大数据“优化”工程咨询企业营销服务策略

於静芬

大数据时代，工程咨询企业进行品牌营销策略的优化提升，应充分结合市场环境的发展变化，根据自身发展定位、客户需求特性和数据特性制定相应的营销与服务策略

充分利用大数据、区块链、云计算等数字技术，深度挖掘客户的数据价值和数据潜力，通过建模和海量的数据分析，精准锁定目标客户群体及潜在需求，有效分析项目的特性和规律，为目标客户群及时提供专业且有针对性的价值输出。

随着科技的飞速发展，大数据凭借着规模大、种类多、生成速度快的特点，为各行各业的发展带来机遇。工程咨询行业营销服务借助大数据技术的发展逐渐向精准性更高、多样性更强的方向发展，但同时也面临着思维难突破、数据分析能力弱和客户需求多样化的多重压力。在此背景下，通过分析工程咨询企业的发展现状和服务特点，借助大数据技术进一步优化工程咨询企业市场的营销服务显得尤为重要。

工程咨询企业发展处于调整机遇期

当前，我国工程咨询行业蓬勃发展，行业集聚优势明显。从工程咨询从业规模、服务质量和管理水平等综合指标上看均有大幅提升，业务结构逐渐开始向中高端咨询业迈进。根据观研报告网发布的《中国工程咨询行业现状深度分析与投资趋势预测报告（2022—2029年）》显示，2015—2020年，全社会固定资产投资额均超过56万亿元，2021年达到55.3万亿元，同比增长4.9%，固定资产投资带动工程咨询行业高速发展，全生命周期、建筑信息模型、信息技术服务等新的增长点不断涌现。

当前市场环境仍处于数字化改革与结构性调整机遇期，工程咨询企业主动适应市场需求，积极进行战略调整，推动业务从传统型工程咨询业务为主导的服务模式向全过程工程咨询业务的过渡转变。在全过程工程咨询服务中将品牌价值和特色服务贯穿融入项目的全过程管理中，更加注重项目的整体性、科学性和系统性。因此，大数据背景下工程咨询业务模式呈现出项目管理周期拉长、对咨询队伍的综合能力要求提高、对项目信息完整度和投资效益强化、对项目合约集成管理优化等明显特点。

大数据背景下工程咨询企业营销服务面临的困难

工程咨询企业传统营销服务主要包括面对面营销、口碑营销、知识营销等模式，传统的营销服务模式虽然具备应用广泛的优势，但整体客户开发能力不足，实际效益转换率不高。同时，咨询行业的营销服务还将面临数据思维难突破、数据分析能力不足、客户需求多样化的挑战。

数据思维亟须转换。咨询公司传统的数据生态环境是静态的、固定的、周期性的，但是在大数据时代，无论是数据来源还是数据类型都发生了巨大的变化。数据来源渠道变得更复杂，其深度和广度都产生了前所未有的变化；
数据类型中结构化数据变得只占少数，大多数是较难处理的非结构化数据。全新的数据生态环境将改变整个产业，但目前咨询行业的数据思维能力还没有转换成适应时代发展的模式。对于咨询行业而言，大数据具有强劲的业务价值驱动力，未来5—10年将会重塑整个行业的竞争规则和格局，咨询公司想要做大做强，亟须转换数据思维，制定能从大数据中创造价值的策略。

数据分析能力有待提高。数据对于咨询公司的重要性毋庸赘言，没有数据支撑的分析结论和成果，难以得到客户的认可，甚至可能被推翻，致使整个项目以失败告终。但工程咨询公司往往不具备一手数据搜集能力，其数据大多来源于官方发布数据或其他数据提供商，这无疑增加了工程咨询企业的成本。同时，在营销服务方面的大数据分析模型的构建仍有欠缺，不能有效针对客户的个性化需求进行改良和优化。

客户需求多样化。咨询服务的交易环节是工程咨询企业在传统营销过程中关注的核心，主要借助服务本身与技术能力的优势满足客户对项目的购买需求、从而达成交易的服务过程。传统营销模式思路下，市场调研数据是项目分析和观点预判的主要参考标准，然而随着信息技术和信息平台的兴起，客户需求开始变得更为多样、特殊和专业，且对需求点的认知不断提升，项目周期也在不断缩短。因此，工程咨询企业已经难以依靠传统的数据营销策略准确把握和适应客户的需求导向。

基于大数据环境下的工程咨询企业营销服务策略

动态制定和调整营销服务策略。数据是推动数字经济发展的核心动力，企业准确掌握的客户和项目信息越多，就越能够更全面地分析和利用数据进行项目方案的创作和创新，客户的感受度越高就越便于开展精准营销，继而达成合作意向。对此，咨询企业应动态利用大数据技术制定和调整营销服务策略，注重从全局的角度进行数据的整合并通过高效的信息合作方式，及时了解客户的需求和感受，为咨询公司进行高效营销服务提供保障。

深挖数据价值推动目标营销。在新媒体发展的背景下，工程咨询企业需要充分制定发展战略，有效推动数据品牌化发展；
同时注意深挖有效数据进行目标群体的差异化营销，从而获取综合性的竞争优势。充分利用大数据、区块链、云计算等数字技术，深度挖掘客户的数据价值和数据潜力，通过建模和海量的数据分析，精准锁定目标客户群体及潜在需求，有效分析项目的特性和规律，为目标客户群及时提供专业且有针对性的价值输出。

注重内容营销实现可持续服务。打铁还需自身硬，无论是传统营销策略还是大数据背景下的精准客户群体，都是在为营销前端增加更多的服务机会。这意味着企业品牌和服务营销不能仅停留在文字、图片和视频等信息的堆砌，更要明确客户需求，把握窗口机会强化内容营销，通过大数据快速调动数据库资源进行整合匹配，结合项目实际进行调研求证和多方信息采集，并对方案进行反复论证，最终为客戶提供最佳的服务方案。优质的内容营销来自自身不断内生动力的学习和创新，同时也能激发客户持续性的购买服务行为，提升客户黏性，增强品牌价值的可持续输出。

推动咨询服务层次的多样性。工程咨询企业的核心竞争力是通过项目团队针对不同项目案例将数据搜集、分析、加工、整合，并创新输出给客户的行为。客户需求的多样性，决定着服务层次和服务品质周期的时效性，开展个性化品牌营销便于获取客户与企业的信任和合作建立。因此，推动个性化营销服务与全过程咨询服务相结合，将能够满足不同层次、不同主体、不同领域的客户需求。

大数据时代，工程咨询企业进行品牌营销策略的优化提升，应充分结合市场环境的发展变化，根据自身发展定位、客户需求特性和数据特性制定相应的营销与服务策略。企业更需要通过优化数字化集成改革，不断增强综合实力，才能在竞争中脱颖而出，为市场营销策略的充分发挥，提供资源和品牌支持，进而赢得市场青睐。

（作者单位：北京国研科技咨询有限公司浙江分公司）