级商务、财政部门要采取有力措施，加强对中标企业运作和补贴资金兑现的管理、检查、督促，确保家电下乡工作顺利推进。县级商务、财政部门都要公布举报电话，及时受理群众投诉和举报。
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