XX 职业学院教案 课程名称：商务谈判与推销 课题（项目）
第三节 商务谈判的磋商阶段 授课时间 2020-2021 学年第1 学期 周次 1
周
2
次 授课地点 A210 班级 2020 人力资源管理 S+2020 市场营销 S 授课教师
教学资源 课件、微课、学习通 APP、微信等。
教学内容 一、磋商阶段的主要任务 二、价格谈判 教学目标 知识目标 1.了解商务谈判人员需要具备的知识和素质； 2.掌握商务谈判方案的内容；
3.了解商务谈判各个环节的特点和主要任务。
能力目标 1.能够根据谈判需要组建一支优秀的谈判队伍； 2.能够制订商务谈判方案，并根据实际来指导谈判实践；
3.熟悉商务谈判各个阶段的特征，并在谈判过程中针对不同问题灵活解决。
素质目标 培养学生商务谈判能力。
教学重难点 教学重点 磋商阶段的主要任务
教学难点 价格谈判
教法学法 教法 1.问题教学法 ：教师设置思考问题，以问题为线索，引导学生学会思考、学会分析和解决问题。
2.小组讨论法：以学生为中心，针对任务中的重点和难点问题，通过组织学生讨论，学生自主活动，活跃课堂气氛，加强学生对知识内容的掌握度。
3.“启发引导”教学方法 由教师先提出问题，启发学生自主思考，教师再介绍解决问题的方法，并归纳总结出一般规律或概念。在启发引导教学过程中，教师要充分尊重学生在教学过程中的主体地位，将学习的主动权交给学生，让学生成为知识与能力的主动构建者，激发学生的积极性和创新精神培养学生科学的思维方式。
6.“案例分析”教学方法
案例教学法是指在教学中，通过分析和研究现有的案例，来解释所要讲授的教学内容并推动教学内容的发展与完善。
学法 1.小组探究法：通过组内讨论学习，共同完成小组任务，在学习过程中充分调动每位组员参与的积极性，培养学生的发散思维和求异思维，并培养团队协作的精神。
2.自主学习法：学生在课前通过超星泛雅平台自主学习微课、完成课前测试等，为课堂学习储备知识。
教学过程
序号 教学起止时间 活动类型 活动描述 1 1-10 分钟 教学 活动 1.通过学习通 APP 考勤 2.点评上次课程的课后小测 3.回顾上节重点内容 4.发布新课导入任务 学生 活动 1.登录学习通 APP 进行签到。
2.反思不足。
根据自己课前测试的错误，反思自己课程准备工作的不足，重新思考测试错误问题的答案，回答教师提问。
2
11-40 分钟 教学 活动 教师理论讲解：知识点 1
一、磋商阶段的主要任务
磋商阶段可以称为商务谈判的核心阶段，在这一阶段，需要完成的主要任务包括以下几个方面：
1.弄清对方的真实需求与最后立场
谈判人员在这一时期应发挥自己的创造性思维，设法获取对方的情报，研究分析对方的情况。
(1)在谈判中通过各种途径收集对方的情报。例如，事先设计好的提问、索取有关资料、与对方谈判人员私下接触等以获取更多的信息。
(2)根据所获得的情报，进行综合分析与推算，掌握对方的真实需求，测定对方的谈判底线，分析情报的质量与数量，并判定结果的可靠度。
(3)必要时通过对方内部人员或了解谈判底线的人员，取得关键性的情报。
2.寻求创造性解决方案 通过仔细分析对手的各种情况，包括在谈判中对手表现出来
的语言能力、逻辑思维能力、谈判风格、性格特征、心理承受能力和在其他场合表露出来的个人嗜好，以及对方组员之间的矛盾等，从中寻找对方的弱点和谈判的切入点，采取适当的方法和正确的策略，以获得谈判的主动权。
3.讨价还价 讨价还价是商务谈判磋商中的核心。任何一方的报价、讨价、还价和让步等环节都对最终成交起着十分重要的影响。因此，在这个阶段要充分运用各种技巧和策略，推进整个商务谈判的进程。
学生 活动 【小组讨论】：
你认为磋商阶段的主要任务是什么？
通过学习通 APP 小组讨论模块回答问题，每个小组在讨论题目下面建立一个讨论版块。欢迎同学积极参与讨论，并获得相应的分数，系统会记录得分，作为期末成绩的平时成绩。
【课堂提问】：
（
C ）可以称为商务谈判的核心阶段 A.准备阶段
B.开局阶段 C.磋商阶段
D.签约和履约阶段
通过学习通抢答功能，第一名回答问题，如果第一名回答错误，邀请下一个名次的同学回答问题。回答正确每题加平时成绩 1 分，回其答错误 0分。其他同学通过学习通 APP 课堂提问模块线上答题，并获得相应的分数，系统会记录得分。作为期末成绩中的平时成绩。
【案例分析】：
【案例导入】
一家大的合资企业购买一套计算机设备和管系统，双方人员在见面之后展开了谈判：谈判一开始合资企业的总经理就问系统的价钱：当被告知购买这一设备要 500 万元时，总经理认为太贡。这时候谈判人中的一名业务员不及待地说：“如是 300 万元，您觉得贵吗?谈判刚开始：业务就主动把价格从 500 万元降到 300万元，导致谈判对手觉得价格的水分太大，后虽然双方还走造立
了合作关系，但是计算机设冬和管理系统供应商获的利润非常低。以在谈判早期不能做太多让步，这样对自三非常不利，也不利于整个谈判达到双赢。
【自检】
判断是非：如果你是一名谈判人，在谈判的开始阶段，你可以：
（1）对方提出一个连议之后，马上赞同他。（
）
（2）在提议中留有余地。（
）
（3）在拒绝对方提议的时候，可以说“绝不”。（
）
（4）该让步时就主动让步。（
）
（5）在提议的过程中要有条件地提出我们的要求：先试探对方的态度。（
）
小案例
寻找真实需要，达成协议 美国著名谈判专家科恩在他所著的《人生与谈判》一书中，谈到这样一个例子：某一次，他代表一家大公司到俄亥俄州购买一座煤矿。矿主开价 2600 万美元，而科恩则还价 1500 万美元，显然，双方的报价差别较大，必须进行调和，才能达成协议。但矿主态者有度十分强硬，拒不让价。最后，科恩的开价上升到 150 万美元时，矿主仍不妥协。这方获让科恩感到奇怪，为什么卖主不接受这个显然是公平的价格呢?为找出原因，他邀请矿主共进晚餐，矿主的几句话道出了他不让价的原委。原来他兄弟的煤矿卖了2550 万美元，还有一些附加利益。这下科恩明白了，矿主除了想卖矿山外，还有其他的需要，而科恩却完全忽略了，这就是自尊的需要。随后，科恩开始调查矿主的兄弟从卖矿中得到的进的多少附加利益，而后与矿主再一次进行协商，协商的结果是达成了一个双方都满意的协议，买方所付出的价格没超过公司的预算，而卖方则觉得他的出售条件要比他兄弟的好得多，这是一笔因满足自尊需要而达成的协议。
通过学习通 APP 平台，本次课程的案例分析模块，完成相应的案例分析。欢迎同学积极参与案例分析，并获得相应的分数，系统会记录得分，作为期末成绩中的平时成绩。
3 41-70 分钟 教学 活动 教师理论讲解：知识点 2 二、价格谈判
价格是磋商阶段主要解决的问题，其他问题的谈判基本上都
是以价格为主线进行的。
(一)报价 报价是指谈判双方中的某一方，依据影响价格的各种因素向对方就某一标的物价格及有关交易条件所作出的发盘行为。报价是一个非常复的行为，它不仅涉及经济学的内容，也涉及企业经营管理问题，同时还涉及谈判的策略与技巧。
1.报价的原则 要成功进行报价，谈判人员必须遵守一定的原则。
(1)“高报价”原则 对卖方来说，报价必须是最高的；对买方来讲，报价必须是最低的。报价要明智，只要能够找到充分的理由加以辩护，则卖方报出的价格应尽量提高。换言之，报价应该高到接近自己难以找到理由予以辩护的地步。
(2)“坚定、清楚、不加解释和说明”原则。
报价要坚定而果断地提出，要非常明确，报价时不必作任何解释或说明。
2.报价的顺序 报价顺序的先后在一定条件下，会对谈判结果产生重大的影响。
(1)先报价 无论是卖方还是买方，先报价为谈判划定一个范围，结果往往对先报价者有利。但是先报价会显示出已方与对方掌握的价格之间的距离。其距离的大小会决定对方获得利益的多少，一旦已方失去价格底线，就会遭到对方的攻击，遭受不必要的损失。
(2)后报价 后报价使对方在明处，已方在暗处，可以根据对方的报价及时地修改已方
的策略，以争取最大的利益。但这种报价会使对方占据主动，而且必须在对方划定的范围内进行谈判。
鉴于先报价和后报价的利与弊，谈判人员应注意把握以下原
则：在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利；如果对方是行家，已方不是行家，后报价为好；如果对方不是行家，以先报价为好。
3.报价的方式 (1)低价报价方式 此方式一般是以对买方最有利的结算条件为前提，并且这种低价格交易条件的各个方面很难全部满足买方的需要。如果买方要求改变有关条件，则卖方就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。
这种报价方式的优点是：一方面，可以排挤竞争对手而将买主吸引过来，取得与其他卖主竞争的优势和胜利；另一方面，当其他卖主纷纷败下阵来，买主原有的市场优势已不复存在，此时是一个买主对一个卖主，双方谁都不占优势，从而可以坐下来慢慢进行谈判，然后把价格逐步提上去。
(2)高价报价方式 高价报价方式是首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠逐渐软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交的目的。这种报价方法只要一开始能稳住买方，往往会有一个不错的结果。高价报价方式以西欧国家的企业最典型，因此，又被人们称为西欧式报价。高价报价方式与低价报价方式相比，虽然不利于竞争，但就买方心理来讲，一般人总是习惯于价格由高到低，逐步下降，而不是相反。
(3)加法报价方式 加法报价方式就是报价时，将自己的要求分成几次提出来，以免次性将条件全部提出，令对方无法接受，导致谈判破裂。由于总的要求是被分解成若干个小
要求逐个提出的，因而容易被对方接受。
(4)除法报价方式
除法报价方式一般是先一次性报出自己的总要求，然后再根据某种参数(如时间、用途等)将价格分解，使买主在心理上感到价格的实惠，可以接受需要注意的是，在对方报价结束后，已方对不清楚的题可要求对方予以解答。同时己方务必将对方的报价进行归纳总结，并加以复述，以确认自己的理解准确无误。在对方报价后，已方不要急于还价，而应该要求对方将其价格的构成报价的依据、计算的基础等作出详细的解释。通过价格的解释，可了解对方报价的实质、态势、意图及其诚意，寻找破绽，从而动摇对方报价的基础。
当方报价完毕后，对方可能会要求已方进行价格解释。已方报价解释时必须遵循“不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书”的原则。
(二)讨价
讨价是指谈判中的一方首先提出报价后，另一方为这个报价距离已方的期望目标有一定差距，而要求其改善条件的行为。具体方式有以下两种：
1.笼统讨价 笼统讨价是指从总体条件提出改善的要求，其立足点在于先凭态度、面子压价或改善交易条件。这种讨价方式可在第一次要价时，也可以在最后结束时采用，主要是利用双方对成交的热情与关系(面子)来实现要价目标。此外，还可以在交易复杂而又缺乏具有可比性的详尽资料的情况下使用。
一般这种讨价方式的说法多为“贵方条件如此不合理，请予以改善”“我方意见已讲了许多，贵方应该作出表明诚意的举动，否则我们无法往下谈”“贵方既然无话可说，那就请改
善条件吧，否则也太不尊重我方意见了，也有损贵方形象”等基于态度、面子、形象的要求，口气可以变化，或软或硬。
2.具体讨价 这种方式常常用于对方第一次改善价格之后不宜采用总体
讨价方式的报价。如水分较少、内容简单的报价，在评论完后即可进入有针对性的、要求明确的讨价。具体讨价的要求在于准确性与针对性，而不在于将自己的材料全部端出来。在做法上，可将具体的讨价内容分成几块，以体现讨价的具体性，方便用不同理由进行不同程度的讨价。
(三)还价 还价是谈判一方报价以后，另一方对此报价进行评价，并提出自己的价格。还价是对方在己方报价后的首次表态，这个表态将决定交易的成败和谈判的命运。
1.还价的形式 还价的形式不同，对谈判的影响也不同。
(1)逐项还价，即针对每一项的报价提出还价，并说明还价的理由，这样能迫使对方接受还价。
(2)总体还价，对各项价格从总体上去平衡，而不是一项一项地去还价，这种形式容易操作。
2.还价的基本要求 在还价的过程中，不能盲目，要做到思路清晰，目的明确，策略得当。
(1)充分准备
还价必须建立在市场调查的基础上，并确保还价具有一定的科学依据。因此，还价方要掌握市场供求、价格状况及竞争情况。
(2)澄清含义 谈判人员在接到对方报价后，要弄清对方报价的虚实，使方明白对方报价的含义，并且要准确无误。
(3)牢记目标 谈判中的讨价还价是需要反复进行的，第一次还价仅仅是开始。因此，谈判者要牢记己方的谈判目标，这样才能在还价中有的放矢，反应迅速，信心十足。
(4)统筹兼顾
还价时不能只把目光集中在价格上，应当把价格与技术、商务等各方面的数字、条件和资料联系起来，并把所有的条件作为还价的筹码。
(5)集中统一 由于还价既有技术问题，又有策略问题，这就需要还价方成员间的协调配合，只有这样才能不影响还价的权威性与严肃性。
(6)松紧适宜 还价是双方交易的绳索。一般来说，应谨慎出价，适当从严从紧还价，以掌握谈判的主动权。如果过紧，可能会使对方感到缺诚意，愤然退出谈判；如果过松，会回招致对手的紧逼，使已方没有退路。
（四)讨价还价
讨价还价是交易双方讨价与还价阶段进行完之后，为了最终解决还价后的差
距，双方作出的短兵相接的冲刺谈判，是不分时间、地点和方式的最后磋商。
学生 活动 【小组讨论】：
1. 鉴于先报价和后报价的利与弊，谈判人员应把握如何的原则？ 2.你们小组认为低价报价优点是什么？缺点是什么？
通过学习通 APP 小组讨论模块回答问题，每个小组在讨论题目下面建立一个讨论版块。欢迎同学积极参与讨论，并获得相应的分数，系统会记录得分，作为期末成绩的平时成绩。
【课堂提问】：
1.你认为什么是报价？ 2.还价的基本要求是什么？
通过学习通抢答功能，第一名回答问题，如果第一名回答错误，邀请下一个名次的同学回答问题。回答正确每题加平时成绩 1 分，回其答错误 0分。其他同学通过学习通 APP 课堂提问模块线上答题，并获得相应的分数，系统会记录得分。作为期末成绩中的平时成绩。
备注：1.每次课一份，教学环节部分自行增加表格。
2.教学起止时间填写为“1-15 分钟”“16-25 分钟”，以此类推。
3.活动类型填写为“教学活动”“学生活动”。
4 71-80分钟 教学 活动 1. 课堂总结
对本课堂中重难点的掌握程度进行分析总结。
2. 课堂表现总结
对开展情况、学生团队表现、学生学习态度等进行总结。
学生 活动 1. 总结反思
对本堂课中知识点的应用掌握程度进行思考，对自己课堂表现进行总结提高。
2.通过课后小测，归纳总结本次课的相关知识，巩固所学的知识转化成自身的知识和技能。
作业布置 完成学习通 APP 课后拓展提高模块（课件、课后小测、线上答疑、拓展提高）的内容。
教学诊改 (实施情况、发现问题及改进意见)
知识拓展部分知识面有待增加，缺少视频资料。
